不浮夸，敢真实，我的燕窝创业分享
作者/江琼
2015年6月28号，我去泰国参加中泰电商论坛，机票凑巧坐在龚老师旁边。龚老师问我：“为何没有找他在微信微博分享创业故事。”我说：”现在大家随随便便都可以做出个几百上千万业绩，我与他们相比，不足一提。我的路线是稳打稳扎，循序渐进。”
2015年8月16号，参加816龚文祥电商论坛，看到自己燕窝品牌“达小黑”印在品牌宣传栏上，突然觉得，只要踏实做事，就不会辜负努力。创业大军中，除了大家看到的千万神话级别的，剩下的大部分是踏踏实实做事，从零开始积累的创业者。所以，鼓起勇气，分享经验，期待抛砖引玉，和同创业的朋友们一起探讨。
成长经历
我是个农村出生的孩子，家里姐弟众多，从小父母教育严格，做事做人都是规规矩矩。父母都觉得读书是我们逃避“双抢”的最好方式，所以在“不认真读书就要一辈子搞双抢”的教诲下，我们家出了两个大学生，一个中专生。这在当时的农村还是难能可贵的。
我一路走来都算顺利，升高中读大学，毕业后自己来深圳找工作，三年时间从业务员做到工厂销售负责人，带领自己的销售团队。25岁时选择辞去关外的工作，到关内来读MBA。边工作边读书，三年时间，MBA顺利毕业，坚持七年的恋爱也修成正果，这些经历顺理成章，非常简单。
这也像张泉灵说的排队故事：“一个银行开了三个窗口，每个窗口排10个人，这个时候开了个新窗口，谁会最快到新的窗口呢？基本是排在最后面的。排在前面的机会比较好，舍弃优质成本不舍得。”
但上天自有安排，这一年我怀孕了，因深信“孩子的前三年影响孩子一辈子”，执意自己带孩子，不再工作。也特别感谢孩子，给了我敢于去新窗口的机会。之前销售必须跑工厂，因为孩子出生，我不再愿意去关外朝九晚五，于是决定开辟新窗口，选择自己喜欢的行业，从头开始。
选定行业，试水微商
一路走来规规矩矩，不做技术，专职销售，对于开辟新专业和创新我没有信心。但认真考虑过后我觉得养生食品是我喜欢并且能坚持的东西。女孩对于吃对于炖汤有天然的直觉，女性在打理家庭，管理全家的健康上有绝对的支配权。想到这方面，我打算从养生食品入手。
在生孩子后，我一直听到周边的人在吃燕窝，但又不放心燕窝。因为满脸长痘，经同学介绍吃了三个月燕窝后痘痘消失，自己受益外加朋友的货源保障，才确定品类。
有了这个想法以后，我开始不断尝试不同渠道购买的燕窝，买燕窝专业书籍研读，用不同炖具进行炖煮实验，不断的加强产品知识。期间朋友推荐了一款阿胶糕，我先尝试微商实战体验，不到三个月月销售达到2000多盒。
这和我坚持写了8年随笔，坚持记录生活，分享正能量，积累了一批忠实粉丝息息相关。阿胶糕实战让我全面了解了微商，也让我能在后续的燕窝微商创业中积累了丰富的实战经验。
调整心态，全面微商
初入微商，周边朋友都不太看好。在深圳我朋友圈集中在客户、大学、MBA毕业的同学，但是我MBA毕业后，证书闲置，直接做了微商，这让我在朋友、同学中无法启齿。毕竟大部分MBA同学是有逼格、有一定事业基础的人群，他们对微商并不理解。
如此一来，我放弃熟人市场，从陌生客户开始做成交。年底同学聚会，大家围绕的话题就是健康和养生，周边朋友想吃燕窝，但苦恼自己不懂燕窝，不知道在哪里能买到安全的燕窝。
我豁然开朗，转变了心态，无论是微商也好，电商也好，传统企业也好，能够踏踏实实给客户提供高品质产品，让客户能放心购买，得到实惠，获得安全才是最重要的。我需要做的就是坚持做高品质，让客户买得安心，吃得放心。想明白了这一点，我的燕窝创业之路全面启动。
