真诚的友谊源自于不断的自我介绍，大家好我是黄巧云，坐标泉州安溪，一个美丽的茶乡。我的本职工作是一名财务，副业是易灸灸，家里是经营实体店茶叶生意。今天由我给大家分享许显峰老师厦门销售战神培训的课程。

这次199销售战神的培训，我受益很深，今天我想把自己的收益与大家分享。也希望大家在课后能像我们在培训现场那样做总结和小伙伴们。讨论之前的不足和学到的哪些可以改进的方法。

学习是把新知道的方法和规律握在手中，通过不断实践，总结，了悟的一个过程。许老师说：

学习不悟，没有进步

学习不悟，必走老路

首先我们讲微商必备的两品：1、产品。2、人品。

咱们易灸灸的产品有多好，就不需要我在这多重复了，我们只要把人品经营好再加上有效的方法，自然而然货也就卖出去了

微商的两个点：1、零售。2、招代理

一切不以零售为目的的商业行为都是骗人的

微商的两个点，零售和招代理。这两个点就跟我们人的两条腿走路一样，两条腿同时走才能走得更稳更远，朋友圈就像是微商的门店零售是基础，招代理就想开分店，把零售做好了自然有人愿意做你的代理跟着你赚钱。假如你光会招代理自己零售做得不好就成天指望代理补货，那招来的代理有可能会流失的。

招代理就是解决时间的复制进行团队复制。打个比方，你一个人一天工作八个小时。如果你有八个代理，那就等于一天工作六十四个小时收入是不是也翻了八倍。另外开沙龙也是一个解决开分店招代理的很好的途径，这个你们可以向各自团队成功开过沙龙的小伙伴们取经。

零售的三个板块：

1、新粉。

2、流失粉。

3、复购粉。

与其把一万种方法练一遍，还不如把一种方法练一万遍

我们来讲第一个板块，微商每天要做的基本功。

新粉的思路：

1、加粉。

2、培育。（养粉）发圈是养粉很重要的一部分 。

3、互粉（互动）和顾客产生链接。只要和客户的互动达到7次以上，这个客户就很容易成交。

4、 咨询：成交。

5、成交：复购、追销、搭销

6、闭环、裂变、系统

加粉是指尽量的去加高质量的精准粉，而不是用软件一天加几百个那种。亮的粉，质量不高就容易被拉黑。收到加粉，那我们就来讲一下徐老师课程中非常重要的买粉思维。

买粉思维：从各个渠道吸引潜在目标顾客，扫码加微信，获得无障碍沟通和接触的机会。

1、渠道：对接10个以上拓展顾客的渠道，可以是各种群、圈子、QQ、抖音、快手、小红书等等。

2、 吸引：别人未必加你，别人未必跟你合作。

3、无障碍沟通：

粉吸进来以后，获得无阻碍沟通，有了沟通的机会，就有成交的机会，才会建立不断联系的管道。

这里教大家混群的几个方法

大家喜不喜欢红包？

我们要有逆向思维，跟别人不一样，当别人都在抢红包，那我们就发红包。发红包要注意红包上要写字，红包少而大。

比如20块钱3个包，100块钱7个包，这样的红包大不大？

能不能引起别人的注意？

当别人对你好奇的时候，是不是就会关注你，想要了解你，还会主动加你？

还有就是我们要经常在群里冒泡和群里的人洞。让别人记住你不要一进来加人那样通过率不高，而且显得太没身价了，我们要学会让别人主动来加我们。我们还可以在群里提供价值。比如说用你的特长妙招去分享给别人，这样也可以吸引别人加你。申请加粉是指在别人的鱼塘里钓鱼，自己建个群，就是在自己的鱼塘里钓鱼。

混群加粉是指在别人的鱼塘里钓鱼，自己建个群就是在自己的鱼塘里钓鱼

我们团队有个小伙伴嗡嗡。之前我有在他那里买过几次的鲜花和水果。花是直接从云南昆明寄过来的。价格很实惠，品质也很好，但是最近他都没怎么发圈，我就问他，你怎么不发圈的。他说我不敢发太多鲜花的圈，怕被人屏蔽了。我就跟他讲你建一个群，把这些有买过花的人拉进去。你一天在里面发几百条也没事儿，而且还能增加互动，经营好了，以后还可以嫁接其他产品。问问的效率也很高，当天就把群给建了，是一个鲜花水果拼单群，他现在呢，每天群里面滴购买的人也有几十单比，原来发朋友圈的销售更好，像这些就是属于温温的精准粉，这个群就是属于问问自己的鱼塘。

