一锤子买卖背后,教育平台应用的落地困境

有些问题,你在办公室小隔间里永远都想象不到。

“我们的平台上引入了很多优质的教学资源,有新东方名师优课、各种直播课资源、录播资源,既可以给老师备课授课、网络研修、智能组卷,也能对学生进行学习辅导、在线答疑之类,还能帮助家长了解孩子在校情况,学习家庭教育方法。外部的第三方应用可以接入,形成生态圈。我们可以优胜劣汰,把好的应用筛选出来,变成公司自己的应用。”

“blablabla...”

电视电话会议室里,时间缓慢地流淌,永无止尽。

一款无所不能的平台产品,在座的人都听多了。他们的目光聚焦在自己的笔记本电脑上,有的在发邮件,有的在回邮件,有的在沟通各种急迫而无用的琐事,或者研究指标的口径,解读官方用语背后隐含的营销资源,分析各种数据注水方式的成本与效率,陷入深深的沉思。

“你们把网络搭好就行了,干嘛要来搅这滩浑水?”

酒桌上,眼花耳热时,校长发出了感慨。

“人家×××品牌比你们资源多多了,有×××T的资源和更新,而且更专业,照样不好用啊。资源和学校真正的教学管理要匹配,像这种招投标,都不会考虑到学校真正的落地服务。老师怎么去用,怎么去管,还不是要我来想办法。结果呢,叫厂家派个人来持续培训下都推三阻四的,他们好像整个省就一个销售看着,反正东西卖出去就好 。”

“还有早上你们请那个专家讲的,我看还不如我自己讲得好。”

国家的教育十二五规划,已经过去6年了,全国学校里的信息化设备发生天翻地覆的变化。每所学校都接通了互联网络,每个教室都上了电教设备,电子白板或多媒体教学一体机逐渐和传统黑板一样,成为标准配置。

财政资金的充沛补给下,硬件的采购和换装都是顺利的,几年下来滋养出一些行业小巨头,也给资本市场营造了教育板块即将喷发的平台生态幻景。想要说故事,就得走软件路线,往平台上靠(还有AI,那是另话) ,而平台依赖于各地的行政指导力,于是政府采购的城门必须攻破。这里不是小产品经理的创意实验室,而是大人们的游戏场。各路神仙角逐之下,只有最符合这个B2B市场规则的产品,才能适者生存。堆砌参数似的资源互换交易,低价导致的服务缩水,生意越来越像一锤子买卖。

“你们的学校网站好烂啊。”

“是啊。”老师瞅了一眼很有年代感的内网,不屑的说,“每次打开都很慢,也不懂信息科那些人是怎么搞的。”

“省平台的教学资源有用过吗?”

“从没用过,账号密码都忘了,以前只发过公告互动课堂比赛要上传课件。”

如果简单的一纸内部公告便能落地,那天下就没有行业应用的难题了。我们常说面向学生的教育类产品是采购者和使用者分离,其实面向这些教师的又何尝不是如此。招投标制度下,重参数不重交互效果,如果没人用,也就不会有用户反馈和增值购买,也就没有持续运营,产品交互也不可能迭代优化,恶性循环。再去描绘美好的幻境,大谈生态运营什么的,就更是痴人说梦了。

厂商想要改变吧,其实也困难。用户提的意见又未必合理,改了又未必会用,白白浪费成本。这是很普遍的问题,不仅仅教育领域的平台,其它行业的应用系统也深受困扰。

在软件的产品设计中,常出现这样的现象:客户以不续约“威胁”你做一个功能,万般无奈,你开发了这个功能,上线一个月后,你访谈这个客户,客户回答说:这个烂功能没有啥用...

这个现象在传统软件时代对于厂商的影响可能没有那么大,那时候比较通用的做法是以客户需求Mapping为主,靠管理项目的能力,快速交付,软件上线后,签字结项收款,合作就基本结束了。

但对Saas软件而言,签订协议只是一个新的开始,哪怕根据客户的手稿开发了一个功能,如果没有解决业务问题,客户还会弃我们而去。因此这就又给我们提出了一个课题:是要响应客户的每一个功能需求,还是要努力探寻客户提出这个需求背后的真正原因、也就是业务痛点?

在经历了很多痛苦的打击之后,我们终于明白:解决业务问题的根本往往不是一个功能点,而是业务相关的最佳实践。例如在北森的经历中:有客户希望开发一个人才库查重功能,而我们最终提供了内部推荐的最佳实践;有客户希望做目标管理,而我们最终提供一套“如何从KPI考核走向敏捷绩效管理(OKR)的最佳实践”,由此入手引导客户聚焦于业务,而非功能点。

——北森云计算CEO 纪伟国

归根到底,还是商业模式的问题。

卖给客户一套系统,还是帮他解决一个业务挑战?前者必须项目制打包收费,降低回款风险。后者才可能采用租赁形式,长期运营下去。正好北森也是我们公司的供应商,曾专门找他们的打听过“客户成功团队”的模式。

“你谈到的这个理念,不仅仅是客户成功团队。我们公司是一套客户成功体系,这个体系从销售阶段就开始了。”电话那头,北森的区域负责人解释说。

“云服务的切换成本很低,头一两年都是亏本做的。业主付的是租金,用了不满意可以很轻松地停止续约,不再付钱。如果客户没有使用就没有意义,从一开始就要靠销售去把握客户的痛点,引导到行业最佳实践。客户成功团队会接手销售后的落地推广,保障客户的成功运用,包括定期的数据分析与回访,用数据驱动去指导客户怎么设定管理激励政策、流程管理、收集客户问题,甚至帮客户做些系统之外的业务轻咨询,毕竟我们服务了全国这么多家标杆企业,可以提供业内经验交流。”

“客户能用好以后,粘性非常高,就能摆脱传统模式拼关系的困境。单纯靠关系谈下来的单子,实施完就收到钱了,反而没有用户粘性,过几年还是会被换掉,又要靠关系,永无止境。”

听起来这个模式很不错啊,又是云服务,一定能服务大量中小客户吧?

“没有,小企业掉约率太高,服务成本跟不上。只买一两个账号的我们根本不做。”

是啊,服务也需要成本的。这又引出了更多的思考:

- 如果要提供相对“重”的持续服务,平台厂商需要有勇气改变自己的收费模式。

- 改变是危险的,北森踩了好几年的坑才趟出一条适合自己的路。

- 学校采购的体量如果太小,也很难支持这种模式。

- 服务应该怎么考核,避免低价低质,避免参数注水,在政府采购中依然是大难题。

- PPP模式本意是社会企业参与运营,但我看到的大多还是政府采购兜底。

- 那些更重视产品的互联网教育平台,可能靠地推解决校内真实活跃率和收费两大难题么?

总之,这个平台应用的僵局依然摆在面前,一盘等待有缘人的珍珑棋局。

面壁十年图破壁,也许有这样的破壁人吧,反正不是我,因为我的会议已经没有时间了。

会议室里,小隔间里写出的PPT念完了。

三季度指标是××××××,请大家根据部署积极拓展,散会。

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 202,723评论 5 476
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,080评论 2 379
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 149,604评论 0 335
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,440评论 1 273
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,431评论 5 364
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,499评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,893评论 3 395
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,541评论 0 256
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,751评论 1 296
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,547评论 2 319
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,619评论 1 329
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,320评论 4 318
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,890评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,896评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,137评论 1 259
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 42,796评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,335评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容