有这么一句俗语，1月不读书，智商输给猪。听上去像一个笑话，其实他是从另外一个层面告诉我们学习是一个不能间断的过程。当一个销售人员做的项目越来越大的时候，那么他所接触到的客户层次和客户的范围也会越来越高，越来越广。在这种情况下，大量的知识储备就成为一个销售人员必备的技能。因为到了一定的层次，他们会认为有一些术语应该是约定俗成就应该知道的。比如很多管理学上的鲶鱼效应，蘑菇理论，二八原则，5w加2h，金牛产品，swot的分析等等等等。他客户在跟你聊着一些术语的时候，如果你一脸萌萌的状态，客户就会认为这些术语都不懂，你跟我不是一个档次的人，这个项目我觉得交给你是有问题的。虽然我也很讨厌一味的拿术语蒙人的人，但是基本的术语不懂，确实也证明了自己的知识储备是不够的。
那么销售人员到底需要储备哪些知识？
第一，专业知识。如果你是卖飞机的，你就要知道飞机是如何起飞的，也就是空气动力学原理，你要讲得清楚。你还要知道飞机是如何控制的，所以自控原理你要清楚，你还要了解飞机上的软件系统是如何集成协作的？所以基本的软件系统知识你也要了解。你甚至还要了解材料力学，人体工程学等等等等，这样你才能把飞机的从构造到乘坐的舒适性到操控的安全性讲解的非常清楚。那么同样的如果你是做办公用品的办公座椅为什么是五个轮子，他用的什么样的材质，用了什么样的升降装置，为什么用这种？它的座椅靠背是如何设置的符合哪些人体工程学？你会发现，即使我做为一个外行人，他也可以问出很多很多的专业的问题。如果是客户，那问题就更进一层了。
第二类知识心理学。销售绝对是跟人打交道的一个职业，很多大型的项目和单子，最终考验的其实是人性的弱点。如果一个销售人员不了解人的心理，不了解客户的心理，不了解领导的心理，不了解技术的心里，那么无论是说话做事都可能会让对方觉得不舒服。了解心理的途径，除了多跟人打交道多多的自省之外，阅读一些心理学的专业书籍也是很有必要的。
第三类知识，经营管理知识。能够决定一个销售合同的，一般情况下都不是基层员工，所以很多销售要跟中层以上领导去沟通，那么你会发现原有的技术知识和心理学知识不足以让你跟这些领导达成一个共识，因为你还缺一块经营管理的知识是你需要了解的，他站在这个位置是如何考虑的，更高层次的战略思维是什么，只要了解了他的想法，你才能够把你的项目和他的切身利益和公司的利益结合起来。
第四类博览群书。很多人说销售是个杂家，没错，是这样，因为不同的客户有不同的喜好，有些客户喜欢运动，有些客户喜欢看书，有些客户喜欢养多肉，有些客户喜欢养金鱼儿，有些休假时就是个背包客，有些休假时却是个钓鱼翁。无论什么都能聊上两句，让客户跟你能打开话匣子，这就是你杂家的所在。
还是那句话，销售是个活，到老学到老的工作，拿起书本学习吧。
