不听前辈言
刚做销售时，前辈们就告诉我工业客户更喜欢和专业的人打交道，还好心提点要利用这段时间尽快融入角色并充实专业知识。还说将来很少有时间精力来做这些打基础的事，要是真到了不得不做时就会很难受，这将决定个人能力的走向。
我却觉得他们老土了，哪里有这个必要。技术上有专业的同事可以支持，客户也肯定更愿意和专家交流，做销售应当把精力投入在学习销售技巧和搞好客户关系上。
我满脑子想的都是得尽快学到那些高深的销售本事，既亢奋又浮躁。当时首先能做的就是看书。可一些销售书籍讲理论的多，并无多大用处；有些商战小说场景代入感强，但多以运作大型项目的销售精英形象出现，看时津津有味之后又觉得脱离现实。最痛快的莫过于听资深销售们拆解实战案例，感觉技能蹭蹭上升，真想横刀立马大干一场。
那时公司文化非常不错，同事们也乐于分享。只是每个人工作强度都大，交流需注重效率方法，这也是在我犯过一些错误后才明白的道理。最开始我一碰到问题就会去请教别人，虽也得到了帮助但时间一长就被直言不讳的指正了。同事们希望我起码应该在经过独立思考后带着想法和理解去请教讨论，这样他们才能真正帮助到我，还节约大家的时间。
这背后的潜台词其实是：要是你自己都不去想不去琢磨，凭什么我要告诉你？交流是双方想法思路的碰撞，是一种交换。
没有价值交换的行为无法获得尊重和回馈，做销售也是同样道理。
丢上战场
资深销售经理的统一指导思想：销售人员只能从一线实战中获得进步，而不是坐在办公室、坐在电脑前。只有在不断碰到挫折问题并思考解决办法后，才能提高能力和见解。这既是对销售人员负责、也是对公司负责、更是对销售管理者自己负责。
入职一周后，我和其他新销售一样被丢上战场，开始了真实的扫街生活。每天拜访客户的行头里除了必备物品如名片、计算器、笔记本外，还会有产品资料样本甚至样机，有时也额外带些小礼品。
必备武器
当时公司已经鼓励使用电子资料，但仍会印发一些纸质样本。销售经理苦口婆心要求新销售必须随身携带，所以我们出去跑时包都是鼓鼓的。一开始也想偷懒，但渐渐发现这么做值得也很实用，效果要远优于电子版文件。
当你初次推开客户办公室的大门，作为新销售没有太多技巧，这时拿出产品资料往客户面前一放就有了切入的话题，方法生硬但也有效。
当你向客户介绍公司业务时也不会每次都有投影仪。与其让客户等你打开电脑看屏幕，不如递上一本公司介绍请他翻阅。客户心理上产生有求于他的良好感觉，就会下意识翻几页。这一翻就有了更多机会，若讲解到位引起客户兴趣，拜访目的就达到了。
当客户想起你的产品，是在一堆电子文档中寻找还是顺手拿起样本方便。如果他电话来问时你还能直接说出在资料第几页，这时客户的眼睛一定放着光。
其实纸质资料已从信息载体更多变为与客户互动的工具，但它们会越来越少见，而年轻的客户也习惯了电子资料。那么是否还有同样功效的工具可用？有，比如iPad等便携设备。它们启动速度快又符合客户习惯、即能传递信息又有话题互动，略有遗憾的是并不适合留给客户。有心的销售还会自己动手做些材料，可能只是一张A4纸但简单有效花钱还少，缺点是需要自给自足，写作排版并非每个人都能掌握。
当销售说得天花乱坠但客户仍不敢全信时，样品样机就可以登场了。在客户对产品有初步了解后，不失时机呈上样品。客户拿着看个清清楚楚，记忆深刻又满足了安全感，他们就会开始想象使用的场景。这时如果相处还不错，那应该就可以进入到下一步了。我曾把自家和对手产品放一起让客户对比，因为有备而来放大了产品优势，使得客户确信选择我们是没错的，最后我们摘得了胜利果实。
