一、曹氏集团

      曹操在统一北方后，有三大势力：中间荆州刘表，东南的扬州孙权，西南的益州刘璋。在南方的更南方，还有一个交州（今广西广东一带），太偏远落后，没几个人愿意争。所以重点就集中在荆、扬、益三州。

    北方长期的战乱，使得南方越来越富饶，并且南方的几大诸侯也都学会了拖欠拒交天子的款项。曹操对他们三方分别进行了恐吓，刘璋带头交了钱。孙权答应交，但就是不交。曹操叫他把儿子送到天子身边来，孙权不理。

    荆州的刘表死后，蔡瑁拥立刘表的小儿子刘琮为荆州之主，写了降表与曹操，曹操毫无悬念的得到了荆州。至此，曹操只需要击败孙权，就可以一统江山。因此对曹方来说，是绝对的甲方。在三方竞局中，占绝对优势的时候甲方，是不可能联合到已方攻打丙方或者联合丙方打乙方，兔死狗烹的道理大家都懂。所以曹操只能单干。

二、刘氏公司

    刘备突然听说刘表死了，荆州卖了，大吃一惊，他所处的位置在荆北，与曹操接壤，肯定是撑不住的，于是南逃，弃新野，走襄阳，奔江陵。江陵是荆南军事重镇，曹操怕刘备在荆南站稳，便派精锐骑兵日夜兼程，击溃了刘备主力。得了江陵后，刘备在荆州再也难于立足，失去了与曹操对抗的条件

    刘备怎么办呢？无力回天了，他在这个时候做出的重大决策是：退出争霸舞台，到更远的南方交州去。哪个地方没有谁愿意争。

    从他的这个选择可以看出：刘老板情愿到交州去当流寇，也不愿意实现诸葛先生的三分天下。而诸葛先生此时也一心一意地准备跟着刘老板到交州去当流寇，为什么？三分天下实现不了，现在的情况是别无选择，你不跑，就打死你。

    到了这一步，可以说，刘备的心已经死了，不再想怎样翻盘。

    所谓机会，都是外界提供的，不是自己创造的，凡是自己创造的，那叫本事，不叫机会。这个时候，机会来了。

    孙权手下的鲁肃渡江而来。

    问刘备：“你有什么打算？”刘备支支晤晤地说，我到交州去的，我那有熟人。 鲁肃说，你莫慌走，你这一走就彻底地完蛋了，不如我们两家联合起来打曹操，打不赢再走也不迟嘛，你搞不搞？ 刘备一听，简直欣喜若狂，搞！有这样的好事，哪能不搞呢？管他的，死马当活马医。于是，刘备不走了。

    孙权鲁肃主动找刘备合作，这是正招。因为现在的局势又将形成一个大型的三方博弈竞局。

    甲方曹操最强，乙方孙权较弱，丙方刘备最弱。在三方竞局中，只有乙方主动联合丙方，合作才可以顺利进行。

    这是因为丙方没有选择权，你不和乙方联合，你就是必输。和乙方联合，就还有“或胜”的机会。所以丙方“不得不”选择合作，只有这一选。

    而乙方不和丙方联合，单独进攻甲方，赢面小，但存在侥幸获胜的可能，不一定就是必输。如果联合丙方，就可以使赢面加大，总是要比单独进攻为好。所以乙方既可以选择联合丙方（优选），也可以选择不联合（劣选）。他有两选。

    因为乙方存在两选，所以你就不知道他一定会选哪一个。你主动和他联合，他若是不要你，你不是自讨没趣？

    在三方竞局中，乙方主动联合丙方是常态，否则，丙方就不知道乙方的诚意究竟如何，很容易最先成为受害者。（在乙方不主动联合丙方的情况下，丙方选择退出竞局为上。）

    虽然鲁肃劝刘备合作，在策略上是正确的，但是，经过观察，他马上就发现了一个很实际、很严重的问题：刘备已经被曹操揍瘪了，山穷水尽了，他的人马不足一校，一校400人 ，估计刘备手里只有两三百人，几乎就等于第三方势力不存在。这可怎么办呢？鲁肃就犯难了，怎么回去向孙权交代呢？

    诸葛亮说，怎么没兵？关羽、刘琦手里都还有不少兵，你不好对孙权交代，我去帮你说。鲁肃大喜。 于是，刘备委托诸葛亮为全权代表，出使东吴。反正是死马当活马医，成不成先去了再说。

