今日复盘：每天三件事

回顾、反思、探究、提升

一、今天完成了哪些工作

1、健步走+跑步+拉伸+跳绳

未进行

2、读书

今天继续读周国元老师《麦肯锡结构化战略思维：如何想清楚、说明白、做到位》这本书。将以第9章内容为主。

第9章  第五步：交付

9.1交付前：从来没有“过度的准备”

整个战略咨询项目里，最后一周以成果展示为核心的交付是项目高潮。

首先，项目本身的问题定义要明确、故事线要清晰、论述逻辑要严谨、每个支持的数据电要经得起推敲。

其次，严肃对待沟通方式并制订沟通计划。

最后，交付形式和流程要完美。

“过度的准备”，包括五步法中介绍的各步骤做到位，还包括交付中各种技巧和艺术准备。

如何平复参会者的抵触情绪并建立认同感？

会议前每个人匿名回答调查问卷的6个简短问题，都是围绕“为什么要做这个项目”进行的。

目的是建立共识并营造解决问题的紧迫感。

主讲反复磨练讲稿内容，让团队扮演练习提各种角度的刁钻问题。

9.2交付时：高效的商务沟通

9.2.1高效商务沟通的形式

高效沟通也是“讲故事”的能力，是当代企业管理者应具备的核心能力之一，要把公司文化、战略和产品理念等尽量无损地沟通并贯彻到一线。

沟通的复杂性有三个层面：第一，沟通是双向甚至多向的；第二，沟通是多层面的；第三，沟通是多形式的。

高效商务沟通原则及实用方法：

常见商务沟通有四种：口头陈述、文档备忘录、PPT和白板演示。

口头陈述：用最简单的语言和最精简篇幅阐述相对复杂的问题。“电梯陈述”是口头陈述的极致演绎。

文档备忘录：多用于细节交接。

包括陈述思路、推理过程、准备材料等相关信息。

至少提前24小时给相关方阅读。

避免过多的纸质材料。

PPT：20页短小总结汇报；100页细节汇报和记录。

白板演示：

是四种商务沟通交流互动要求最高，最个性化的一种。

四种商务沟通交流方式搭配组合使用。

9.2.2商务沟通的外部影响要素

4个外部影响要素：时间、物理空间、目的和偏好。

时间：根据项目周期和进展选择沟通方式和设计沟通内容。

沟通风格上，做适当的预期管理。

物理空间：准备会议场地和设备，是对参会者的尊重。把控物理空间的细节，面对突发事件，要创造性地利用。

目的：商务沟通以结果为导向，要明确沟通想达到的目的。

会议纪要中要有下一步的行动清单遵循SMART原则：具体，可衡量、能落地、有时效，每项都有负责人。

听众的交流习惯/偏好：根据听众偏好调整商务“接地气”沟通形式。

交付是之前四步做努力的汇总，是“想清楚”后“说明白”的重要过程，一定程度上决定了项目的成功与否。

麦肯锡类公司在战略咨询项目中每页PPT都精益求精，穿着正式举止得体，永远都是“过度准备”，“过度礼貌”。

9.2.3商务沟通的3S原则

高效商务沟通的内在原则，包括：严谨缜密的战略、紧凑的结构、专业的风格。

严谨缜密的战略：重要商务沟通需要宏观战略和具体战术部署。对外沟通要有明确的界定，“有效至简”。对内要有明确的对外交流规则。

紧凑的结构：

对要解决的问题可以系统化地拆分，为沟通结构打下坚实基础。

金字塔原则、故事线、SCP框架等商务沟通工具。

专业的风格：顶级战略咨询公司都有各自的专用色系；咨询公司还强调视觉上的简洁；口头陈述要符合咨询师的专业身份。

9.2.4商务沟通的工具

9.2.4.1金字塔原则

著名的是《金字塔原理》，它的原则是：任何事情都可以归纳出一个中心论点，此中心论点可由三到七个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的三到七个论据支持，如此延伸。

