文/楠天下的太阳花
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所谓大师或某老师说：服装代理商模式已经过时，3-5年之内必然消失。
这话都说了好几年了，服装代理商却继续存在。我们还是理性务实为好，不要人云亦云。本文不直接讨论代理模式过时的问题，恰恰相反，我们分享一个代理商错误的操盘理念。
为什么你拼命拉客，却直接害了你自己？
啊啊啊！
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很多代理商死都不明白，找客户不对么？难道客户不是多多益善么？难道我想赚钱不对么？
孰不知，你不是饿死的，而是被客户撑死的！
我们先来看看下面这个图表。产品生命周期表，既可用在产品周期上，也可以用在品牌发展周期上。针对代理商来说，还可用在品牌区域导入的运作周期上。
代理商引进一个品牌，想马上把整个省的客户全部拉过来，想一下子占领市场。
这个情有可原。因为：
办公室租赁好了，组织架构设置好了，人员也招募好了，招商推广也做了。
这都是需要成本的。
代理商的利润空间本来就不大，全靠规模效应，只有做大才能够赚钱。而初始投资和固定成本投资是比较大的。启动最初一年甚至两年肯定是不赚钱的。
回到上表，某女装品牌被引入一个省份，就像杭州品牌或广东品牌引入湖北区域，一样要经历导入期，成长期，成熟期和衰退期。
广东中山快时尚女装卓多姿从2009年引入湖北，在湖北市场操盘非常成功，成为湖北市场的标杆和旗帜。到目前已满七年，就经历了一个完整的品牌区域发展生命周期。
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其实，不是品牌引入的每个阶段都需要招募大量客户的。有时候，不恰当的阶段拉入更多的客户却是相当有害，甚至遗祸无穷的。
这个周期理论今年刚刚五十周岁，经过不同的产业领域检验，就像人的生命周期一样，已被证明是非常有效的事物发展周期理论。{弗农（Raymond Vernon)1966年提出，感谢他的贡献}
很多代理商BOSS 引进一个服装品牌后，就启动大规模招商，包括大型招商会和招募众多市场人员，满怀希望迅速占领市场，赚大把大把的钱。
这严重违背了事物的发展规律，同时造成巨大的后遗症。
其实，这也是代理商的一种两难选择，也是代理商期望迅速赚钱的利益冲动和事物发展客观规律的之间矛盾。
这个天然的矛盾，就涉及到如何进行科学的代理问题，而不是代理模式过时的问题。
在品牌进入某个省的引入期，你拼命拉客，却最终害了你自己。原因在于：
一在某省适合的品牌，进入一个新的区域，不一定完全适应。就像人要入乡随俗一样，前提是要熟悉很多当地的人情风俗。这就需要品牌的适应期。
二团队是新招募的，不同的人理念不同，运作品牌过程中，理念会有所不同。这就是品牌驾驭需要有个磨合期。
三品牌商或厂家品牌的成熟度，货品不稳定，设计风格不成型，你却大规模招商。这就是品牌成熟度与操盘手法的匹配度问题。
四万事万物都遵行二八定律，最成功的品牌永远只占20％，甚至只占1％，你却用大手笔招商。这就是品牌成功率与操盘手法的匹配问题。（看看下图，你就会明白）
来自上海的茜雅朵朵女装品牌，进入湖北市场后，曾经风光一时，最终沉舟折戟。起得快，倒得更快。这就是最明显的例子。
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拼命拉客，最终害已也害人，上面分析了四个原因，那么，有什么严重的后果呢？
一，大规模的招商，大量的人员地推，成本巨增，而懂规律的客户并不买帐，最终雷声大，雨点小。
二，三国有扶不起的阿斗，现实中也有推不出来的品牌，让团队人员极度失望，最终人员涣散，各奔东西。
三，即使有终端加盟品牌，由于品牌不成熟，营运不可靠，最终害己害人，客户关店转向，享受不到客户赚钱后的收益。
四，明明需要文火炖的品牌，结果一顿旺火武火，烧过头了。弄成夹生，或炒冷饭，或名声败坏，再难东山再起了。
不遵循客观规律，市场很生气，后果就很严重，害人害已啊。
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代理商模式其实不是过时的问题，而是操盘理念问题。很多人说，品牌经营理念，这就是其中一个理念。
服装品牌区域操盘，再用所谓高大上的招商，而不进行科学的策划和周详的运作，热闹得快，也死得快。
此文仅仅简要分享了一个点：在服装品牌（不仅限于服装）刚刚导入省级代理级别，多招客户，反而是坏事的原因和后果。
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