成为顶尖topsale，贺学友

1.什么是精准客户，到底符合哪些才能称之为是精准客户？

有需求。他对这个事情真的有需求，要不然拜访也不用去拜访。

找到关键人，也就是我们说的KP（key people关键人），这个KP要明白一点是是否是他做主，比如有的总经理他会同意，但是他还会征求老婆的意见，老婆不同意说没钱就做不成。

是否现在有钱，是否现在有预兆？之后有意思啊，或者能接受咱们这个价格。这个时候一定要明白你的优先级，比如说你的这件事情是紧急的，他就愿意花买别的地方的钱，先挪到你这个地方买你的东西，这样的话呢，就需要创造这方面的价值。

2.应该如何去寻找精准客户呢？

其实最好的客户就是已经跟你的竞争对手签约了之后，你如何把它发过来？比如说他们在百度投过广告，就意味着他们有足够的资金在别的广告公司投广告。

只是转介绍，比如说聊了很多这个客户没有给你介绍的话，你可以再展开认可的同时跟他说一说，今天如果没有特别合适的话，你能不能给推荐一两个朋友过去跟他们谈一谈？

还有是同渠道的推荐客户。相同类型相同产品或者效果比较类似的不同产业的客户可以跟他们交流，或者置换一些资源。

某个行业的前20名客户。叫他们有需求，第二是他们有足够的购买力。

所以精准客户就是有需求，能见到关键人还有付款能力的客户，就是我们的精准客户。

用4种方法可以找到精准客户，第一去挖你竞争对手的客户，第二让客户转介绍。第三，找同一渠道的客户。四找行业前20名的客户。

3.如何让大客户帮你转介绍。

这个价值能对他的朋友，能让他的客户产生极大的价值。认可了你和产品的价值之后。才会做这样的行动。这个和所谓的给人家转介绍费是完全不一样的，一般作为to b行业的客户，他不在乎这点所谓的小钱。

4.如何把竞争对手的客户变成你的客户？

如果说你的客户和竞争对手合作是非常不错的，这个怎么挖? 这个时候如果客户，非常认可你竞争对手的产品。我们也能做到更好的价值，只不过是另外一个渠道，帮您能够更多的提升价值。

二种是和竞争对手合作的时候，他们的服务一般般和效果一般般。在这种情况下，因为他对上家是有疑虑的，所以他对你也是一般般。这里边我们所提供的就是跟进对不一样的服务和传递不一样的价值。明白我们和别人不一样的是什么？自己的数据过程来证明。

第3种是和竞争对手合作时各个方面都不太满意，这个时候我们该怎么办？当初进队的销售在和客户沟通的过程中，一定会过度的承诺。承诺的东西一定是没有兑现的。没有达到客户的基本满意度。到底是差在哪里，这个时候更多的是要去咨询和探寻。和产品有哪些价值和不同的时候？如何对方的价值在哪里？这里一定要挑一些同行。比如说有一些同行之前做的很一般，但是后来有一段时间生意特别好或者做的很棒，到底是什么原因呢？但不要把每个客户用到艰难的方向上。

5.见面之前，两个方法摸清楚客户的性格?

我们约上一个企业的老板的时候，可能在他心目中我们就是一个普通的销售员。怎么样能够跟他去谈生意，最主要的是利益和合作，所以见到一些大企业的老板的时候千万不要出，因为他即使挣100个亿也不会分你一块钱。

千万不要用所有的一套方法去打客户，这样会很惨，用他喜欢的方式去满足他的喜欢，用他渴望的方式满足他的渴望。

或官网去了解这个客户是一个性格，比如说这个官网上全部都是老板的经典语录，这样的话一般不会摆脱两个类型，一个是老虎系，一个是孔雀。对这样的老板，我们不仅仅要给他赞美，最主要的是听他说。而是你说了多少？这种老板不喜欢你在他面前夸夸其谈。

这里头如果说你达到了第二KP或者第三KP的电话，你可以面聊一聊，他们老板喜欢什么样的工作和汇报方式。

总结一下在建精准客户之前我们要进行哪些方面的准备呢，首先第1点是心理方面的准备。去和客户谈生意的，不是求着他去给钱。一定要以这个平等的心态去准备,一定要以这样的方式去改变自己的心态，很多人做不到，但是我们一定要努力让自己做到，一定要让自己做到。

是提前了解客户的性格，用客户喜欢的方式和他沟通。只要表明客户最喜欢的关键点和他最关注的关键点就足够了。的时候不要啰嗦。他就不喜欢你夸夸其谈的。有的时候多夸夸领导就可以了。

而对于猫头鹰型，其实陈述一下现在的形势和行业是怎么样子的。他是怎么样的？

6.如何在客户第1次见面的时候，就看透他的欲望和预算？

客户爽完或者让他觉得开心的不行的时候，一定不要马上推自己的产品。而是这个时候要了解对方发生的一些事情。功能的需求它的价格是否敏感，包括它对后续服务的问题。事情要对客户产生充分的了解，而不是立马上去之后把所有的功能讲一遍，这就麻烦了。需要对于新的功能的需求和新的改造的需求。就是你对公司改造的机会。

要了解一下客户当时做这个事情的动机，比如说他当时的动机，买这款产品没有跟销售员讲清楚，所以说他没有挖掘最深层次的含义在里面。而在这个时候要问一下这件事情，如果咱们要合作的话，还需要跟哪些人商量呢？说有些人虽然是董事长和总经理，但是他会找技术部的顾问进行沟通，而这个时候很有可能技术部的顾问会因为某些原因否定，我们不是说他不了解，而是说有的时候我没有跟他交谈。有百分之七十的产品他们都没有考虑到，而20%的顶尖销售会将一切问题和顾虑都排除和考虑到。

说你的数据和材料去给客户看，他认为所看到的数据要比你看到的要好的多。你的产品到底能创造什么价值？