——一个古老的原理，给予、索取……再给予、再索取。
我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。因此，我们必须要经常使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。
人们时常会说，某个人有牵着别人鼻子走的能力或者说是某个人总是倾向于根据一件事情或者一个行为对别人进行评价或者贴上标签。本质上来说，是因为别人的某个特定行为触发了我们的模式反应或者是我们的潜意识根据外界的某个信息自动启动了模式反应，因而产生了可预测的反应或者对人的评价。如果你是这样子的一个人，当别人恭维你几句以后再向你提出帮忙的请求，你可能无法拒绝；那么恭维这个行动可以理解为一个导火索，是它导致了你愿意帮忙的模式反应。同理，如果你因为一个人抖腿而下意识地认为这个人是轻浮不可靠的，那么下一次遇到这种情况时，你很有可能还是会在非常短的时间里立刻在潜意识里给这个人贴上标签。
有很多心理学家在研究这些模式反应的本质。
总的来看，让我们很容易陷入模式反应的因素可能有以下几个：
1、互惠
2、承诺和一致
3、社会认同
4、喜好
5、权威
6、短缺
小时候背《论文》的时候，发现孔子几次谈到过“惠”这个词。“君子惠而不费”、“惠则足以使人”。现在想来，其实是非常简单的道理。如果不是依托于强制的行政权利或者法律赋予的权利，很难让一个人心甘情愿地答应另一个人的请求或者服从于其领导。正是通过给予许多次的小的恩惠，使得受惠方在面对施惠方提出的比给予的价值更大的索取请求时，无法说“不”。
虽然并非每个人都和季布一样千金一诺。但是我们的社会属性使得几乎每个人或多或少都是希望能够实现自己的诺言以保持自身形象的一致性的，前后一致的形象对于我们在社会上生存大有好处。同样，当你得到一个口头承诺或者对方亲手为你写下一些东西时，其实已经决定了对方很有可能在之后的行动中，即使在你没有要求的情况下，也会按照其承诺或者写下的文字去履行以保持其形象的前后一致性。
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。我以前很不理解为什么很多情景喜剧喜欢加上在设置了笑点的地方添加笑声的配音，现在看来豁然开朗。
实际上，每个人都有自己的偏好。你不需要完全符合对方的全部偏好，当你的某几点特征和对方心目中好的形象或者坏的形象重叠时，对方实际上已经在心里做出评价了。
权威的影响力实际上是显而易见的，这也就是为什么我们一边不断地在提“不要迷信权威”一边又在权威犯了众人都心知肚明的错误决策时仍旧“一致通过”。
因为自卑，我们害怕失去。一件物品，如果得到它的机会越小或者失去它的可能性越大，我们越可能认为它对我们而言弥足珍贵。失去100RMB的痛苦可能大于得到100RMB的快乐。
如何保护自己免受技巧性的影响其实也非常简单。有一个心理学原理是，当你意识到这是一个心理学原理时，这个心理学原理将不再对你起作用。换言之，当下次有人恭维你，而且你清楚地意识到恭维者并非自发地这么想，而是可能有求于你时，你很可能在拒绝对方在恭维之后接着提出的请求时，不会因为陷入了自己模式反应而犹豫不决了。
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于华中科技大学
2016年06月05日
