上周朋友A带来一个厄瓜多尔的客户，在工厂看了一圈产品，当场就下了200台样品单。
在市场行情如此堪忧的情况下，不发样就直接下单，有点不可思议。
更不可思议的是，搭档把价格做得老低，甚至低于成本30块。
也就是说，做一只我们要亏30元。
朋友A说这个客户量特别大，所以叮嘱我们一定要抓住了。
搭档听进去了。为了抓住这个客户，即使客户一压再压价格，几轮协商下来，他乐意接受。
即使这样，我们按原来的结构去做，也不至于亏本。
可等到客户回国打了定金后，搭档琢磨来琢磨去，说要把这个单用更大功率的模块去做，一定要做到最好。
经这么一改，成本上升，价格已经和成本持不平了。
这不是客户要求的。而是搭档自己决定的。
他对我说：“必须把这款做好。如果用原来的模块，我不能100%保证第一个单做过去，以后就可以长期做；但是改成现在这个模块，我100%保证，我们和客户可以长期合作。 ”
客户这次来中国，确实在不同的工厂下了单；准备进回去，一一对比，再做决定究竟和哪一家长期合作。
可亏本做生意值得吗？
我认为不值得。
1. 成交基于盈利或者成本利润可以持平的观念上。
俗话说，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
商业之所以繁荣，在于盈利模式。这是商业存在的基础。
它不同于慈善或者半商业性质，依傍社会融资来运转。
它也不同于博彩业，高风险盈利不是商业本质上的追求。
商业的最终目的在与把价值成功传导给客户，方便人类生活。
如果没有盈利，商业无法繁荣，产品无法更代，最终损坏的还是消费者的利益。
这好比饮水断源，一时的获取，并非上策。
更何况我们的亏本，完全是可控的。我们换更好模块的行为客户无从知晓，当然也没有必要知晓。
我认为，客户既然压价后确认要拿此款产品了，这就代表他已经对此款产品已经很满意了。产品的价值已经在他的心理价值以上了。
既然如此，按原产品来成交就可使客户满意的事，为什么要用亏本来获取同样的满意呢？
2. 工厂的发展大到一个社会方方面面的因素，小到每个单的盈利情况。
工厂，一个最小的商业制造单位，它的生存依靠每一个单。千千万万个订单加起来的利润，才组成工厂的运营模式。
所以，小到一个单，工厂经营者都要考虑盈利情况。
如果是很小的样品单，可以考虑完全不赚钱，用转让盈利给客户的模式来争取客户。
如果是试样单，可以考虑微弱盈利，即每台赚非常少的钱即可。
由于当下行情不景气，能争取到一个客户非常不容易。在这种情况下，即使批量的试样单，也可以考虑完全成本出售。
而且，即使成本出售，工厂有可能要亏本。
从材料到成品，每一个环节不可控因素太多，如果出现材料不合格返工、或生产失误、或锡价上涨、或人员波动，或加班频繁、或后期运输等，不管哪种情况出现，成本便会相应上升。
这就代表按零利润成交的价格就是亏本买卖。
3. 每个销售人员有权大概知情成交营利。
有动力，才有干劲。这是人之常情，不可逆转。
作为代表工厂产品的销售人员，有权大概知晓成交订单的大概盈利比例。
有知晓才能认知成交的重要，才能促使自己去成交。
这是一种思维导航。
如果盈利买卖，自然兼大欢喜，在后续的成交中，潜意识诱使自己往盈利的方向走。
如果亏本买卖，工厂员工自然积怨，这对促成单是很致命的打击。
所以盈利销售，牵一而动全身，不仅仅是老板一个人的作为。
亏本买卖，请不要做，也不要形成恶行循环。大商业环境再不好，也不是构成工厂要亏本成交的因素。