小礼品
关于礼品，如是平常往来，不在贵在于心意。小小礼品能拉拢边缘人物，产生意外的效果。比如客户前台、基层经办人甚至是保洁阿姨。当某一天你拜访客户，前台提醒某公司销售人员刚走，拜访了什么部门什么人。这信息一定会很及时很有用。而在公司内部，小礼品也是确保八卦消息源源而来的好法门，把握先机就能领先一步。很多管理者也喜欢用这样的方式来拉拢凝聚力。出差旅游归来时随意带些小礼物，小投资换大回报，哪怕只是淘宝临时买的。
销售工具
为了销售成功率，公司通常还有一系列工具来帮助提高技战术水平。如竞争对手分析、在线培训课程、产品视频、产品PPT、选型工具、历史合同数据等，稍加留心就会发现其中的妙不可言。此外更多找不到的资源深藏在同事之间，销售要是无心旁人肯定无意。销售不但要搞定客户，更应把同事和领导当作重要的人物来对待。这也是职场生存之道，不然你会一直待在圈外。
有了武器还不足以成事，不然给一把屠龙刀也就会拿来劈柴。销售人员得具备相应实力才能让它发挥效用。武器杀伤力随着销售实力一起看涨，达到一定层次后作用也会弱化，顶级销售拿订单甚至不需要武器。就像华山论剑，比的是内力、是气场、是势、是个人品牌。
沟通功夫
有助于与客户发生互动，借此让对方产生兴趣和信任的东西都是好武器。但一切的合作都还得来源于沟通。沟通除了言语对话，还包括肢体动作。每一次有效沟通无论是面对面或电话联络，双方都有意或无意的释放着信息。要想抓住其中的有用信息，就离不开“听”、“察”、“说”、“问”。
听：听懂客户在说什么、想说什么、没说什么。
察：察言观色，包括动作、表情、眼神、声调等；判断客户心理变化。
说：说出客户想听的和感兴趣的话。
问：善用问，引导客户在心理不设防的状态下吐露真情。
当然客户防着你时也会运用这些技巧。所以销售人员应有意识的控制肢体语言，甚至在谈判中出其不意声东击西。关于沟通技巧的书很多，但实践才知真功夫，只有在实战中才能不断打磨风格。如果沟通的是关于非技术性话题，情商高的人能无师自通心领神会，普通人靠后天努力也能练到自如应对。不过若是沟通技术话题，情商高的也未必能占到便宜。
技术很重要
没有专业知识积累，技术话题说着就容易断片，弄不好客户对你产生怀疑，动摇合作根基；反之，客户若觉得言之有物也会信任你能解决问题。我见过的销售大牛们基本都是专家甚至超过专家。他们一手握着客户需求一手提着产品方案，左手握右手心意相通浑然天成。若不然就好比要去磨合他人的手，不能完美合拍，就算是老婆女朋友也得配合多年不能散。
依照“互联网+”简化流程再造流程的思路，销售和技术角色的融合最为现实，这也是呼唤解决方案销售的道理之一。并不是说销售什么都要会，但即使行业不再以产品为王，寻找技术差异依然是最有效的一个选择。
当初前辈建议我趁早把产品技术学个大致了解，这不算难事，但我不在意就吃了苦头。起初客户拜访有量，可关系一直原地徘徊。压力很大又没有销售技巧，就只好起早贪黑学产品。这边跑边学之下才与客户逐渐建立了技术互信，才陆续有了订单。订单很小但让我找到了销售的感觉，欣喜不言而喻。
吃喝公关
没有应酬没有吃喝玩乐，就能把客户搞定把生意做下来？我没那么高水平也没那么高尚，该吃饭吃饭、该喝酒喝酒、该玩乐玩乐。但吃喝玩乐只是手段，为的是两个目的：收集信息、获得支持。
