本来我也想写一篇关于销售的个人总结。读了李笑来老师的《我的销售概念与方法论》，深感我与老师的销售概念与方法论，确实是两个不同层次的高度。哈哈…为了看到此文的朋友们能吸收更有价值的干货，以及自己的强化吸收。我尝试记录一下李老师这篇文章的重点内容。
开篇老师说到：很多人选择做销售，其中一个原因是门槛低，特别是“一线推销”赚钱快，只有你肯干就可以赚到钱。这句话说到点上了，深有同感。我本身是做家具行业的，一开始做的就是一线销售，确实不需要什么太高的学历，什么特别的专业，这是很多人的职业起点。
做销售的人普遍的出发点是我需要赚钱，可是我又没有太多选择。
销售的零阶段是：（0）管它什么东西，能卖出去的就是好东西。这是做销售的最初看法，只要你口齿伶俐，反应迅速，为人热情，知识储备比身边人多一点…,具备这些“软实力”，你就很容易赚得钱。勤快一点，没有赚不到钱的。在起点上，每个人都一样，其实是没有多少选择的，其实大多只能是被动选择状态，这很正常。
（一）找到利润高的东西卖
时间和精力，每个人都一样，都有上限。所以同样的时间和精力，卖利润高的产品。什么样的产品利润高，不透明的。哪里不够透明，哪里就有高利润。李老师举个例子，卖鼠标垫，用一些小伎俩，用自己的脑力去欺骗客户。是赚到钱了，可是并不喜欢。（卖利润低的就是亏）
（二）只卖贵的东西
选择卖贵的东西、或者只卖贵的东西、甚至只卖特别贵的东西，其实是一种策略而已，只因为无论售价、利润高低，维系每个客户都是需要花费时间的。越便宜的产品，越纠结价格，越纠结价格的越是性格纠结。不要跟性格纠结的人来往，他们是别人的“重力加速度”，而且他们特别理直气壮，正着理直气壮，反着还理直气壮，就好像他们有个仓库，里面装着所有地球人每人至少一张欠条似的。
在那个时期，我悟到了一个特别重要的道理：那些买了东西之后就不见了，从来没有再来找过你的客户其实是真正的优质客户，要主动联络他们，要认真对待他们，和这样的人做朋友才对。
（三）必须挑出确实好的产品卖
反过来挑选客户，由于你卖的东西很贵，你已经主动筛选了一部分客户。很多人不理解，客户多多益善，就像“你要珍惜自己的时间和精力”，对方理解不能啊！因为他们不觉得自己时间精力宝贵，也真觉不到啊……
卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。这在国内有格外的难度，你懂的。李老师举个例子：一批电脑的电源开关插座全部是假货，他召回来换了一批，还专门请客道歉。这一举动在圈子中传开，客户们都让他来组织大大小小的饭局。后来笑来老师不做了，朋友们说少了很多乐趣。哈哈…
（四）做出自己的好东西
销售是有责任的。销售做到这个阶段，已经不卖别人的东西，升级为卖自己创造的东西。卖东西卖多了，这种情况是必然出现的，卖得足够久，那难受的程度就会积累到无法忍受的地步。有时候看着那令人难受的东西，心里会不由自主地骂，多笨、多傻的家伙才能把东西做成这样？！可一个销售要做东西出来，多难啊？！所以，后来在选择方向的时候，我去了新东方，而没有去大城市卖车、卖楼。依照我的方法论，我要是卖车，一定会想办法去卖豪车，我要是卖楼，一定会想办法去卖豪宅，但这一次我决定要想办法卖自己的东西，无论那东西是什么，都必须是我自己造出来的。如若这般，做得不好挨骂都只是应当的。
其实，无论是谁，在成长过程中都自然而然地做过一些东西罢。之前在电脑城卖电脑的时候，我写过一个小册子，里面详细整理的是各种流程。好几章，好多节，从组装电脑到安装操作系统到各种故障排除，都有详细的“傻瓜化”流程 —— 那是我的培训手册。详细到什么地步呢？比如，螺丝刀哪个牌子的磁力最好，或者上门维修电脑的时候，一定要带至少两根电源线……