按照从上到下、论点先行的沟通顺序：先说要点，再解释支持的论点或论据。

每一层相对于上一层节点要符合MECE原则。“独立不重叠”原则。

用极简的语言提及其它内容的存在。

思辩者也会职业病般的鉴别写作结构是否符合MECE原则。

9.2.4.2故事线

“故事线”是将故事的核心要素用最常用的顺序串联起来。

故事线是5W2H分析法。为什么、用什么、何人做、何时、何地、如何做、多少钱。

为什么：解决一个什么问题，市场有多大？

用什么：解决方案产品或服务综述

怎么解决：什么原理和方法，商业模式。

为什么是你：竞争优势分析。

投入产出：需要多少钱，什么时候能赚回来。

9.2.4.3SCP叙述框架

讲行业故事的SCP叙述框架。

SCP是“规则/结构”“行为”、业绩的组合，被用来描述行业现状的叙述框架。

规则/结构：聚焦一个特定行业/赛道，简洁地描述这个行业的整体商业模式，即规则。

行业吸引力波特五力模型可以用来描述赛道。

行为：头部或特色企业管理战略的商业模式。

业绩：市场行为下的财务和非财务业绩。

SCP叙述框架用鲜明的线性叙述环环相扣地描述某个商业赛道的状况。

SCP+1的故事叙述顺序是：

把SCP按结构顺序讲明白，先讲行业特色和商业模式；再讲主要企业如何在行业打拼的；最后讲各企业成绩及表现。

以“为什么”市场需要新的音乐节为例：

总结句：音乐节是相对艰难的赛道，大多数现有玩家处于亏损或微利状态。

规则/结构：音乐节进入门槛相对较低，音乐节是相对轻资产行业，对自身品牌、专业运营能力和成本控制要求较高。

行为：头部企业，“草莓音乐节”聚焦小众民谣类，对粉丝具有一定的品牌号召力。

业绩：音乐节赛道比其它娱乐形式规模小，整个行业盈利状况一般。

冲击：“95后”“00后”成为主流消费群体。

新的音乐节产品一定要扣住在“冲击”中提及的消费群体新的独特需求，应用故事线其它要素展开解释。

故事线加SCP+1叙述框架是好故事的基本法则。故事线5个因素是完整商业计划书必备的，SCP+1叙述框架可以把第一因素“为什么”讲得更透彻。

9.2.4.4点线大纲

点线大纲是战略咨询公司内部常用的交流形式，主要作为沟通战略分析核心要点和支持素材的有效载体。点线大纲是“故事线”梗概的一种呈现形式，也是2-3层的金字塔问题分解纲要的文档备忘录呈现形式。

点线大纲的“点”是核心观点，在呈现过程中，每个第一层要点之前都要放置一个“点”符号来提引和间隔。而“线”是“点”再下一层分解的分论点或支持论据，在呈现上，在每个“点”下面用短横来提引和间隔。

“点”后面承接的是核心观点，意味着它必须是一个洞见或判断。

“线”是下一层分解的分论点或支持论据。分论点要遵守MECE原则。带有数字的论据支撑要比宽泛的主观判断更具有说服力。

故事线是交流的框架，点线大纲是内部沟通故事线的主要呈现方式。

故事线会随着假设的被证实或证伪而变化，点线大纲是团队内部沟通的核心工具之一。

9.2.5高效商务沟通需要注意的细节

9.2.5.1至简原则

“至简原则”要求通过换位思考、提炼和清晰阐述3个要素，全面、细致地探究商务沟通的核心和本质。

简约风格与目前消费趋势越来越吻合。平衡简单和个性化，是简化过程中必须面对的问题。

3大核心要素：

换位思考：交流时，应从客户角度去阐述，预先想清楚对客户需求，会遇到的问题的回应并及时沟通。

提炼：需要反复琢磨沟通的内容。具体表现为不懈地总结归纳并迭代内容。

清晰阐述：要求有逻辑、温度和可信度的直白交流。用大白话，开篇明义先说洞见，最后说结论。

9.2.5.2风格呈现：麦肯锡的200种蓝

麦肯锡公司有很多不成文的规范：呈现形式的细节有非常精确的要求。“杜绝花哨的颜色”，近乎鸡蛋里挑骨头的传说。对细节的完美近于偏执般的追求，一直在传承。

以这张PPT为例：

标题：每页最上面一行加粗的大字，是有判断的句子，是本页展示的中心观点。

图表：图表是数字流程在PPT中的视觉化，本页PPT的中心是一个柱状图，总结了调研结果，直接支持标题的核心论点。

颜色和字号：以蓝色冷色系为主，特殊情况下标红方式突出要点。

小标题、出处和页码：小标题提供附加辅助信息，便于阅读。标注页码，在沟通时，更顺畅。

其他视觉细节：如行距、左对齐等。

小结：

1）新麦肯锡五步法是一种高效项目运作方式，也是解决问题普适的方法论之一。

2）新麦肯锡五步法擅长解决没有过往先例的至难战略性问题，能让团队充满信心快速认知和学习，大胆假设并仔细验证后快速生成最佳解决方案。

3）面对常见重复性的专业问题，最好选择拥有扎实知识储备的专家。

4）战略思维与专业技能相辅相成。专家接受并应用新麦肯锡五步法的战略思维方式，在职场上可以成为复合型人才。

3、践行清单

1）有哪些内容用得上？

风格呈现

2）针对每一条内容，该怎么做？

在“风格呈现”这部分，作者用非常多的篇幅讲述麦肯锡不成文的规则。仔细读来，普通人觉得是这些人吹毛求疵，不近人情。往深处想，认真琢磨，这些麦肯锡的精英们之所以有比普通人近乎完美的挑剔，才是他们有所成就的与众不同的关键点。

对自己的要求、标准高一些，再高一些，才有可能区别于他人，加油吧！

二、遇到了什么问题

无

三、准备尝试哪些措施

无

四、今日反思

无

五、今日未完成工作

无

六、明日计划

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