我身边有太多的业务员来了又离开。看上去保险代理人的脱落率很高，那是因为他们不专业，只会跟客户聊家常，聊那些鸡毛蒜皮的事情，终于聊到保险，就只会说“保险好，保险妙，来一个要不要？”全是这样的模式。时间长了，客户当然会对保险业务员有所抵触。就像郑荣禄博士说的：你是第几个用客户不喜欢的方式讲保险的人？这个很关键。所以，保险代理人有没有身份、地位是取决于我们自身是否足够专业。

我有一个师哥，在我们公司工作了好几年，后来因为两个儿子在美国，他为了陪孩子长大，去美国定居了。他之前是人民大学的讲师，虽然不是教授，但是给大三学生讲课，水平够高吧？但是到了美国想考个证继续做保险，考了一年半，考不上。所以说，保险这一行其实不是什么人都可以干的，需要非常多的专业知识。

要知道，一个真正的保险规划师在发达国家的身份、地位都是非常高的，收入也是非常非常高的。但是反观国内，入行门槛很低，什么人都可以做保险，鱼龙混杂，没有行业标准，缺少专业度，客户自然会轻视保险代理人这个群体。所以，我希望我们能把这个风气扳回来，从我们自身做起，除了“自重”之外，“他重”很重要，就是客户对我们的尊重。因此，我们需要让自己变得专业，能够获得客户的尊重。这是一个不断转型的过程。

转型很痛苦但很重要

坦白的说，转型是一件痛苦的事情。比如，你习惯用右手写字、右手刷牙，但是从今晚开始，你需要用左手吃饭，左手刷牙，你会觉得非常不舒服。工作方式的转型也是这样，要彻底颠覆你很多旧观念，旧做法，你会很痛苦。

但是，如果你不能够转型成功的话，你工作了5年、10年、15年、20年时间，你会发现你的业绩之前很少，现在还是很少。这就是你没有主动转型、主动进步的结果。想想是不是很可怕？做了那么多年还是原地踏步。所以，你需要转型，要改变过去的一些想法和做法，你要试着去寻找新的客户来源，用新的面谈逻辑。

在寻找新的客户时，你需要了解人性。比如，最近有个大片儿叫《我不是药神》。你本来不知道这部电影，没想去看，但是今天吃饭时听同事张三说好看，听李四也说好看，你就会好奇，上网一搜，评分9.5分，看来真是部好电影啊，于是就买了两张票。其实，你的购买决定是根据别人的购买行为来决定的。

另外，还有同事们常提到的转介绍，那什么叫转介绍呢？我的理解就是，借用某个人的名字产生的影响力跟号召力开拓客户。

举例，比如有个女孩很漂亮，我想结识她。我有两种方式：

第一、直冲式：

我自己直接跑过去冲那女孩说：“你好，小姐，我虽然不认识你，但是我觉得你很漂亮，我想跟你交往一下。”她可能看我两眼就躲开了。这是本能。

第二、转介绍：

我可以找认识这个姑娘的人来帮我。比如我正好认识这女孩所在班级的一个男生。我就会先找到这个男生说：“哥们儿，请你吃顿饭。”吃饭当中我就跟他说：“你们班的谁谁真漂亮，我真想跟她交往一下。但是苦于不好直接开口，能帮我做个推荐吗？”他说：“可以呀”，然后回去就跟那女孩讲：“积运这小伙子人不错，身体倍儿棒，爱好看书、健身、旅游。”于是这女孩基于面子也会跟我见一面吧？然后我就可以很容易达成一个基本的朋友关系，对不对？这就转介绍的魅力，通过人名产生一个信任背书。这点非常关键。

那么，向上转介绍就是请你认识的人介绍他的上级给你认识。但是，这需要你足够专业。你的认知水平和思维方式要和他的上级匹配，就是郑博士所说的：高端客户、高端业务员、高端产品，三者匹配。

生活与工作完美结合

现在，我只做前端销售。我把后端的销售服务交给我的助理们。我有几个专职助理，专门帮我做客户的理赔服务、保全服务、生日服务等等。这些工作我几乎是不参与的，我只提方向。

而我每周只专注做2-3次的客户面谈工作，每次的面谈可能只有二、三十分钟。因为高端客户都很忙，我必须提前做好充分的准备工作，然后高效面谈，在短短的二、三十分钟内展示我的专业，不多说一句废话。

我的行程都是提前规划好的。我需要跟客户约时间，客户也需要跟我约时间。但是，算下来，一年当中，我大概只用120天的时间工作，做业绩。剩下的时间，我都用来读书、健身、旅游。我的工作和生活是完美结合的。

1.旅游

当你出去看得多了，眼界更宽广、见识更多的时候你不会盲从。因为你该见的都见过了，你有胆识，你不会轻易惧怕，你也不会留恋过去，你会一直向前看，一直有未来。

2.健身

我喜欢健身。无论你今天是做什么工作的，没有一个好身体，你明天什么都不是，同意吗？

3.读书

古人云：书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。

有一次，我谈一个上市公司的老板，他的资产大概在7-8个亿吧。你知道这种老板是很难谈的，为什么？他很固执，他本身是个成功者，他对保险有偏见的时候，你很难进入到他的内心深处去，对吗？

他会想：我这么大年纪了，我什么没见过？我有这么多钱，你一个小小保险业务员敢教育我？

那怎么办？

在第二次见他时，我给他送了一本书，是美国作家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布的著作，叫《黑天鹅》，白白的封面上画着一只小小的黑天鹅。

这本书写得非常非常精彩，所谓“黑天鹅”指的是非常难以预测，且不寻常的事件，通常会引起连锁的负面反应甚至颠覆效果。它来自一个典故：

欧洲人在上千年间看到的天鹅全部是长着白色的羽毛，因此所有人都认为天鹅是白色的。后来有人在澳洲竟然发现有长着黑色羽毛的天鹅。从此推翻了上千年来“天鹅是白的”结论。人们才意识到，原来之前的认识都是错的。所以，人们用“黑天鹅事件”比喻事前的不可预知性。

物理学上也有一个“不确定性”原理，是德国物理学家海森堡提出的。它是量子力学的一个基本原理。这个理论揭示了这个世界是不确定的。牛顿定理让人们习惯于对物体运动轨迹的准确描述，大到天体如何运行，小到微尘如何飞扬。但事实是，这个世界是不确定，无论是宏观世界还是微观世界。一只在南美洲热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后在美国德克萨斯引起一场龙卷风。你不得不承认，这个世界是复杂多变的，是不确定的，很多事情都不在我们的掌控之中。这就是风险。风险是无法预知的。什么叫“无法预知”？就是你做梦也想不到会发生的事情才叫风险。比如，“9.11”南楼北楼的人，做梦也不会想到那一天飞机就在那个点撞上来，“5.12”汶川大地震那天，躺在床上睡午觉，坐在办公室午休的人，做梦也不知道那一刻会天崩地裂，对吗？

同样，做企业，我们能想到的风险都不是风险，我们做梦都想不到的才是真正的风险，而且风险一旦发生，就可能让我们全军覆没。

当我把书给他后，再见面的时候，他就跟我说：“小王，这本书你是专门给我看的。”你看，他知道我为什么要给他看这本书。我就是想告诉他：你认为的东西不见得是正确的。但是，如果跟他用语言去沟通会很费劲，而一本书就能达到最好的效果。

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