不少人都会有这样的困惑：同样是销售产品，有的人总能搞定客户，有的人却总是吃“闭门羹”；同样在职场打拼，有的人初出茅庐就得到领导青睐，有的人工作了五六年依然没有存在感。

为什么会产生这样的结果？因为大多数成功者都懂得提升自己的影响力。今天要分享的《先发影响力》这本书能够帮助我们在任何场景里，通过选择最佳时机，引导他人思路，进而说服对方。本书的作者罗伯特·西奥迪尼，被称为“影响力教父”，这本书就是作者总结了自己30年研究和实践经验所得。

好，接下来我们来说这本书的核心内容吧。我将从两部分为大家讲解，第一部分是先发影响力是什么？第二部分是如何应用先发影响力的武器，提升自己的影响力？

首先，我们来看第一部分：先发影响力是什么？

本书中，作者提出了“先发影响力”的概念。这是什么意思呢？其实就是指我们在和他人沟通之前，通过策略引导对方的思路，从而影响其行为，达成对我们有利的结果。

比如，刚过元旦，各大商场就张灯结彩，播放欢快的拜年音乐来营造春节气氛，客户在这种氛围的感染下，会不自觉地提前置办年货，购买新衣。这便是通过音乐、视觉冲击等先入为主的方式，为客户营造某种体验的氛围，从而引导人们的购买行为。

清楚了先发影响力，接下来我们来看第二部分：如何应用先发影响力的武器，提升自己的影响力。

在现实生活中，能够对别人产生影响的，并不局限于音乐的范畴。那么，有没有通用的先发影响力技巧来帮助我们清除障碍、说服对方呢？本书中，作者提出了三大武器。

武器一：引导注意力。

如果我们想影响他人，就需要在对方还没有了解状况之前，紧紧地抓住他的注意力。那么，如何先发制人，将对方注意力提前集中在说服目标上呢？

一是抓住“特权瞬间”，制造转瞬即逝的顺从。

“特权瞬间”指的是一个转瞬即逝的短暂时刻。这个短暂时刻，是我们能够轻松改变当事人观点的时刻，也是影响力最容易达成的时刻。如果我们能抓住时机进行有效谈判，那么成功率会大大提升。

举个例子，当我们在购买饮料时，如果销售人员想推销一款运动型饮料，那么她可以在合适的时机问一句：“你乐于冒险吗？”话题展开后，销售员抓住这个瞬间进行营销，就很有可能促使我们放弃熟悉的品牌，去选择销售员推销的产品。

这里，销售员就是利用具有先发影响力的提问，抓住购买者视野受限的特权瞬间，来促使其改变主意，从而成功营销。

二是制造焦点，产生“聚焦错觉”。

我们大脑的注意力是非常有限的。当有人刻意引导我们关注某个事物时，我们就会误以为这个事物很重要，并自动屏蔽其他事物，把我们的关注点集中在这个事物上 ，这就是“聚焦错觉”。

比如，为了使顾客购买沙发时更专注于舒适的特点，有的家具店会选择以蓝天白云作为背景，因为这样的背景会使顾客的关注点集中在“舒适性”上；对于更重视价格的访客，家具店会选择金光闪闪的硬币作为背景，这样消费者的关注点大多会集中在“价格”上。

除了管理背景提供的信息外，书中还提出了另外两种制造“聚焦错觉”的方式，它们分别是：引导单方面积极评价和关注点的选择性转移。引导单方面积极评价是商家惯用的策略，比如淘宝商家会恳求用户给个五星好评，来作为对此次购物体验的评价。此外，关注点的选择性转移，则主要是通过性元素和危险元素来吸引人的注意力。比如说，电影里的美女画面会让我们充满幻想，而路上的车祸现场也会使我们忍不住多看两眼。

武器二：触发联想。

引导他人的注意力，有利于聚焦对方的关注点。但只有触发联想，才能有效引导对方的思维与我们提供的信息关联起来。本书中，作者介绍了两种触发心理联想的途径。

一种是语言联想。简单来说，就是运用语言这种工具，引导对方认同我们的观点。作者认为，我们不应该把语言看作传输机制，而是要把语言视为影响机制，通过文字或图片等语言信息，引发对方的联想。

比如，微博上的大咖发篇文章，动辄有百万的阅读量，这便是通过文字的魅力、图片的刺激效果以及大咖自身的影响力来吸引受众的注意力，激发人们相关的联想，并产生共鸣。

另一种是情境联想。这是什么意思呢？其实就是环境影响。作者发现，自己在学校环境下写作，文章偏学术化，在家里写作，文章则更生活化。作品风格之所以差异很大，正是环境造成的影响。除了外在环境的影响，个人的内在体验也很重要。比如，我们正在开车，坐在副驾驶的朋友哈欠声不断，没多久我们也会有几分困意。

在日常的工作和生活中，我们可以利用文字、图片和环境等因素触发对方联想，从而对他们施加影响。

武器三：建立联盟。

联盟就是我们在寻求帮助之前，通过身份认同来形成同盟，达成共识，从而提高双方合作的概率。书中，作者提出了两种建立联盟的方式。

一种是身心合一。它主要指通过建立亲人意识和乡土意识来对他人进行说服，所谓的“老乡见老乡，两眼泪汪汪”就说明了乡土意识带给人的亲切感。通过亲情意识，双方就会构筑起有异于他人的亲密联盟关系，同时身份和情感上的认同有助于双方达到身心合一的感觉。

另一种是行动合一。它主要指双方的同步反应。比如，有人对我们微笑时，我们也会以微笑回应他们。因为相同的行动会提升彼此的好感，得到对方更大的支持，从而在无形之中形成了联盟。

那么，我们如何才能实现行动合一？

在书中，西奥迪尼给出了音乐共鸣、持续交换、共同创作、征求建议这四种有效方法。音乐可以唤起对方的好感；长期交换礼物可以建立彼此的友谊；一起创作可以享受共同的劳动成果；征求建议也可以让双方增进互动。

当人们统一行动时，往往更容易合作。这也是很多公司定期组织集体活动的意义，即通过统一行动，来提升团队协作。

下面我来为大家总结一下。

首先，我们介绍了先发影响力是什么。简单来讲，先发影响力就是我们在与他人沟通之前，通过策略引导对方的思路，从而影响其行为，达成对我们有利的结果。

接着，我们介绍了通过先发影响力的三大武器来提升影响力，它们分别是：引导注意力、触发联想和建立联盟。

总而言之，“先发影响力”就像一个开关，能够帮助我们在沟通中赢得对方的信任，从而打开局面。相信通过本书的学习再加上实际生活中的运用，我们能够在各种场景下说服对方，达成期待的效果。