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个人影响力沟通力之说服能力总结（3h）

本文搭建的说服能力的框架是基于亚里士多德的划分的个人因素，感性因素以及理性因素来的。

而一个人被说服的标志见于五个层面的改变。行为 行为意向 认知 情绪 态度。

比如我去逛街，看衣服。店员推荐一件连衣裙，说这件衣服摸起来很柔软，穿在身上很好看，有型，而且现在搞活动，五折，才100多块，抓紧时间哦。认知 我想了想家里面的裙子都穿了好几年了，已经不好看，过期了，而且这衣服好看又便宜，又是我喜欢的牌子，质量好，买回去应该挺开心的（情绪），于是有了买的冲动（行为意向），售货员又在旁边不断煽风点火，开心嘛就买了。（行动）买完后依然感觉心里面成就感十足。（态度）

接下来我们从个人因素，感性因素，理性因素三个方面一一展开说服能力的论述。

首先是个人品牌。有个人品牌的人的言语很容易让大家信服的。因为别人了解他们，他们已经展示了自己是可以被信赖的。

那如何构建自己的个人品牌呢，首先坦陈自己的劣势赢得信任，然后用客观的，详细的描述来讲自己的优势，最后总结一下自己的个人品牌特征，希望给别人留下的印象，都需要提前设计的。

夸自己不免有自卖自夸的嫌疑，可以让别人转介绍，推荐，利用第三方认可来获得尊敬和信任。

袒露自己的动机更容易赢得别人的信赖何支持，然而这需要双赢的效果，站在更高层面上考虑事情。如果只考虑自己的利益而忽略别人的利益很难在需要帮助时争取到其他部门的支持。

如果我们想要搭建客户的品牌意识，首先具备差异化营销思维，其次形成客户对产品良好的感觉，最后形成客户对品牌的良好认知，偏好和行为互动。

讲完了个人品牌我们来讲感性因素。

感性说服第一原理 我们想知道与自己最相似的人的看法·找替代性经验，让他们自己看，自己说服自己。

感性说服第二原理 直接体验形成的态度，比间接体验形成的态度，更有可能指向行动。这就是行动的力量。比如去旅游会让人的认知发生改变，洗涤头脑中的杂志，更有激情和动力去工作和生活。比如超市的试吃，买衣服的试穿更有感觉。

感性说服第三原理 相比没有得到，人们更讨厌失去本来拥有的东西。失去的效果优于得到的效果2倍。

比如感性讲金钱的损失，你将会损失多少钱，钱是一张一张赚回来的，花的话是一沓子一沓子扔出去的，您不心疼吗。

就像每天从窗户往外扔钱一样。

你付出了这么多，不过不继续的话，前面的投入就白费了。

感性说服第四原理 人若帮助你，就会喜欢你。

讲完感性说服，接下来是理性说服。

理性说服要求逻辑上是自洽的，完备的，直接回答问题，而不是绕别人呢，

首先列一些问题清单，把别人考虑到的，没有考虑到的问题全部列出来，会让人感觉你很专业，值得让人信赖。

说服别人常见的一种方法是建立统一的标准。在标准的层面上进行游说比单独的游说某一原因更容易让人信服。

在沟通中，我们的方案多多少少是有点问题的。那么面对不懂行的客户，可以只捡好的说，因为他不是那么专业你讲的不好的点会让他不安的。而如果他懂行的可以稍微带下不足，不然会让人认为你不实诚，尽量客观一些，给他真实的反馈，增加他对你的信任感。这需要做受众分析，根据客户的实际情况来解决问题，采用灵活的手段处理事情。

面对棘手的问题，我们可能没办法直接说出产品本身的优点，因为他们是一个理念，那么就从该产品对本人的影响或者周边人的影响开始说服，效果会更好，因为这是站在一个更高的层面考虑问题。指出更高层面的意义本身升华了产品的价值，更容易得到客户的认可，比如孕妇装案例。

想要说服别人，首先我们需要赢得别人的信赖，建立有冲击力的个人品牌，提高自身的辨识度，这样自己讲的话才会有影响力。进而赢得客户的感情支持，第一原理类似于我们常说的影响力的羊群效应，从众效应，人们都喜欢跟别人一样的行为。理性因素的话类似于给客户一个理由，让他跟你走，建立需求。客户对你个人比较认可，信赖你，然后感情上又比较喜欢你，你还给出了她充分的理由，他不跟你走又会跟谁走呢。

接下来用八大问来对说服能力进行分析。

前 不论工作或生活活人际我们都需要去说服别人做一些事，每一个人都在销售一些理念或者产品。

因 个人品牌  感性沟通  理性沟通很重要  

后  提升别人的信任 满足双方的需求 获得支持

果 能力美有得到提升 得不到自己想要的东西 

适  真诚是通往说服的最好的套路 

用  懂得如何说服别人 有自己的个人品牌，讨别人的欢心  理性的说服别人   有说服别人的意愿 适时提升自己

边  动之以情 晓之以理 诱之以利  影响力工具  社会认同 互惠性  喜好 权威性  承诺和一致 稀缺 

界   共同点  都是为了影响别人做出决定 

不同点  影响力的作者做了很多实验，验证了这些方法确实是有效的，而且广为使用，效果不错，任何一个工具都可以用来影响别人。很简单的工具，只需要启动开关即可。

亚里士多德的这个框架是基于或然式的演说方式，有很大的主观性，不同的人容易产生不同的效果。属于修辞学的范畴。对人演讲能力表达能力要求很高，需要掌握很多方法，比如做逻辑推论，分析人的性格和美德，分析人的情感和产生原因和方式，需要理性思考。

影响力工具可以直接看到结果。而说服力工具则让我们详细地知道受众是如何采取行动的整个思想变化过程，更具体，容易发现有问题的环节，继续影响受众。

影响力工具可能会产生以小的投入换取高的回报，而这几个方面可能双赢的机会较高的。

动之以情，晓之以理，诱之以利。跟那三个不同的方面在于一个是讲大道理，一个是个人品牌。感觉讲道理的话效果并不太好，因为每个人都懂，关键如果能跟他自身有点相近的事情可能会吸引他的注意力。而个人品牌则是一个很好的招牌，显示了别人对你的信任，这份认可比讲道理有力量多了。