【书 目】《麦肯锡教我的谈判武器》
【课程领拆】宋震老师
【上课时间】2017年9月14日
【作 业】
和朋友一起设想，你们准备下个月和老板谈加薪，按照拆页和讲解的内容，分析谈判破裂的后果，结合你的优势和利益，找出不少于5个替代方案，并确定BATNA。
I-用自己的语言重述信息
- 谈判
一定程度上的对等关系——双方可以利益交换是谈判的必备条件。
双向——谈判是通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程。
- 谈判
2 .谈判需要二手准备，然后才是行动实施
二手准备：
用SCQA估对方的需求——情境、障碍、疑问、答案
围绕：对手需要什么？对手有什么不足？我方可以提供什么（立足自己的优势）。
用BATNA估自己的需求——最佳替代方案，在谈判破裂时的次优策略。
关键：筛选谈判要素，这个过程即是思考BATNA的过程。
如：
自己的知识和经验？
对方的计划、时间限制、立场？
最糟糕的可能性，谈判破裂，对方会怎样？自己最为难的情形？
……
最后，得出这个次优的替代方案。
充分的准备，可以让自己保持平常心。
实施阶段：
通过提问挖对方的需求。
A2-规划行动
和朋友一起设想，你们准备下个月和老板谈加薪，按照拆页和讲解的内容，分析谈判破裂的后果，结合你的优势和利益，找出不少于5个替代方案，并确定BATNA。
- SCQA
（1）老板的利益或需要：公司新业务发展，需要快速实现融资，而融资在一定程度上又依赖于新业务的业绩作为条件。所以，业务+融资成为二个齐头并进的当务之急。之后，还有长期的资本运作规划。
（2）公司面临的问题：新业务受制于业务推广、技术迭代等原因，一直没有大型应用落地。投资方，重点关注点也在这里。因为是否有大型应用项目落地，一方面决定公司未来业绩是否稳定，另一方面可以验证市场对新业务的接受程度。
（3）我可以提供什么：有资本运营经验、一定的资本资源和中介资源。不但可以胜任融资尽调，也可以充分利用资本资源带来对接业务资源。也就是说，在一定程度上，可以在业务和资本上为公司带来益处。
（4）公司加薪的条件（我所符合的）：
工作努力，可以胜任工作；
对公司的忠诚度与稳定留任公司的时长；
对公司业绩有重大贡献；
能协助老板公司达成的在管理、资本、业务等方面的规划，有较强的配合能力。 - BATNA
如果直接加薪的方案可以谈成，那最好不过了。但是如果谈判破裂，也很正常，可以采用以下替代方案：
（1）在融资方面：参考项目制，以达成融资为条件，确认一定额度或比例的奖金。
（2）在业务方面：调用个人资源导入业务，如达成，为公司带来业绩增长，确认奖金额度。
（3）如果直接增加奖金有困难，则考虑奖励期权的方式进行。
（4）申请更为独立的资本运营模式，一方面可以充分发挥自己的考虑与架构， 不受老板日常多变的想法干涉，又利于清晰界定工作成果。结合上述在融资与业务方面的项目成果，给予奖金或期权奖励。
（5）如果没有更好的发展空间，也与老板谈不拢，则快速进入更换工作平台的考虑，当新意向确定时，可提出辞职申请。
最后，需要提醒，据调查显示，职场上有70%的人之所以没有得到加薪的机会，是因为他们从来没有向老板提起过，一定要多思考自己的优势，以有含金量的筹码申请加薪。
