本文，通过6个步骤，为你分享，怎么样寻找潜在客户？
① 设定有效目标
② 了解你的产品
③ 寻找潜在客户
④ 接近潜在客户
⑤ 展示产品技巧
⑥ 客户异议处理
⑦ 达成最后交易
在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要销售的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。
如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？
从理论上说，你打算把产品或服务卖给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。
但一个真正的潜在客户必须具备两个要素：
①用得着。
②买得起。
首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。
如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。
最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？可以说，人人都希望能买份保险，但问题是，你买得起吗？
你把保险卖给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的销售技巧有多高明，结局还是一样的（就算有成功的特例，也不足以说明问题）。
那么，对于营销新人来说，有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢？
只要你开动脑筋，办法总会有的。下面，我们就看一些寻找潜在客户的策略，一旦你开始按照这些方法一步步走下去，相信你将离成功越来越近。
① 对各种资料的分析
资料分析，是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
· 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
· 名录类资料：客户名录（现有客户、老客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
· 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
② 从认识的人中发掘
既然生活在这个喧嚣的社会当中，你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开，这说明你一定已经认识了一大批人，这批人，就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。
在你认识的人中、在你的生活圈子里，可能就有人需要你的产品，或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。
在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他们知道你现在的工作以及工作的状况，如果可以，相信他们一定会伸出援手的。
从现在开始，翻开你的电话簿，打开你的手机通讯录，数数你的微信好友，数一下从小学到大学的、现在还保持联系的老师、同学，别忘了，还有那群为数不少的七大姑八大姨，这些都是你的资源。
看看自己究竟已经认识了多少人。当你统计完这个数字，相信你自己都会吓一跳——从小到大，我竟然已经认识了这么多人！
从认识一个人到认识一个圈子里的人，一个带一圈，这是结交朋友、寻找客户最快速的办法。你的某一个朋友可能根本不需要你的产品，但是他的朋友就一定不需要吗？
即使你的亲戚、朋友、同学、老师不会成为你的客户，也要跟他们联系。
寻找潜在客户的第一条规律就是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。
从现在开始，鼓起你久违的勇气，告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，争取获得他们的理解，你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你，喜欢你，愿意帮你……
③ 结识一样的销售员
到今天为止，你已经接触过很多人，这其中也包括像你一样的——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的人。
只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交。因为对于他们来说，你也是一个渠道，一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”。
即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你将从他们身上学会很多东西，收获很多经验。
也许，在他拜访客户的时候，他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友；而如果你有合适他们产品的客户，相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说，你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。
④ 调研谁需要新产品
计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。
既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？
旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。
一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。
如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。
如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。
你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，一般都愿意帮助你，并回答你的问题。
然后问他们在使用该产品之前使用什么产品？为什么要使用这个产品？真正想要解决的问题是什么？为什么选择你的产品而不是其他人的？
我们来看一个这样的例子：
如果你销售复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。
既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果，记住，早起的鸟儿有虫吃。
调研也是非常重要的一个点，调研客户的痛点和需求点。那么，客户到底有什么样的痛点和需求点呢？
⑤ 利用现有客户名单
如果你所在的公司成立已经有三四年了，那你们公司应该有一个完备的客户名单，也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。
这可是一个非常不错的备用资料库，这里面也许就隐藏着你的潜在客户。
如果你的企业按时回访了你们的老客户，维持了良好的关系，这些老客户们一定愿意继续与你们打交道，甚至愿意给你们推荐新客户。
如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求，不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的客户！
检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
⑥ 看谁需要“升级版”
我们前面说了，如果商品用坏了，该报废了，那客户可能需要一个新产品。与此相类似，如果商品用旧了、过时了，客户也很有可能需要一个新产品。
这个策略成功的关键，是知道如何与老客户联系。
比如说来看一下下面这个简单的例子。
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。
这时，如果你打电话给他说：“我有更好的产品提供给你。”
这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，因为你贬低了他的立体声系统，他会反感听你的介绍，甚至挂断电话。
相反，你给李先生打电话，是要问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。
在你提供最新产品之前，应该确认他是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。
一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解你在购买系统之前做过详尽的调查，我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”
李先生如何反应呢？你赞赏他，征询他的意见，你让他觉得自己非常重要，他将很高兴看看新产品。而且，如果新产品真的更好，相信李先生将希望升级自己的系统。
如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，从而将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的销售数量。
不要否认客户，要先赞同他，再在同意他的前提下委婉的说出自己的意见。
