《特劳特营销十要》是特劳特这位“定位之父”的重要著作之一，虽然这本书看似是写给CEO的，但每一位做营销的人员都应该看看，特别是对于想了解营销的本质到底是什么的人来说，这是一本浅显易懂的营销书籍。
这本书的推荐序部分是特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆先生所写，在这一部分，他介绍了三次生产力革命，并引出了特劳特的定位四步法。
第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。
第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置—定位。
第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明—信任状。
第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。
有了“定位”这样一个新的生产工具，特劳特对营销展开的论述都是以此为根本，针对竞争对手，确立最优势的位置。
《营销十要》主要讲了9个营销问题加一个总结，这9个问题并不都适用每个营销人员，但是我认为以下3个问题是通用的。
1、营销的本质是什么？
作为每一个营销人员，这个概念应该要非常清晰的理解清楚，因为它关系到你在进行营销时开展的每个动作。
营销就是如何将产品或服务销售出去。
这个是大家都认同的概念，既然营销这个动作围绕的是产品或者服务，那么产品或服务如果与众不同，那么营销是不是非常容易展开呢！
所以营销的本质就是做到与众不同，也就是差异化！
但是，产品要与众不同并不是轻易能做到的，即使在开始与众不同，可能很快就被其它产品模仿，以至于失去与众不同的特点，但是如果结合其它元素，让产品看起来与众不同还是可以有办法的。
拿我熟悉的家装行业来说，有一个品牌是这么做差异化的，它选择了改善购物环境，区别于同类产品的门店，它的购物环境不是冷冰冰的产品展示，而是让消费者处在一个精心设计过的家庭环境中，这样的环境中呈现的产品就人感觉很温馨，产品在同类中就会脱颖而出。
2、打造品牌，植入顾客心中
华特.朗涛：“产品在工厂里生产，而品牌在心智中打造。”
打造品牌看似不是营销人员要做的事，但是营销人员需要知道打造品牌的重要性，从而在营销中利用品牌特性吸引客户。
打造品牌的目的是为产品和企业建立差异化，如果没有差异化，那么同类产品只能拼价格，这样的营销会越来越辛苦。而一旦建立了某一个品牌特性，那么营销人员利用这一特性，可以和顾客的利益点建立链接，满足客户的需求。
品牌特性中，更快捷、更安全、更新颖是比较容易的表达，在家装行业中，环保是比较好用的差异化要素，但是有一些可能并不环保的产品，也声称自己是环保家装等，以至于现在的消费者对商家自称的环保这个口号也有点将信将疑了。
3、了解顾客心智
作为一个好的营销人员，一定要了解客户的心理需求是什么，但是这并不代表你需要做非常全面深入的客户调研，看似完美的调研数据往往不够真实，或者说不够有效，因为客户并不会直白的告诉你他的需求是什么，而且客户告诉你的可能并不是他的真实需求。
比如，你问一个买奔驰的人，他为什么购买这个品牌，可能他会告诉你，我看中了奔驰品牌的发动机性能。
真实情况真的是这样吗？并不是。在汽车行业中，发动机性能最好的肯定不是奔驰。
奔驰代表财富，开奔驰有面子，这些是大部分购买者不会直接告诉你的购买理由。
另外，顾客的从众消费心理是营销人员需要了解的。
罗伯特.西奥迪尼提出“社会认同法则”，该法则认为人们通过他人判断什么是正确的。
这一点在家装行业中，有些商户做的非常有效，他们会在业主群中让群主发挥号召作用，有些业主就会跟着群主去购买家装材料。
真正要获取的是顾客心智中的认知快照而不是顾客的深入思考。人们除了自身的健康、财富及性生活外，不会过多地思考其他东西。
这句话的意思是，市场调研可以做，但不是浪费时间探究人们的需求和心理状态，而是从顾客的认知比较中，找到可以区隔于竞争对手的差异化。
最后一个要点，特劳特列举了新任CEO最容易犯的错误有哪些，我觉得这些错误也是一个普通营销人员可能犯的错误，因为这些错误的特点都是围绕人的本性展开的，比如自大、贪婪、骄傲、无知等等。
“自以为是”是营销的头号敌人。
