看人变脸

厚黑经营者深信：商场上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。因此，红脸白脸绝不能一成不变，否则，要么被认为是软弱可欺，要么被当作无情无义。要灵活机动，适时调整面具和手段。具体做法是：对小人扮小人，用“黑”对付，对君子扮君子，用“厚”交往；如果小人变成了君子，那么我们也就应该把白脸换成红脸，双方仍是朋友。

我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你别以为你人高马大，学了美国牛仔那一套，我就对付不了你？！你知道我是什么人？”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”

不怕挫折是“厚”，敢闯敢干是“黑”不必因为自己出身下层而自卑，也不必因为自己一穷二白而自暴自弃，只要有毅力，有耐心，肯努力，照样能够干出一番大事业。厚黑学讲的是胆大心细，有孔钻，没孔也要钻。不怕失败和挫折是“厚”，敢闯敢干是“黑”，具备了这两点能力，你就会无往不利。

没有人理睬，一次次地被人拒之门外，这使承揽生意的佐川清感到伤心。然而要生存，要养家糊口，他必须不断地前去兜揽。佐川清相信，他每天的登门拜访不会白费，而是一种投资，时间久了，人们终究会熟悉、认同他，最终会把生意给他做。

人的体力是有限的，尽管佐川清的意志无比坚强，他还是感到力不从心。妻子幸惠再也忍不住了，提出要帮助丈夫，尽管佐川清坚决反对，然而她还是坚持了自己的主张。幸惠的举动表明她是一位了不起的女性，这使佐川清既吃惊又自豪。对于一位体重不足45公斤的弱小女性来说，扛运40公斤的货物是不可思议的，然而幸惠做到了，并且做得很好。不久之后，他们赢得了“大阪的鸳鸯脚夫”的美誉。

货运业激烈的竞争使得每家公司都面临市场发掘的严峻问题，留给佐川清这样的小企业的生存空间实在是太小了。针对这种情况，佐川清制定了他的市场发掘方向。由于起步晚，所承揽的活又多是零细货件，佐川清是无法同大公司去竞争的，只能从小处着手，以细致的服务去争取更多的机会。他更加勤快地向各处货主打探他们需要什么，还有什么不满意的地方，针对货主们的要求去扩展他的服务。

尤伯罗斯亲自谈判每一宗赞助合约，运用他的卓越的推销才能，挑起同行业间的竞争。当国际商业机器公司决定不参加赞助的时候，尤伯罗斯打电话给该公司的主席费兰克·卡利，指出赞助洛杉矶奥运会的公司，可以在下一代青年脑海中留下全球的形象。当然，他不会忘记警告对方，另一家名称只有三个英文字母的规模巨大的电脑公司也有兴趣。逼得该公司乖乖签约。

第五章厚黑相济赢利多

（二）在伊士曼，柯达公司认为赞助费太昂贵，表示没有一家摄影器材公司愿意付出400万美元赞助费时，尤伯罗斯警告它们，正有外国竞争者与之争夺赞助权，该公司仍然执迷不悟。尤伯罗斯毫不迟疑地把赞助权售给日本的富士摄影器材公司。于是，日本富士公司以700万美元的赞助费，战胜柯达，取得本届奥运会专用胶卷供应权，使柯达公司追悔莫及。

通过这些办法，筹集到5亿美元。奥运会无论在哪里召开，开支都十分惊人。尤伯罗斯精打细算、厉行节约，使这次奥运会还盈余1500万美元。当然，该花钱的地方，尤伯罗斯是毫不吝啬的，但他尽可能把钱都用在刀刃上。上届奥运会花费所以大，是因为使用很大的一笔经费去建奥运村。尤伯罗斯却是尽量利用旧的，适当建造新的，很像马克思所讲的“内涵扩大再生产”的思路。

以退为进，能“厚”能“黑”用“厚”隐藏“黑”厚黑经营者懂得，在战场上，恰当地以退为进，做出适当的让步，能够掌握战争的主动权，从而最后取得全局性的胜利。在商战中，当势均力敌的同行竞争起来，若是谁也不让谁，最后的结果，只能是两败俱伤。因此，在权衡利弊后，明智的一方主动做出让步，有时会取得意想不到的效果。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日渐增高。在这样的背景下摩根向卡耐基发动了钢铁大战。野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司，所以一出手就先拿卡耐基开刀。摩根首先合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡耐基的订货。

卡耐基更清楚自己的份量，他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了他卡耐基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡耐基并不愁自己钢铁的出路--你不要自然有别人要！摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：“美国钢铁业必须合并！是否合并贝斯列赫姆，我还在考虑中，但合并卡耐基钢铁公司，则是绝对的！”摩根向卡耐基发出了这样的信息，甚至他还威胁道：“如果卡耐基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联系，自己显然不妙。在分析了形势、估计了发展后，卡耐基终于做出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。