坚守品质，个性服务
2014年微商异军突起，大部分微商都选择面膜，发展代理不断壮大。面膜、护肤是大部分微商的选择，大家都在比出货，晒数据。我反其道而行，关注小品类，认真做燕窝。大部分家庭买燕窝都是通过专柜、代购来购买。但专柜燕窝价格太高，质量参差不齐。认真思考过后，我觉得做燕窝必须充分准备，做到以下几点。
第一：保证燕窝货源。
燕窝供货源头由我的合伙人专门负责，他常驻东南亚，对燕窝了如指掌，国内我也走访燕窝挑毛工厂，了解挑毛工艺。在做燕窝的第一天起，我们就立足燕窝安全上下功夫。除了燕窝源头，要让客户认可还需做到两点：每份燕窝都有有省级检验检疫报告和防伪标签。安全可靠，经得起考验的燕窝才是客户能长久信赖并能介绍过来产生购买的动力。
第二：做好燕窝的定位。
在做燕窝之前，我跑遍了深圳，打听了湖南、湖北、浙江、江苏、上海、北京等地的燕窝价格，专柜燕盏定价在50--80之间，香港和海外代购的价格在20-40之间，我所面对的人群是8090后孕麻麻和注重生活品质的女性，质量要上乘，价格必须亲民。所以达小黑燕窝定位高质量优价，让所有8090后麻麻都能长久吃得起，吃起来不心疼。
第三：服务极致。
吃燕窝的都是认可燕窝营养价值的朋友，但因为各种原因可能暂时不会炖，不会辨别，没时间做等问题。在客户遇到困难时，我会帮助客户。在各种节假日，我会针对老客户给出各类不同惊喜。对于我来说，用心服务好1000个客户，比10000客户无一回头购买更有意义。
第四：分享燕窝知识。
燕窝如何分辨真假？孩子是否可以吃燕窝？燕窝如何保存等一些列大家关心的问题，如果大家有想了解这方面知识的，也欢迎随时和我沟通，私人微信11560699。教会大家辨别燕窝真假，燕窝炖煮知识，窝友们就知道如何选择安全的燕窝。这些燕窝知识的零散化分享，就是提供价值，让我们对燕窝从零认知到能独自鉴别。
坚持分享，累计信任
这几步听上去容易，做起来不易。
燕窝源头我的合伙人已经做了10多年。分享方面，博客、空间、微淘我坚持了8年，这8年来我一直在记录关于生活、工作、跑步心得等。这些分享纯属个人爱码字的兴趣，无关其他。但正因为这些分享，我认识了来自全国各地，和自己同频道爱生活的朋友。因为我跑步，影响了周边朋友一起跑步。
为此，我特意创立了『跑赢•改变俱乐部』，不爱运动，不能坚持的妈妈因为在群里互相激励，慢慢改变自己。因分享育儿点滴，80后很多妈妈常常找我交流……这些分享，拉近了大家的距离，也因此取得了大家的信任。
因为有这些做基础，达小黑燕窝在起步的第一月就做了六位数的零售业绩。在第2个月，因为老客户给力推荐，业绩翻了两倍。
燕窝代理这块，我的思维不同常人，大家都招的全职代理，我的很多代理是客户转变而来。她全职上班，顺便销售，无需鸡血培训，稳定出单。这样的代理，让我无需耗费大量时间在刺激代理身上，但能稳定出货。实体方面，虽然不涉及经营，但是高端美容店铺，大亚湾核电站的站内供货点我都有合作，线上线下，不到半年时间，我的燕窝月销售量能基本稳定在30-40KG左右。
专职服务，输出价值
微商和电商相比，在于能更直接的和客户交流。做好客户服务这一环，能让客户粘度更强，回购率更高。
