文/蚂壳

前言：上次体验了一下知识众筹：百万顾问是怎么挑单子，选单子的。事后有几家猎头公司立刻来平台注册体验，挑单子，尤其是互联网和地产专业的。

后语：今天早上我在Coffee Bean等人，旁边居然坐了一位在和谁谈薪水：“我和他差不多，他跳槽薪水翻倍，我也应该翻倍”。听到这句话，我马上在蚂壳思中出了一道题目：候选人说，我和他差不多，我也要2倍薪水，怎么破？

众筹1：Nick说，“之前，敬爱的蚂壳老湿讲过，要搞明白到底是为什么。其实那个人值2万，你才值1万。如果这个人真的值2万，跟那个人差不多，那么要这么多也是合理的。”（我说过咩？）Nick继续说：“转一个同行的话： 同一家公司类似背景的候选人，有人拿了20万的Offer,有人拿了40万！姐一个鄙视丢过去，以为这家公司不规范，级别瞎定，Offer瞎出。分别约了候选人们出来，一见面，不得不佩服该公司眼睛毒！走到哪儿都一样啊！！一分价钱一分货啊！！谈吐/气质/举止/分寸/成熟度/情商/智商，样样都是明码标价啊！  ”

众筹2：2倍薪水客户是绝对付得起的，如何让客户愿意付呢？请你说说对这个职位的理解并且说服我，你是最适合的？

众筹3：猎上网百万顾问训练营B群中，Cam说：“谈offer除了能力之外还有很多的影响因素，沟通能力，管理能力，与老板的契合能力。。。，此候选人所谓的差不多只能是在之前的KPI考核上而已，情商也一样吗？不见得，关键还是看下一家企业和老板对他的认可度，若是各方面都很合适，雇主在公司的薪酬体系下自然不会亏待员工。

众筹4：首先，我们要判断，候选人说的是不是真的？如果是真的，那就要看其是否真的具有这方面的能力，如果没有，我们不排除对其思维进行一些修理；另外，如果我们了解后，判断出来该候选人的确也是非常优秀，从各个架构角度都分析出此人的确原来Low Pay了，那么，我们应该帮其争取。这不仅对候选人好，也对企业好，真正做到候选人资源优化配置。

众筹5：HR不是这么想滴！市场比率20%-30%的增长，除非候选人可以证明自己Low Pay了，那么有可能获得更多的薪资增长，但是2倍也不可能。一开始就需要和候选人有良好的沟通，让候选人挖掘自己的价值以及认清楚自己的价值，这个角度，顾问必须懂行业！另外，候选人看机会的原因是什么？没有2倍绝对不换？这是个伪命题，此人好不到哪里去，风险很大。另一方面，也要分析客户和市场，是否非此人不可，然后顾问再双方协商。好顾问在这里的价值可以得到充分体现，这一点机器办不到。

众筹6：重头戏来了！

作为顾问，听到这样的话的时候，一定要记住，不能：惊讶、生气、害怕、难过、鄙视对方等，一定要平静。毕竟，能够说出这样话的候选人，性格还算是直爽的，先要赞一个，用服务的心态和对方仔细沟通。良好的心态，是服务的基础！

1.做出判断：这是个伪命题！

候选人厉害，跳槽薪水翻倍的情况时有发生，你Mark在MRI不跳槽，薪水都会翻倍，何况跳槽？但是，因为别人翻倍，自己就要翻倍，无论两者多么差不多，这样的思维都不对。

2.分析a：这位同学说出这句话的本意是什么？是不考虑机会而找的借口？还是考虑机会，先试探顾问水平？还是就是要翻倍的薪水？

3.分析b：差不多是指什么？可以从这些方面来对比：职位所需要的Qualification？过去的Performance？可以带来的Resource？过去的Experience？教育背景？工作年限？学习能力？与人沟通的方式？思路？执行力？成长经历？汇报的对象之间的Chemistry？新的职位职能？我们一定要把这个“差不多”break down，逐条和候选人去分析，顺道教会候选人如何理解一个人的能力和判断一个人的价值，对他本人来说，是个提升，顺道提升顾问价值，噢耶！

作为顾问，一定要充分理解候选人的各种想法，在整个过程中，有各种状态，属于正常，有时候顾问自己的不专业，也会导致被候选人问到这种问题。我已经好久没有被问到这样的问题了，但是我的小朋友经常，所以，我会对这个问题分析的很透彻。谈薪水涉及到方方面面，很多是候选人自己没有想到的，我们可以在这个过程中增加比较项，例如：工作地点、候选人起薪点、工作强度、英文水平、出差频率等等等等。从各个角度，告诉候选人，不同的人，给公司带来的价值不同，薪水会有不同，但是这并不能成为工作不努力的借口。

蚂壳补充：

Tips1：我们在实际工作中，分析候选人的心态是关键。对方说这句话的时候，是什么语气？是一种抱怨的语气，还是一种试探的语气，还是一种无奈的语气，还是恼火的语气？抱怨代表候选人和那位薪水翻倍的关系看起来相近但是其实一般；试探代表候选人对职位感兴趣但是希望更多的利益；无奈代表心里明白对方比自己强，只是看有否投机的机会；恼火代表刚刚知道那位薪水翻倍了。不同的语气，我们和候选人沟通的方式是不同的。我们使用的语气、语态、语速、语流等，可以带来不同角度的思维冲撞，同样的话，效果完全不同。

我们需要一下子判断对方的心态，然后想好我们的目标：帮助对方理解问题本质，一步一步引导对方。这一点需要多加锻炼。而作为候选人，最能感受到的，是顾问的心。所以，我们用心去为对方解决问题，让候选人知道什么是对的、什么是错的、什么是合理的、什么是不合理的，哪怕没有成，能够让对方学到东西，也是好的！

Tips2：如果候选人在沟通时，语速着急，说明客观真实性有待考证。理由：他认为自己是对的，而事实上他人不这么认为，因此在谈到一些信息时，比较着急。这个着急来自负面情绪，负面的对立甚至对抗的情绪。

欢迎各位补充更多的信息，我们一起学习，一起进步，一起做更好的猎头！欢迎你在我们的ABC群和蚂壳思群中，积极探讨！

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