很难猜测摩根在沉默片刻时想了些什么。也许，他是骑虎难下，而可能性更大的因素，也许在于他自以为垄断后自己会得到高额利润。商谈达成了协议，卡耐基的钢铁业归了摩根。按合约，卡耐基的钢铁公司的价额以大合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。卡耐基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗？行，我答应你，但条件要听我的。这样，以1∶1的比率兑换了卡耐基钢铁公司资产的时价额后，卡耐基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元！

同中求异、以退为进市场竞争中，同类产品抗衡，最容易导致企业强者胜、弱者败的结果。然而，厚黑经营者却相信：弱者若能巧用同中求异、以退为进的厚黑战术，同样能找到生存发展的捷径。

退让后用“黑”争取主动权美国一家大航空公司要在纽约市建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，遭到电力公司的拒绝。电力公司推托说公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来航空公司采取了“黑”的策略，索性不依靠电力公司，决定自己建发电厂。

用“厚”麻痹对手，再以“黑”击败它三井和三菱是日本名列前茅而又相互对立的两大财团。在一次业务竞争中三井遭到毁灭性打击，产品全部积压，资金不能周转，要想扩大再生产几乎是不可能的。但三井还有一项技术革新是外人所不知的，在讨论解救危机对策的董事会上，不少人提出要以技术革新的转让来和三菱做最后的较量，并把现有产品以低于三菱公司的价格出卖，以争得喘息的机会。董事长益田寿没有采纳大家的意见，而是利用三菱公司不可一世的狂傲时机，采取了“厚”的策略，他宣布三井公司停止营业，大量裁减人员。

日本商人京山也曾采取过先“厚”后“黑”的策略。

京山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利。但这样的土地的地主往往很难打交道，收购费也高。因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度上取决于和地主打交道，收购土地。

等待时机，引而不发厚黑经营者往往善于先采取“厚“的策略，等待时机，引而不发；时机成熟时再一举成功。安徽亳州市古井实业集团总经理王效金，在8年多的时间内，使一个普通的酿酒企业晋升为国家大型一级企业。这其中与他独特的营销观念和高超的营销策略是分不开的。

引而不发法是一种谨慎行动的计谋，有其明争暗斗的目的。在竞争双方的“对峙”中引而不发，不露声色，掩饰自己。有时是探测对方的动向和实力，有时是故意麻痹对方，误导和诱惑对方，在对方放松警觉之时，抓住机遇，战而胜之。

以退为进的“厚黑”谈判技巧

以退为进是现代企业经营的重要策略。不仅可以应用在经营活动中，也可以用在商务谈判中。依据许多厚黑经营者总结的成功谈判经验，在具体应用中应注意以下几个方面：

（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

（2）隐藏住自己的要求。让对方先开口说话，让他表明所有要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳重些。

（3）让对方在重要的问题上让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步较好，因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。

（4）不做同等级的让步。如果对方让你60%，你就让40%；你若让出40%，要能换取对方让60%。否则，你就不要急于提出让步。（5）不做无谓的让步。每次让步都要能使对方获得某些益处，当然，有时你也不妨做些对你没有任何损失的让步。

（6）不急于做决定。如果谈判至关键时候，你碰到棘手的问题时，不妨说，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

（7）学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取一阵。

（8）不要掉以轻心。记住，尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局有利形势。

（9）不怕反悔。假如你在做让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不是一种协定，还未签约，可以重新谈判。

（10）不要太快或过多地做出让步。为避免对方过于坚持原来的要求。在进行商务谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。

将计就计，厚中有黑厚黑学所主张的“将计就计”是发现对手对我方的计谋后，表面上采取厚的策略，假装不知道；而悄悄采取积极应变方法，关键的时候以“黑”制胜，全面克敌。

严惩窃密者日本在电脑工业方面起步较晚，在软件方面，日本的技术大约落后于美国5年左右，在大型电脑方面，美国更是遥遥领先，历来奉行“拿来主义”的日本公司，决定私下出高价购买美国先进电脑的有关技术资料，或干脆就设法窃取。

在这场工业间谍战中，日立公司在美国实行窃密任务的主要角色全部落人联邦调查局的圈套，而且先后付出62万美元酬金。与此同时，三菱公司的木村工程师和电脑设计主任万田，也都被联邦调查局的金钩牢牢拴住。他们付出的代价为2万美元，密探们见到有这么多的日本间谍落网，一个个高兴得手舞足蹈，决定兵分几路，一网打尽。

顺藤摸瓜

“硅谷”位于美国加利福尼亚洲北部，介于帕罗阿图和圣克拉拉之间。第二次世界大战以后兴起的电子计算机革命，为硅谷带来了勃勃生机。从此，这里不仅成了闻名于世的“电子革命中心”，“半导体工业王国”和“美国工业化未来的幻想和缩影”，而且也被许多国家的工业间谍当成施展拳脚的最佳场所。

事实证明，美国反间谍机构的“顺藤摸瓜”的厚黑手段是非常成功的。

以“诈”对“诈”在经营中，发现对方使“诈”时，不妨也以“诈”来对付，这就是以“黑”对“黑”。