获取精准顾客最快的方法就是买，去把你的客户买回来，顾客不是宣传来的，不是拜访来的，而是你买来的。

买粉思维的三大方向：

1、用单笔利润来买粉丝：（利润=基数*概率*单均*单数）

以产品的单笔销售的毛利为出发点，依照成交率计算出吸引目标粉丝的成本，并以成本为参照物，打造获取目标粉丝加微信引流产品。

2、 用粉丝的终身价值来买：以客户终身价值为出发点，锁定一个粉丝的终身价值为参照物，计算出对应的买粉成本，从而选择打造获取目标粉丝加微信引流产品。客户的终身价值是指平均一个客户一生或者一定周期内为你贡献的利润。

3、 用预期的目标利润来买。

买粉思维的记忆点：

1、 常犯的错误，送的引流产品很垃圾，没人要。

2、 高手懂得用钱去赚钱，普通人盯着单笔销售差价做生意。

3、 懂得投资计算投产比来规划对前端的投入。

4、 不懂得买粉思维的人终将被淘汰。

5、 可以不做微商，但一定要懂得微商思维

发圈的核心：不要把焦点放在我被谁拉黑，应该放在我不被谁拉黑。

我们朋友圈喜欢什么样的人，不会拉黑什么样的人大家说说看。

1、 好看 美丽 有气质的（人和图片）

2、 有经济基础 有品味 有格局 有人脉的

3、 积极向上主动有正能量的

4、 有特长 勤奋好学的

5、 有价值能学到东西的

6、 幽默搞笑带来欢乐的

7、 喜欢旅行的

8、 做好事行善付出，做公益的

9、 感恩 有孝心 有爱的

这个是我们培训现场征集来的，大家最喜欢的人

简直完美了对不对，我们尽最大的能力也去做这样的人，做大家喜欢的人

还有一个顾客法：把我们的身份变成顾客。没有人会拉黑自己的顾客。

可以去我们消费的地方加粉，消费档次越高顾客的素质越高。比如你去买衣服，买化妆品，买珠宝，健身会所，这些地方的老板服务员都可以加进来。

朋友圈的核心就是贡献价值

我们要发跟产品有关和有价值的内容，那些咨询率最高的人肯定是朋友圈发的好的人。我们可以发一些可以互动的圈子，比如脑筋急转弯，智力题让人家猜，猜中前5或者前8名送红包加神秘大礼，这个大礼也可以送我们的试用装给客户。也可以发小时候，年轻点的照片让人家猜年龄，另外给好友点赞评论这些都是很好的互动。也可以发一些养生的知识，生活小窍门。这里给大家推荐2个很不错的公众号

丁香医生 樊登读书会

我们也可以给我们的好友隔三差五的发点有价值的内容，不要多几行就好，然后在后面另外发一条：

如果有打扰到你请回复“不需要”，如果你喜欢不用回复，非常冒昧。

互动完了就是咨询，小伙伴们一定要记住：

话术是基于产品的基础之上的，先有产品知识才能有话术。

所以小伙伴们专业知识一定要掌握好。

咨询之后我们来讲成交，成交又有分大单，小单、体验，资格。

大单不行就小单，小单不行就体验，体验不行就保留资格。如果不成交我们又回到开始的培育、互动、咨询、成交。

成交又分复购、搭销、追销。复购是指第二次购买的客户，搭销是指客户本来只想买一种产

品，但是我们再向客户多推销一种产品，比如说客户买熟灸就我们就可以搭销眼贴。追销是指客户本来想买6盒熟灸通过我们的推荐客户买了10盒甚至更多。不过这些一定要注意是在第一笔款收进来之后，我们追销搭销就是多问几句，能成最好，不能成也别把原来的交易搭没了。

我把许老师的几份表格做成文档，有需要的小伙伴们可以打印出来，这些表格都可以应用到各个行业里。

有了这几个表格就可以把我们每天的工作数据化，就知道昨天做了哪些事情，还有什么事情没做好第二天需要跟进的。

可以很清楚的知道自己每天的工作计划，照着表格来做事有规律有效率。而不是不知道自己每天做什么，不知道自己赚的钱赚到哪里去，也不知道自己哪些地方比较赚钱，哪些地方做得不够的。

