这几天远在北京的一个同学在微信上和我聊起来了最近工作遇到的问题，有点迷茫，事情是这样子滴：他所在是一家民营企业，以生产批量化高温陶瓷产品，内部下发了一个关于提升生产效率的方案的征集活动，我这个同学就将自己想法写成了详尽的提案书，并准备了大量的资料，突然有一天去找领导汇报方案，认为自己筹划已久的方案一定会得到领导的认可并获得领导的赏识，结果碰了一脸灰，领导一看他的方案就没有认可，然后他把自己搜集的资料详尽的论证过程都给领导演示了，可是领导就是不认同，我这同学非常沮丧。
暂且不论他方案的具体可行性，我们假定他的方案就是可行有效的，但是领导怎么就没认可呢？首先，在你汇报方案之前，领导头脑中肯定是存在一个大体的方案方向，领导层肯定是对这件事情有一个大概的轮廓和概念，你要想说服领导认可你的方案，直接说服的效果是很差的。
在人的思维意识里，既然已有一个框架，当接收到的信息与框架相去甚远的时候，他是很难接受你的信息，哪怕你的方案比之前的更好，别人也不会去仔细揣摩你的方案，因此在汇报方案之前，你需要确定对方征集方案的意图和大体的方向，如果对方就是想走走过场显示下民主性，那你大可按照已有的方案去印证对方，都已经拍板的方案，你没必要去跟领导较劲，更何况领导拥有的资源和信息更丰富于你，他们做出的决策肯定要比你的可行性高，这种情况下就不需要你去创新方案，你只要按照领导的思路去做就好了。
显然上面的同学汇报的方案不属于这种情况，那就是领导真的想从下面征集方案，这里就要注意到几点问题了
1、 在沟通的世界中，人们更重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西，就是你告诉别人一个真理，别人并不会认为是真理，反而会对你说的产生怀疑，你越论证他越怀疑，人们本质上并不喜欢被别人说服，他们更喜欢被自己说服。
2、 人们更重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西，如果人们获得一个东西的成本越低，就会认为它的价值越低，因此被他人“赠送”的观点或者方案在开始就不会被重视，因此接受这样方案的可能性也会降低
这样就可以解释关于文章开头同学方案为何会被领导拒绝了，他采取的沟通方式存在问题，可能他的方案真的是有价值的，但是更重要的是让对方感受到方案的价值才是更重要的，因此在沟通的过程中，你表达的目的是要让对方理解和接受，一切没有被理解的沟通都是在浪费时间，甚至是“自杀”，什么是说服呢？
人更重视自己所说的话和所得出的结论，所以让说服一个人最重要的就是让他自己说服自己，而不是把你的事实、资料、论证和结论一股脑倒给他，即使你的结论再有道理，那也只是你认为有道理而已。
明白了问题的在哪，我们应该如何去做呢？
首先，你要对自己的论证有一个清晰的轮廓和思路，正所谓你自己都没搞清楚怎么去说服别人，你要自己先把你的事实、资料、论证和结论理顺清楚，尤其是你自己是如何来论证的结论，先后顺序一定要搞清楚，你只有明白了自己是如何得出的结论，你才能够找到说服的切入点，从而策划你说服的过程。
再次就要引入一个重要的概念：提问，作为引导谈话的终极武器之一，哦，没有之一，提问的重要性在很多的沟通书籍及教练技术中都被放到了很重要的位置，提问的目的在于引导，引导对方思考，因此一个好问题的重要性远大于结论，如何根据将自己的论证过程编制成同样的问题，引导对方去思考，自己得出结论，这才是最有效的说服方式。
你可以根据自己的结论设计自己的提问问题，解决问题的思路模式一般都是：发现问题，分析问题，论证问题，解决问题。因此你的说服过程应该就是，引导对方发现问题，引导对方分析问题，引导对方论证问题，进而对方就自己把问题解决掉了，最后会有一种恍然大悟的感觉，“哦，原来是这样”，其实说服就是基于以上的四个过程，自己说服自己是最有效的手段。
最后，天下没有什么万能公式，但不可否认的是提问在沟通中的重要性，一个好的提问会具备以下几点好处：
1、一个好的提问会让别人更有兴趣
2、一个好的提问会让对方重视你的话
3、一个好的提问可以顺畅引导话题
4、一个好的提问可以推动深入交流
5、一个好的提问可以体现出你的专业性，进而赢得对方尊重
6、一个好的提问可以促进自己和他人成长
从提问入手，会让对方感受到你的真诚和用心，你根据谈话主题设计的优秀提问将能直接体现出你对谈话的态度，一个研究过提问的人一定是对整个沟通的过程做了深入了解和研究的，会让对方从心底对你产生敬意，总之，一个好的说服过程一定是引导当事人自己得出结论，而在这个过程中磨练好自己提问的能力将是决定你说服能力高低的重要因素，找到了方向，各位加速奔跑吧。