在达小黑初创阶段，我助理全部兼职（在家办公，完成考核），她们打字迅速，能积极回应。微信所能影响的客户面很窄，所以成交一个客户，就要积累一个客户。我自己的微信回复最慢，其他微信因为由专人管理反而更快。
慢慢的兼职助理已经不能满足需求，我开始筹备招聘全职妈妈来工作，组建精细服务团队。微信无需刷屏，助理有更多的时间用于交流。目前微信上成交的客户，老客户有60%的回购率。这60%的客户占总订单比例的80%，月零售量一直在稳步增长。我期望的是用30年的时间，服务好3000个资深窝友，让他们无忧选择。
成交干货分享
到目前为止，达小黑燕窝仍然不值一提，但在做燕窝的过程中，我还是有一些经验要分享给走在创业路上的朋友们，特别是专注产品，做细分品类的同仁们。
第一：聚焦产品，专注服务一类人群。
在816论坛上，当当网总裁李国庆说他非常好看微商，但是看好的是在一个细分市场上，做到极致的微商们。2015年大品牌进驻微商，本身就有资源和品牌优势。对我们这种草根品牌，我们就需要在产品、服务上不断死磕，做到极致。比如大品牌做月饼，小品牌可以做手工打造，纯天然无添加，制作过程透明的月饼。个性化的产品，聚集个性化人群，专注极致就能生存。
第二：人性化销售，个性化服务。
我在读MBA的时候，全国十大营销大师韩志辉老师给我们上了一堂《营销管理》，他当时提出营销就是出其不意，不战而胜。当时老师说理解了这句话价值百万。在下生性愚钝没有得其精华，后来在实践中吃亏交了学费之后才恍然大悟，不过总算有所收获，总结干货给大家。
微商面对的是人，电商分析的是数据。对于做微商的营销来说，我们要做好的就是人文关怀，急客户所急，想客户所想。对于正常的交易来说，我们只需要给钱交货就行，对于微商来说，我们要做的是培养感情，极致关怀。
我有个客户是女强人，平时工作非常繁忙，家人生病，自己工作繁忙，无暇顾及。我们在得知她妈妈病情后，给她寄过去了专门针对这块的药，出其不意，让她非常意外。之后她介绍了一个超级VIP给我，一个月出货将近20斤。你真心付出，她就以诚相待，事情做得超出客户期望值，收获会比付出更多。
很多微信好友并不是我客户，但是隔三差五，我都会送出福利，感恩回馈，无需转发，只为让他们感受我的真诚。
第三：让产品有价值，先让自己有价值。
微商大多数刷屏而得不到认同。但是如果你在不断的输出价值，树立形象，你的产品会随着你的形象不断提升。做达小黑燕窝以来，我一直在倡导健康生活，鼓励大家跑步，分享各种正能量。这些事情无关燕窝，但在无形之中就提升了达小黑燕窝的形象，我是个什么样的人，我就会做出什么样的产品。
刷屏不会让你赢得客户，输出价值才会让你订单激增。基本每天都有新客户说因为我的影响决定尝试跑步，决定尝试看书，决定温柔的对待孩子……当你能对别人产生正面影响时，你的价值就体现了，你产品的价值跟着体现。
你若盛开，蝴蝶自来。
以上是我做燕窝以来的几点心得体会，学识疏浅，多有不足，但希望能对初创业的朋友有所帮助，也欢迎大家随时和我交流，共同进步。
今年我31岁，希望到61岁，我仍然在做达小黑燕窝，仍然在分享健康的生活方式。坚持做三十年，服务好3000个燕窝客户。坚持30年，影响3000个人，健康生活健康跑步。
另外，我个人希望自己能够组建一个超妈团队，热爱生活，热爱工作，一起公益，在未来的30年，每个人每年能够帮助1个孩子顺利上学。 这是希望，如果努力，就能成真。欢迎你们的加入，也欢迎你们推荐身边有爱的妈妈加入，微信：11560699。