零售业绩：新粉30% 流失粉20% 复购粉50%

新粉：第一次跟你咨询的顾客。

流失粉：咨询后没有购买的顾客。

复购粉：第二次以上购买的顾客都叫复购粉。

我们来稍微讲一下这几个表格，首先每月新粉成交报表，新粉就是第一次跟你咨询的顾客。我们咨询率少的原因：

1、 粉少

2、 死粉多

3、 朋友圈质量低

4、 朋友圈发的条数少

5、 没有互动

数据：每1000个人  每天2.5个人咨询  成交的1人  50%成交率

销售第一次一定要翻过信任大山。在顾客还没有给我们购买的时候他跟我们是对立的，购买了之后就成了我们一伙的了，所以我们要想办法把顾客拉到我们这边过来。

每月流失粉成交报表，流失粉是指咨询后没有购买的顾客，或者买过一次就没有购买的顾客。我们要记住：

开发一个新顾客要比维护一个老顾客难上10倍。

产品送出去以后，要常跟进，勤维护。（大概5-7天跟进一次）

所有向你咨询的顾客一定有购买的欲望，他今天没有在你这里购买，他们一定会在别人那里购买，而且是持续的购买，想一想是不是很心痛？

每月流失粉成交报表，流失粉是指咨询后没有购买的顾客，或者买过一次就没有购买的顾客。我们要记住：

记住一个点，咨询后没有购买的顾客3天左右再做一次回访，超过时间太久顾客的购买欲望就没有那么强烈

每月复购粉成交报表，考核标准：

1、 新增会员数量

2、 客户满意度

3、 客户流失率

4、 重复购买率

5、 客户转介绍

给大家分享一个非常有名的营销案例，有一家鞋店。客户在第一次买鞋子之后就可以成为会员。成为会员可以享受打折积分节日优惠还可以享受赠送一年的袜子。他这个袜子是这么送的每个月三双连续十二个月唯一的要求就是。顾客必须到店里去取。大批量生产的袜子一双成本只要一块钱，每个月三双一点，只要三十六块钱。你们说用这三十六块钱买客户的十二次回头这样值不值，在这十二次当中，只要顾客买过一次，那就又产生了复购创造了利润。

比如一双鞋子卖399元，成本是120，再加36元赠品，利润是233。如果客户复购那又可以产生233的利润。大批量生产一双袜子成本一块钱，每个月三双，一年只要36块钱。你们说用36块钱，买客户的12次回头，这样子值不值？

最后来讲一下成交的流程

销售主张：给顾客一个行动的理由，通过一个无法抗拒的主张，让顾客主动掏钱。

成交的流程：

一、推出的理由

二、活动的名称

三、成交的价格

四、基本权益

五、超级赠品

六、特权资格

七、裂变机制

一、推出的理由：合乎逻辑的理由能瞬间建立信赖感，这是消除人们对太过诱惑的主张有顾虑的最佳方法。

有时候你的主张太过诱人，所以别人不信任。推出理由是打消顾客顾虑的方法之一。

二、活动的名称

1、 周年庆 年终好礼 节假日 为主题

2、 情感主题：回馈老客户  祈福庆生  慈善爱心

3、 人情回馈：感恩  铁杆粉丝 闺蜜

4、 纪念成果：夺得冠军 名次 会员多少人。

5、 时间命名 周年庆，五一 十一 中秋 春节 生日等。

理由越充分，顾客相信你的回馈是有诚意的。

三、推出的成交价格：目的是实现前端无阻力接触的大量激素，让人无法抗拒的合理，获得第一次交易。标准，质量要高。

1、追单要准

2、提升单均思维

3、搭销思维

4、流失粉成交思维

5、复购粉成交思维

6、超级赠品

7、增销

8、卖阶梯思维

9、塑造价值

四、基本权益：你卖的是什么？就是权益。

五、超级赠品：

1、如果赠品设计得好，顾客就会快速的决定，赠品一定要超值，直击靶心。

2、好的赠品组合还能在后期的销售做铺垫。

3、用感知的利益把顾客打透，主动愿意接触、成交、教育。

4、把感知利益放在前端。

超级赠品的注意点：

1、设计赠品的角度太少，除了用利润去采购没有其他方法，所以价值放不大。

2、赠品没有塑造价值，顾客不买账。

3、赠送的东西太多，打破常规逻辑，顾客不相信。

采购赠品的四大原则：

1、顾客有用的需要的。

2、低成本高价值。

3、3-5倍的价值杠杆。

4、品质检测过关。

六、特权资格：你给客户的隐形好处。比如说成为我的顾客可以享受抽红包、生日礼物、积分、回馈、随时随地的福利、免费的养生课程之类的。

七、裂变机制:就是把之前所有学到好的理念，好的方法复制给代理，代理再复制给下一级代理，由此产生裂变。

感想感悟

兼职微商：必须用全职的心态来做微商。

销售的秘诀：永远站在对方的立场上为对方着想来达到自己的目的。

穷=懒+停+想太多 （啥都没有想那么多干嘛）

富=自律+行动+听话照做 （相信 简单 思想 行为 结果）

领袖=付出+业绩

好业绩才是持续的鸡血。

微商会员系统是战略工作而不是战术工作。

有钱人从来不需要鼓励，没钱才需要鼓励。

自己的高度决定了团队的高度。

高手都在给予，穷人都在要，普通人在交换。

最后我想说的是，下次有这样的培训课程，大家下一次一定要去，现场所收获的能量跟震撼真的是无法被分享出来的，平常在家也没那么多机会打扮释放自己，会场美女如云，平常很普通的易灸灸家人打扮起来都别有风采，在最好的地方遇到了最好的自己，让我知道原来我还可以有那么美的一面，加油，优化自己，遇到更美的自己，邂逅更美的你们。