三、孙氏企业

    孙权究竟会作出怎样的选择呢？要么战，要么降，他总共只有这两选。主站和主和两派人分别都来劝说他。

    这个决策很难做。孙权现在要考虑的问题一定是：究竟打不打得赢？有多大胜算？如果有胜算，那肯定就要战，如果没有胜算，那或许会选择降。

    自己有多少兵力，他是知道的，曹操有多少兵力呢？他不知道。

    因此，他很有必要先了解了曹操的虚实再作最后的决断。曹操究竟有多少兵力？他分别问了诸葛亮、周瑜两个人。

    （一）孙权问诸葛亮

    诸葛亮说：“曹操马步水军，约有一百余万。”权曰：“哪有这么多？莫非诈乎？”诸葛亮就一一算给他听：“非诈也。”

    1. 曹操本来就有兖州、青州军二十万；

    2. 平了袁绍，又得五六十万；

    3. 中原新招之兵三四十万；

    4. 今又得荆州之军二三十万。

    以这个计算下，不下一百五十万。我说一百万，是怕吓着你们了。

    这是有根据的，但是故意高估了。

    诸葛亮为什么要故意瞎说呢？按小说的意思，是诸葛亮怕孙权选择了投降，所以故意激他的。不完全是这个意思，还有更实际的另一层意思：

    如果选择了“战”，并且在“战胜”了的情况下，就会直接面临“双方怎样分配胜利果实”的问题。这个是肯定的。双方一定都会尽量争取采用对自己最为有利的方案进行分配。

    分配的一般原则，有2个重要的参考依据：

    1. 双方出资的本金各占多少份额，

    2. 双方付出行动后的贡献各占多少份额。

    这样，大家各自按股分成，是争议最小的做法。

    诸葛亮故意夸大曹操的兵力，对刘备方绝对是有好处的。因为将来一旦打败了曹操，论贡献的时候，你孙权杀了多少曹兵，那么，剩下的，就都是刘备杀的。刘备的贡献当然就一定要比孙权的贡献大。

    无论得不得逞，总是有利的，没多大害处。如果真的把孙权吓傻了，那诸葛亮还有妙计破曹操，不让孙权投降。所以，诸葛亮的这一步是正确的。并没有什么错误。

    （二）孙权问周瑜

    周瑜说：“曹操的战书上写的是八十万，肯定是诈唬人的。我给你算一下：

    1. 曹操的后方不稳，他怎么可能把所有的兵都派过来呢？带过来的中原士兵，最多只有十五六万，并且经过长途跋涉，已经是疲惫不堪，哪还经得起折腾？

    2. 刘表的实力我们还不清楚吗？曹操收降刘表的人马，最多不过七、八万，而且这部分人投降曹操，只是想占曹操的便宜，怎么会真的为他卖命送死呢？

    3. 这帮乌合之众跟本就经不起打，你不要再迟疑了，给我精兵五万，完全可以战胜他。

    按周瑜的分析，胜算概略相当大的。只以一杀四，就可以全胜。很容易的。孙权决定了：打曹操！

    孙权曰：“老贼欲废汉自立久矣，徒忌袁绍、袁术、吕布、刘表与孤耳。今数雄已灭，惟孤尚存。天下若非有孤，老贼已成帝业。孤与老贼势不两立！”

    当然决定打曹操不是周瑜的以一杀四这个比例，而是主战派鲁肃早期的一句话：“他们都可以投降，惟独你不能投降。他们投降了，当什么官的还是当什么官，你投降了，位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意，各自为己，不可听也！”。这句话刺激到了孙权，人在最大利益受到危害时，才会做出无法预估的决定。如果孙权早有投降之意，他大可不必去派鲁肃过江找刘备。那问题是孙权早已决定主战，为啥还要问周瑜呢。因为作为一个boss，他不能表态，他表态主战，相当于他要给下属安排任务，下属是被迫接受任务去执行，必然不会尽全力。而等周瑜这样的人主动来找他，相当于主动找他要活干，那么势必周瑜会以全力去完成任务。这就是孙权玩的心里博弈，主动和被动。

    这一年，孙权仅26岁，周瑜33岁。 年轻的孙boss作出了一个相当有魄力的决定。这是非常值得肯定的。

    但是，孙boss的难处，周瑜不知道。周瑜只考虑的是赤壁这一线的状况。而孙boss此时面临的是三线作战的极为被动的局面：

    1. 赤壁这一线，曹操的主力部队，

    2. 曹操分部兵力，从上面合肥一线也在进攻孙权，孙权很难受，

    3. 孙权的后方很不稳，这一线的山贼势力正在发难。孙权更难受。

    周瑜要5万精兵，孙权一时拿不出来，周转不灵。确实没有办法，只能先调给周瑜3万再说。

    还有两万怎么办呢？凑不团圆。于是，孙权就打起了刘备的主意，先把刘备所谓的“两万”人给周瑜用。而鲁肃回来后不敢说实话，报了个虚数，刘备手里已经没有兵了，孙权怎么会知道呢？他还以为刘备真的有两万兵。

