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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/03

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

转移客户对负面成本的注意力

    如何让客户产生愉快的体验，并且转移对负面成本的注意力呢？最有效的方法往往不是长驱直入地进攻，而是先退一步，把谈论的话题从销售转移到客户喜欢的内容上，然后再在愉快的客户体验中抓住销售的有利时机。俗话说退一步海阔天空，所有想要在销售领域做出一番成就的销售人员都应该懂得这个道理，学会让客户愉快地转移对负面成本的注意力。

    以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，你向客户推荐30万的车，你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。

    而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。

    因此，买30万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。

    一位太太走进一家瓷砖专卖店，销售人员邓艳迎上去。

    邓艳：太太，来选瓷砖呀？

    顾客：嗯，随便转转。 这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。

    邓艳：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在我们这卖得最好。

    顾客：花色是不错，多少钱？

    邓艳：原价248元一片，现在搞活动，可以打个八八折，218元，也就是个中档偏上的价格。

    顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的才128元而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半。

    邓艳：是这样的，老板。我们这个218元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住几楼？七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊5元。而且我们这款产品是送铺贴的，一片八百的砖铺贴费10元，加上水泥沙，至少得15元，我们都是合作了很多年的老师傅，技术很好，铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。选我们的砖，您只要到时候等着工程验收就行了；您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。

    顾客：那好吧，我就要这个吧。……

    由此案例可看出：让客户充分认识产品的性价比。这样不仅能够有效的处理客户异议，而且能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面，从而使得交易成功。

    [巧手点金]

    销售员如何巧妙分散客户注意力，是要讲究一些方式方法的：

    第一、了解客户“喜欢”注意的问题

    虽然人们一直在肯定销售人员的勤劳、辛苦和机敏，但是不可否认，有很多人都不喜欢被销售人员所打扰，甚至一些人将销售人员的拜访或电话联系称为“纠缠”，于是“难缠的销售员”往往成为从事销售工作者的一个“荣誉称号”。因为不喜欢被打扰，所以当销售人员拜访时，客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱销售”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上。在这种情形下，客户更关注自己眼下的时间、工作以及口袋里的钱，他们不希望自己的时间被“浪费”、工作被“耽误”，更不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。客户此时完全处于一种高度警惕和严密防范的状态当中，为了达到摆脱销售或者让销售人员赶快离开的目的，他们有时会想方设法地对销售人员所销售的产品或者销售人员本身百般挑剔，有时又会从自身需求或支付能力等方面寻找拒绝理由。

    在接触客户的初期，不论客户拒绝购买的理由或表现如何，销售人员都应该对客户的内在心理加以充分了解。很多时候，正是因为不喜欢被打扰，或者对销售人员存有戒备心理，他们才会将注意力集中到自己有限的时间、等待完成的事情以及产品的缺点上，表现得缺乏耐心或者百般挑剔。

第二、避免形成不愉快的气氛

    当客户摆出一副拒绝接受销售的神态或者对所销售的产品或服务百般挑剔时，销售人员此前的一腔热情犹如瞬时遭遇到一盆冷水，此时，在一些销售人员看来，这类客户就属于“难缠的客户”。如此一来，一方面，客户在努力摆脱销售人员的“纠缠”；另一方面，销售人员觉得客户刻意地在鸡蛋里边挑骨头。双方都在心里产生了一种隔阂，这样的沟通注定会在不愉快中结束。

    还有一些销售人员，他们的销售热情表现得要比上述销售人员更坚定持久，当来自客户的一盆冷水扑面而来时，他们会不予理会和计较。这是否就意味着他们能够让客户愉快地接受呢？事实证明，坚定的销售热情并不一定就是销售成功的敲门砖。事情往往总是这样无奈：客户想方设法地努力防范，精心地在自己周围筑起一道“百毒不轻”的铜墙铁壁；而销售人员则千方百计地努力进攻，恨不得一下子就将产品的所有特点或优势传达给客户，以期获得客户的认同。结果呢？销售人员越是表现得急切和热情，客户的防范心理就越严重，越对这种销售活动感到厌烦。于是，在你守我攻的来来回回中，一场不愉快的拉锯战由此形成。

    因此，我们要提醒销售人员的是：为了避免形成不愉快的气氛，销售人员必须保证销售热情的持久性和坚定性，不要因为客户一时的冷淡和挑剔就产生消极情绪。除此之外，销售人员还要讲究化解不愉快沟通氛围的方式。不要企图一下子就打破客户精心筑起的铜墙铁壁，而应该首先想办法让客户产生愉快的体验，然后让客户在愉快的体验中将注意力从拒绝和排斥中转移到自身需求和产品优势上来。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

    第一、了解并理解客户的防范心理，要在愉快的沟通气氛中转变他们的注意力，而不是被他们的拒绝和埋怨所左右。

    第二、不要急切地表达你的销售意图，要从客户喜欢的话题入手。

    第三、当客户的心情变得愉快时，他们的心理就会渐渐从警惕和防范转变为放松和接纳。

    第四、退一步海阔天空，当直接销售达不到目的时，不妨考虑换一种方式，转移客户对负面成本的注意力。