消费者购买过程的结构化分析:
需求识别、品牌搜寻、备选方案评估和购买产品。
每一次产品销售是一个订单,订单*数量=销售额,这就是每一个企业最底层的增长逻辑。
因此,如果把我们把产品的销售进行结构化,就可以通过这个方法,提升企业的营收。
那么,如何把产品销售的过程结构化呢?
我们发现,每一次产品销售的过程,消费者都经历了这样一个过程,一共分为4个阶段:
需求识别、品牌搜寻、备选方案评估和购买产品。
比如,你口渴了,你产生了一个需求,这个过程就是需求识别。当识别到一个需求的时候,你在大脑里开始搜寻合适的品牌,你可能想到可口可乐、王老吉或者其他,也可能想到可乐、凉茶品类,这个阶段就是搜寻品类或者品牌的阶段。
接着你会进入第三阶段,就是具体选择什么品牌,如果你是品牌即品类,比如凉茶王老吉,都不需选择,就进入第四个阶段,即购买阶段。
如果你的品牌不够强势,那么你就得经历第三阶段,跟对手进行对比,到底好在哪里,你必须在这个阶段打动顾客,也就是“让顾客选择你而不是竞争对手”,否则顾客就会选择别人。以上4个阶段,就是每一个消费者购买过程的结构化分析,而我们的品牌定位就应该在这个过程中起效果——帮助销售产生购买。