我招来的小朋友们拿着那复印出来的册子，都舍不得给别人看，我每一两个月更新一次之后，他们才舍得把上一版卖给其他店铺的兄弟…… 这些小朋友在几个月后，不免会心生去意，想着自己也可以开个小店，于是那册子就成了他们的镇店之宝，自己当了老板之后，还是会时不时跑来找我讨要“更新版” —— 从我这里出去的小朋友从来就没有哪一个会把前老板当作敌人的。
做出真正好的东西，销售就好像是不存在了一样，放在那里就行 —— 为什么呢？因为这是互联网时代。
（五）最好的东西是不用讲道理的
把东西做到真好，直至最好，其实是最省心、最省时的方法论。它若是真的已经最好了，任何“推销”都是没必要的。不用费心给别人理论为什么我这个东西最好，也不用理论为什么你一定要买我的东西…… 完全不用。
终于有一天，我自己也造出了个好东西的时候，我再想起来当年在电脑市场里卖鼠标垫的段子，庆幸自己再也用不着像那时候一样，总得运用自己比别人多一点的心理学知识欺负不懂的人了，这真是一种解脱，不用再做坏人了的解脱。
不学习就要挨打，这肯定是真的。
做出最好的东西，不是不讲理，而是不用讲理了 —— 因为把东西做到最好，就是最大的理，这事儿都做完了，还有啥可讲的？你都把东西做到最好了，还有人说三道四，那就随他们去罢，忽略他们，过滤掉他们，没时间跟他们打交道，就是这样。
在我眼里，乔布斯时代的苹果就是这样的。乔布斯就是把东西做到最好的人，这是他最可贵的地方。他是神一样的销售，他创造奇迹 —— 别人做不到他却做得到的事儿就是奇迹，这很朴素的道理。他把东西做到最好，好到什么程度呢？苹果也有很多不可理喻的地方，但不重要了，因为其它地方实在是太好了，好到用户无法舍弃的地步，就是这样。
最好的东西不用讲道理。
（六）销售的终极技巧
我认为现在的时代不一样了。最不一样的地方在于，这是一个物资极为丰富的时代，这是个任何人都可以光明正大赚到足够多钱的时代。在这样的一个时代里，没必要偷偷摸摸地赚钱，没必要昧着良心做事，没必要靠着雕虫小计讨生活。
所以，直至今天，做了二十年优秀销售之后的我，如果被问及“终极销售技巧究竟是什么？”的话，我会这样回答：
我希望这不是技巧。这应该只是一个习惯：把客户真的当作好朋友。
真的做到这点，你就会发现自己的整个想法都可能变了。别说不好意思，你就是不愿意把不好的东西卖给朋友的。甚至即便是好东西，也要三思而行，万一有什么闪失怎么办？别说卖了，哪怕推荐都要自然而然地三思而行。
二十年来我就是这么想的，回头总结的时候，其实是很冷酷的：
那些酒肉朋友，那些平日里跟你热闹的人，绝大多数都是靠不住的。
而那些买过你的东西的人，其实早就用钞票和行动支持过你 —— 这是两张最宝贵的选票。即便是你之前已经想尽一切办法卖最好的东西、甚至做最好的东西，其实相对那些酒肉朋友、狐朋狗友来说，那些优质客户才是真正已经认同你价值的人。我觉得不重视这些真正的朋友，才算是真的没有良心。
（七）光环效应
把东西做到最好的人，往往能自然而然地享受这世上看起来最好的一种状态：
头上有光环。
不过，光环效应同时可能是毁人的。光环效应之所以存在，并且能量巨大，本质上就是因为绝大多数人无能力判断，甚至不知道自己其实完全无能力判断。于是，光环效应是迷惑人的，但创造者要抵御这股力量，不能被自己的光环晃瞎了自己的眼镜，灼坏了自己的脑子，要想尽一切办法继续做出更好的东西。
以上。
看了笑来老师的《我的销售概念与方法论》获益匪浅，希望你们也能有所收获。
End.
