文 | 安嘉映
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老弟是一名汽车销售，之前几个月业绩都是数一数二，最近两个月他开始愁眉不展，我问了几次，他才说，其他人的业绩都和他差不多了，他恐怕无法保持销售之星的头衔了，他为自己的“退步”感到痛苦。
在我一点一点地追问下，才知道，造成这一系列变故的“罪魁祸首”竟是他们经理的一项政策。
之前每个月发工资的时候，他们会结算上个月的业绩，然后工资+提成一起发。但是这几个月变了，他们经理决定每个月先给大家发提成，当月结算工资时候，多退少补。自打这个规定出来以后，大家的平均业绩都上去了，几乎没有人去退回提成过。
其实他们经理是利用了人惧怕“先得再失”的心理，即先预付提成，让得到甜头，但是如果完不成任务，再退回之前已经得到的，在这之前，恐怕很多人抱着当一天和尚撞一天钟撞一天钟的打算，拿不拿提出，拿多少无所谓，但是，如果你从他拿走的部分里再取回，他真的难以接受。于是大家都想规避损失，便卯足了劲头拼业绩，这是一个双赢的结果。
从心理学上说，人们一旦得到，便会害怕损失，失去的痛苦其实是大于得到的快乐，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
很多时候，就是因为这个“损失规避”心理，从而促使了更多原本以为很难达到的目的。
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举个最简单的例子。
有个老人总喜欢午后在楼下的公共草地上晒太阳，同时隔壁的几个孩子也喜欢在这里晒太阳，他们嬉闹声很大，老人劝了很多次都没用。
于是有天，老人跟他们说，孩子们，我特别喜欢你们玩耍欢笑的样子，如果你们明天还来嬉闹，我就给你们每人10块钱。于是孩子们第二天照常来了，老人如约给钱了。
过了几天，老人将每人10块改成了只给5块，再过一阵子，就每人只给一块钱了。这下孩子们生气了，冲老人喊道：你太抠门了，以后我们都不来了。
其实，如果较真算起来，他们照常玩耍，还能赚一块钱，但是我们正常情况下意识不到这一点，只会觉得这个老头让我失去了9块钱，我为什么要如他意再来？
你看，正确运用人们害怕损失的“损失规避”心理，能达到自己预期的目标。
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商业运作中，这个心理更是无处不在。比如说，我们大家都爱拍写真，一般一个套餐在25左右，但是商家会给你拍不同场景多达100张。之后，再拿这一百张让你删减，从中挑出25张。正常情况下，大家最后都选择25+。但是反过来，如果你让在25张的基础上，可以加张数，那么这家店的营业，堪忧。
害怕损失，才会做得更好，但是在购物等消费行为中时，要适可而止，选择自己需要的，别怕失取。