    所以，在这一次博弈中，刘备以“空头支票”的形式作为第三方势力与孙权合伙了。

四、孙刘联盟

孙权已经做出了重大决策，誓与曹操决一死战! 这个决策从大的方向来讲，对刘备是十分有利的。因为此时刘备已经被曹操淘汰快出局了，只有“逃命”这一个选择。而孙权其实是有三个选择的：

    1. 向曹操投降。

    2. 单独攻击曹操。

    3. 联合刘备共同攻击曹操。

    因此，刘备又获得了三分之一的机会，这个机会完全取决于孙权的选择，所以，此时刘备能不能翻盘的命运是掌握在孙权手里的。

    按周瑜的分析，其实根本就用不着刘备。但是由于孙权周转不灵，人手不够，还有2万人不能到位，没办法的事，要想达到周瑜的预期，那就必须提供一次机会给刘备。刘备手里听说还有“2万人”，刚好可以补上这个漏洞

    鲁肃主动先来找刘备，代表乙方愿意主动联合丙方，说明乙方是有诚意合作的。正确的。刘备就委派诸葛亮为全权代表到东吴方面去会谈，说明丙方也是有诚意配合的。正确的。这个环节，双方都无误。

    但是，诸葛亮决定凭他三寸不乱之舌，力战群儒，力劝孙权。这个环节，诸葛亮是错误的。

    正确的做法是：诸葛亮等待孙权做出最终的决定，并主动提出愿意与刘备结盟之后，再与之配合。

    而诸葛亮生怕孙权选择了投降，失去了仅有的一点翻本的希望。就像抓住了救命稻草似的，反复地劝他打曹操。这样一来，局势居然变成丙方主动联合乙方了。

    丙方主动联合乙方的行为是不妥的。这是因为：

丙方迫切地主动联合乙方，乙方当然就有条件乘机勒索丙方，宰他一把。同理，乙方迫切地主动联合丙方，丙方当然也有条件乘机勒索乙方，宰他一把。

    但是不联合，一定是乙方的损失比丙方更大。丙方反正是快要死了，无所谓的。而乙方却不一定。所以，为了促成合作，一般情况下，都是由乙方主动做出些许让步的。

    乙方主动让步，在一定范围内满足丙方的勒索，先吃一点小亏是划算的，这样可以及时促成乙丙联盟，最终打败强大的甲方。这总是要比不联盟坐等甲方来把自己淘汰掉要好的多。对丙方让步是迟早的事，不如乘早，以便争取合作形成。

  所以，这就是乙方为什么要率先主动提出合作的真正原因。

1. 乙方主动联合丙方，先让丙方占点小便宜，有利于自己最大限度的增值。所以乙方以“主动”为正招。

2. 丙方坐等乙方主动，先捞点实惠手里再说，有利于自己最大限度的增值。所以丙方以“等待”为正招。

  这两者并无矛盾冲突，合作项目就非常容易成交。

所以，在三方博弈中，如果乙方不主动联合丙方，那丙方就没有机会的。丙方以此来判定乙方对自己究竟产不产生需求。

    孙权的决定，诸葛亮根本就不知道。而诸葛亮的决定，已经暴露无遗，孙权了如指掌。所以，孙权占尽了谈判的优势，他掐住诸葛亮急于联合，企图翻本的心理，狠狠地宰了他一把。

    孙权装作很困难的意思，打算投降算了。诸葛亮急地使出浑身本领反复劝战。那么，在将来的利益分配上，诸葛亮就不得不作出巨大让步，以争取孙权联合刘备打曹操。

    诸葛亮做出了怎样的巨大让步呢？那就是出卖荆州的主权。

如果打败了曹操，整个荆州的所有权都是孙权的。没有刘备的份。荆州的新老板是孙权，而不是刘备。刘备最多只能租借“孙权的荆州”暂住而已，当然租金是勉不了的。当孙权需要荆州的时候，刘备必须归还。

    诸葛亮作为刘备的全权代表，帮刘备拍了板。以至后来“借荆州”的皮扯了N年。

博弈就有失败，所谓和局的概率很小。孙刘两家和曹方的博弈以及后来孙刘两家胜利果实瓜分博弈依然存在。曹操的实际兵力多余孙刘联军数倍，输的真正原因是什么？刘备在这场战争出力最小却活得了整个荆州，孙权为啥会愿意同意这样的分配胜利果实。这之间的心里博弈到底存在何种心里妙处，下一篇赤壁心理博弈之果实角逐