低成本招生3要素
在深圳，任何一家线下教育培训机构，方圆3公里就有4.5万潜在生源。缩小到方圆2公里，也就是出租车起步范围，答案则是2万！
数据出处参见：你知道方圆3公里有多少生源吗？
前言：
成亦地推、败亦地推。
地推作为教育培训行业曾经最成功的招生模式，有着其符合行业规律的三大关键特性：
1、区域准确：地推自然都会选择在课程周边地点进行，一个南山区的培训机构是绝不会到罗湖去发传单的，同样一个罗湖的学生也很难去选择一个南山的培训班。
2、目标准确：有潜在意向的人才会看你的传单，有准确意向的人才会向地推人员问询、交流。这是个自然的客户筛选过程。
3、沟通完整：只要地推人员素质过关，基本都能完整的回答咨询者的问题，沟通能力强的还可以进行一些深度交流。
然而，地推在今天已经收效甚微、沦为鸡肋
什么原因？
恶性竞争？ 模式落后？ 缺乏创新？
核心原因是在这个信息爆炸时代，人们的决策逻辑发生了变化。
一位家长拒绝了路边热情的地推人员，走进旁边教育城一间培训机构，找到正在忙碌的老师，短暂交流之后为孩子报了课程。
下楼后却意外发现，路边的地推竟是同一家机构。更意外的是，8折！！！
这就是今天人们的购买逻辑。
抵触一切外来信息，对主动递来的单页、打来的电话、收到的短信、邮件等全部采取不信任原则。
然后自己做选择，问人、网络搜索、主动找广告。
总而言之，绝不接受主动推介，哪怕自己盲目选择。
于是，“同学、邻居在哪里上？”成为了家长们的第一选择。
在《2018素质教育行业分析报告》招生来源中，家长推荐达到了61%。
------------- 书归正传 --------------
什么是低成本招生3要素？
1、锁定有效区域：
这个很容易理解，没有人会舍近求远。但事实上依然有太多的机构在各种网络、广告媒体撒钱。在非有效区域进行的推广属于浪费金钱。
2、定位潜在生源：
什么人是你的招生对象？根据课程定位做出你学生画像。然后找到他们，或者让他们找到你。沟通如果面向非目标客户就是浪费时间。
3、实现深度沟通：
我们与家长的沟通大多停留在广告层面，类似：专业教师、一对一、专业院校背景等等。
而对于培训产品购买的需求是多维度的，也就是说购买同一个培训产品，每个家长的动机是不同的。
孩子感兴趣、家长感兴趣、学校有要求、想专业发展、别的同学在上、我孩子比较擅长这个、家庭时间安排、离家近......太多了，很难一一列举。
这也是为什么“家长推荐”会成为人们第一选择，因为只有熟人之间的聊天方式才能满足多维度的信息获取。
如何借助 “低成本招生3要素” 来招生？
这里我们以“V+相册”为例，看看如何具体实现“低成本招生”：
1、锁定有效区域：
“V+相册”以现有学生为热点进行口碑传播，通过线上线下双版本在同学圈、小区群、朋友圈进行裂变传播。自然锁定周边区域。
2、定位潜在生源：
以“V+相册”为话题，通过家长间的互动，自然筛选有意向的学生家长。凭借老生优惠码，分享有优惠、扫码有优惠，直接锁定准生源。
3、实现深度沟通：
“V+相册”通过剧本式策划，用文字、照片、视频等为读者搭建立体式剧情，整本相册就像一段故事与体验。同时通过二维码嵌入品牌信息与课程介绍，展示课程的同时实现与潜在客户的即时沟通，实现全维度的信息交换。
小结：“低成本招生3要素”中实现深度沟通是最重要的一步，通过沟通方式的转换把主动向家长推送信息变成由家长自己发现、主动了解。让每一个学生成为你的代言人、让每一位家长成为你的销售员。你会发现他们的成功率高的惊人，而他们对销售提成几乎没有要求。
这一切，只需要一个动作，就是把一本“V+相册”放到他们手中。
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文 / 未兆易谋