有一种判断客户关系的典型思维：你和客户私下里吃过饭吗？如果有，意味着客户愿意进一步沟通。
私下的场合，双方用非工作语言天南海北东拉西扯，放松之下关系慢慢升温。年轻客户喜欢新鲜玩乐，这是长久关系的好起点；年长的见多不怪，更注重效率和回报，若能约出来必有所获。还有些人两头不靠两头玩弄，只想着免费玩乐，这也得提防提防。
吃喝玩乐也是为了工作，销售人员应该早花时间精力摸清各种娱乐休闲场所，比如吃饭有哪些选择、酒吧有什么特色、哪些场所适合谈业务、哪里又符合公司报销规则；这也是资源整合匹配能力的体现。幸福的是移动互联网让这些不再是大问题。
话说回来，销售风格决定处事方式。不常和客户应酬的照样能成为顶级销售；天天和客户混一起的也不见得就是好销售。但如果你够专业又会玩，客户就是你的。
知己知彼
《孙子·谋攻》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。销售进阶也如出一辙。从最初不知己不知彼，难有订单；到知己不知彼，客户往来间输赢各半；再到知己知彼，知道对手有什么牌会出什么牌，赢面十有八九。
做销售，首先要弄清楚手上有什么、卖的是什么、卖点在哪里。卖点来自资料，有些则全靠自己发挥挖掘。但产品卖点一定得背到滚瓜烂熟，做到脱口而出。
卖点那么多，哪些才是客户关心的。想到这，你就会去研究客户研究行业。有用信息除了来自客户，你还可以学习公司资料、也可以网上搜集、更可以靠他人言传身教。只要有心，总能找到。
要知己知彼，销售人员还得了解竞争对手甚至深入调查，包括但不限于技术指标、价格体系、客户关系线、销售套路等。市场部虽有专人专管，但销售情况各异，只有自己掌握的信息越多、制定的策略才会越准。
回归客户，除了工作还有生活。如果你还懂赚钱、懂理财、懂旁门左道、懂八卦新闻、懂历史、懂国学、懂宗教、懂红酒、懂咖啡……，那么这些叫做共同语言的东西会让你如鱼得水。如此这般，客户看到的你就不同于其他销售。
你有货（有备而来）、懂行（有思路）、通人情（有诚意），即便是老辣的客户也会抛出合作橄榄枝。而你已经知道了自己卖点、知道了客户痛点、知道了对手弱点，成绩想不漂亮都难。当然要做到面面俱到是很难，但就像竞技比赛只要做得比对手好一点点，你就更有可能成为赢家。
攘外还得安内
想做一名好销售，还要看清自己在团队中的位置。新人到岗，好区域和好客户是轮不到的，要从苦活累活干起在贫瘠的土地上开花结果。这难免影响收入积极性受挫，对组织对领导有怨言。资深销售多年耕耘对自身区域和客户有深刻理解，业务形成惯性，内部沟通默契，更愿意保持现状。
销售经理对所辖区域内资源有分配权，但资格老能力强的销售对自身区域把控严密，借新人名义渗透瓦解就成了常用手段，有些公司甚至喜欢在实际管理中越级安插人手。这关乎销售切身利益，他们必然抵触甚至寸土必争。但他们仍不会轻易挑战上级。
从公司管理层看来，无论员工有什么理由，组织权利和秩序必须得到坚决维护，不然就是在质疑管理层能力。除非你能改变现状、除非你有更好去处、除非你有更大靠山，否则请保持对上司的敬重，即使不敬重个人也要敬重这个位置。这事常常有，但最终吃亏的多是挑战者，无论你是资深员工还是管理者。
就销售个人而言，若能领会上级意图并贯彻执行，只要出点成绩苦日子就不会太久。但考验有时效性，瞬息万变。因为销售堆里个个人精，厉害的更是人精中的人精。
说到底，销售人挥着武器耍着功夫，费心尽力图的无非就是物质和精神的双丰收。
