如何给销售人员做培训?

  第一、 针对性的培训

        有些时候,企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了,他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课,都是“菜单”式的,你在我的“菜单”上点菜,很多都不会去客户那了解客户的真实情况,就算打电话交流,甚至当面交流,很多信息也未必抓得准,摸得透,毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈,这样的培训,一般效果不会好。

       只有一线的营销人,最了解市场。

      什么叫有针对性,就是要量身定做的,针对核心问题,并能够对症下药的培训方案,尽管很难,但需要这么做。

       第二、实效性的培训

        如销售人员进到卖场不知道干什么,跟经销商不知道谈什么,怎么促动经销商积极性,也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪,也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖,必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作,怎么跟经销商制定市场策略,产品品牌怎么组合等等);接下来,是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端,然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买,实现销售。

         主要分为:工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

         第三、系统性的培训

      “点”的问题解决了,那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如:要做好一个市场,我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容,但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等,都不能做好产品的销售。

         这里跟大家说明的一个重要观点是:在市场上,你就是第一负责人,不但要把产品铺到渠道和终端,更要把产品卖到消费者手中和心中,让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手,不但是销售人员,还要是市场人员,不但要做好管理,还要做好经营。

  所以,必须系统了解营销的整个过程,不但知道,还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

       除了上面的三个原则外,我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

        要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性,实际上,单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面,一个是宏观面上的心态、观念(姑且这么说);另一方面是微观的执行,包括一些工具和方法(适用与否还不一定)。对于更多的介于心态和方法上的策略,整体考虑,对市场的判断,很难通过培训的方式来解决,毕竟市场也是变化万千,没有固定的套路和一成不变的方法的。

            更为重要的是,在培训之前,一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容,把一个部分讲深讲透,进行现场的模拟演练,培训之后就能够用到市场上,那是最好的,而不是走马观花,讲了很多道理和原理,但营销人员下来之后,忘了个精光,或者基本无法运用不知道运用,或者用不上,这些都是巨大的浪费。

              比如说,一家企业要培训销售管理,这个课题就很大,大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理,每一个课题都可以讲3天以上,所以这样的出题,培训效果肯定不好。还有,一些企业高管把题目已经定的很小了,如怎么进行渠道管理或者经销商管理,对于培训老师来说,你也未必就万事大吉了。因为,企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

              这样的例子很多,有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错,卖不好是因为团队的素质不行,技能不行,需要培训。这种情况有吗,当然会有,但深入了解下去,你会发现,其实这些还是皮毛,绝对不是主要问题,说团队素质不高,技能缺乏,我认为大多数企业都会有,那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢?大多不是。

  研究之后发现,尽管产品、品牌没有大问题(主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题,其实从整体规划上还是问题多多),但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差······业务人员也不是没有能力,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司层面就可能存在目标的制定、分解,支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决,因此,营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

  当然,企业要系统的解决问题,除了一般外请讲师培训之外,还要注重内部讲师和内部培训交流的机制,不断的探讨交流,形成这种良好的氛围,让好的方法和经验得到传承和提升。除此之外,我认为企业高管要注重企业营销组织体系的建设和健全,让营销的职能更加完善,让销售人员有足够的能力、资源、工具、技巧、方法来做好市场,不断加强渠道的管理,强化推动力量;同时,也要让品牌和产品更加有价值,让互联网时代的传播推广深入到消费者的心中和购买行为中。

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 204,293评论 6 478
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,604评论 2 381
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,958评论 0 337
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,729评论 1 277
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,719评论 5 366
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,630评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 38,000评论 3 397
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,665评论 0 258
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,909评论 1 299
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,646评论 2 321
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,726评论 1 330
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,400评论 4 321
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,986评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,959评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,197评论 1 260
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 44,996评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,481评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容

  • 本文参加#感悟三下乡,青春筑梦行#活动,本人承诺,文章内容为原创,且未在其他平台发表过。 目 录 摘要······...
    guoaiqiang阅读 5,759评论 0 5
  • 距离在现在 不是用来形容度量能计算的词了 所以在我们自己的中心 能吃到天南地北的东西 那些食物 也被不同的灵魂吃下...
    另一座山阅读 259评论 0 2