文/明道云创始人任向晖

我知道，进来看这篇的只有两种人：做SaaS的，以及中年男人。很可能，你身兼两角。

当然，中年男性本来就是创业者的中坚。但是你很少看到其他行业的创业者以这么高的比例聚集。在我参加的腾讯首期SaaS加速器中，40家企业中，37位是男性，绝大多数都在35-50岁之间，平均年龄39.6岁。在国内知名的2B企业社群崔牛会中，500个头像，齐刷刷的都是中年大叔。

大多数人都认为只有企业服务经验丰富的老炮才能做好企业SaaS，而IT行业无论是技术还是商业都是男性更加适合的行业。20来岁的年轻人不可能有足够的阅历和经验来管理复杂的技术产品市场。说得好像这个行业是门槛很高，不是普通人能够企及的领域。

我大不以为然。

我觉得IT行业的中年男人选择SaaS领域创业有着强大一致的社会心理动机。这个动机概括起来就两个字：尊严。

在IT行业干过10年以上的人，尊严是一个稀缺的东西。在中国服务大中企业，IT从业者已经不是简单地放下身段，以客为尊的问题了。无论是做咨询还是实施，无论是在厂商，还是在系统集成商，能够感受到自己创造的价值的人少之又少。大多数的智慧和精力都用在了客户关系经营、渠道关系建设、市场手段执行上。剩下一点点余力，还要用在产品技术的学习上，毕竟这是一个高速发展的技术行业，离开了持续学习，掉队是必然的。

10年，20年这样的历练的确带来了难以替代的经验阅历。但40岁来临，也逼迫这群中年男人停下来，计划一下未来的人生。这样的工作还能够再做20年吗？

不行！

跳槽？

去哪里？—— 好像去哪里都一样。

创业！—— 做什么？

难道再重复一遍在大厂的生活吗？而且，创业没有别人发你工资，还要给别人发工资。

不行！

怎么办？

做SaaS！

如果做成一个SaaS产品，就不再需要天天写标书，天天看客户眼色吃饭了。有一个被行业广泛使用的产品，到处都有自己的用户，是何等让人心满意足的事情。

所以，SaaS圈的大部分创业动机都不是来自经验的积累，能力的跨越。而是在人生某个节点的主动选择。这种选择背后的心理动机也许是当事人自己都未见得参透的。

做SaaS能够带来职业生涯最后二十年的尊严吗？

有可能。如果你做出一个能够服务众多小企业的爆品，不仅能够快速看到价值，连过去的经验都用不上。可惜，中国市场这样的案例还非常罕见，即使有，创始团队也完全不是从这个动机来的。有赞的白鸦，易企秀的黄金等可以为证。

SaaS创业都面临启动期的巨大摩擦力和残酷的市场竞争。大部分的SaaS产品甚至都没有等到面向市场就结束了。对于有经验的创业者，也许取得前一两百个客户应该并不困难，但是要想继续往前走，并且保持领先，就需要付出极大的努力了。99%以上的项目在这个过程中掉了队。一旦掉队，资本和客户都会离你远去。这时候，如果继续坚持，就必须和“尊严”二字告别了。很多SaaS创业者回到大客户服务市场，做起老本行，继续去打单，不断去投标。等待和寻找下一个机会。

很多同行都认为2B创业比其他领域难。我上面的描述好像就是事实的证据。但这只是一种认知偏差。2C的创业成功率从来没有比做SaaS高过，只是他们的失败更爽快一些，没有必要拖泥带水，当然，他们也没有服务大客户这根所谓的救命稻草。

如果你有20年以上的行业经验，在40岁上下要步入创业阶段，这无可厚非，甚至是英明的人生选择。但是当你看清全局后，就应该知道后20年的成功和幸福人生，不一定依靠的是一个成功的软件产品。中国市场将来可能会有1000个成功的SaaS产品，但绝不可能是10万个。99%的人依然不可能就此拥有“尊严”。

不管是不是你，我可以保证未来20年中，10万人将自己做老板，进入咨询行业。这个过程不需要规划，也不用教育，自然就会发生。因为人生奋斗、折腾、转折、求生、追求幸福的动力是无尽的，这是一个强大的社会力量，没有人能够改变。

来自IT行业的资深从业者，来自企业的资深运营管理者，以前为外企打工的，为民企服务的，或者本来就来自咨询公司的，统统会因为”尊严“二字走进独立咨询师的世界。

仅仅在管理咨询领域，美国就有68万家咨询企业，大多数就是1-2人的个人公司。Self-Employement是大部分专业人士退休前20年的常态。这也是中国市场和美国市场的一个缺口。这个缺口一定会在未来20年补上。

拥有数十家企业客户，常年服务，常年顾问，常年培训。即便排满一年的日程，也足以拥有30-60天的休假。以中国市场现在的体量，建立一个年收入100-200万的业务是非常现实的目标。工作有弹性、生活有保障，事业有尊严，对于40岁从外企离开的中年男性来说，有多少愿意拒绝这样的生活？

这样的生活从哪里开始呢？当然不是去写商业计划，融资，打造一个SaaS产品。今天，如果要做出一个高品质，能够解决企业问题的SaaS产品，至少需要20-30人的研发和管理团队，按照平均薪酬计算，这就是年度1000万左右的投入。如果是1%的成功率，你会去做吗？所以，如果你谈了100个投资人，都没有拿到融资，一点都不奇怪。

这样的生活可以从你打定主意，利用自己的产业知识和经验变现开始。但这个变现并不必要自己去打造一个SaaS产品或者其他软件产品。真正的产业知识是和工具无关的，就像平衡记账法在500年前发明的时候，连纸张都还是奢侈品。今天中国企业缺乏的不仅仅是软件工具，而是怎样管好一个业务的方法论和在企业中真实落地的经验。

从这个角度看，大多数2B生意不是优先去开发工具，而是通过咨询业态来提供更加落地的服务。如果你在某个制造工业领域工作了20年，尤其是在标杆企业中的工作经验，从采购到销售，从制造和运营，完全可以抽象成为专有知识，对更多企业提供咨询服务。即便要提供落地实施，一组Excel也能够解决很多问题，更何况，现在有太多比Excel更好的工具可以使用。

Ben，在旧金山生活的一位OKR目标管理咨询顾问，40岁，两个孩子。最后一份工作是Betterworks的咨询顾问，在之前在软件行业做了十多年的研发管理。他的客户不仅包括硅谷大量的初创科技企业，就连亚马逊和微软的团队也乐于找他。

Patrick，上海的一家软件行业业务增长顾问，40岁，两个孩子。创业前在HP做营销高管。我们今天苦苦在研究的GTM策略和实施，人家美国公司搞了几十年了。营收在几千万的SaaS企业，急于下一步的增长工作，Patrick常常是他们的座上宾。和团队实施完，吃吃火锅，唱唱歌，顺便就把钱给挣了。

我不需要再举更多的例子了，因为我们周围越来越多这样的故事。这才是生活尊严的实现。而且，一旦建立了稳固的客户关系，软件厂商又十分乐意和咨询师合作，一来能够接触更多的客户，而来能够更有利于软件实施的成功。每家软件产品企业都乐于给咨询师付费或者分佣。

如果你还不满足，希望建立和SaaS企业类似的订阅式收入来源，其实也有很多的途径。你可以顺便做一些知识变现，将基本的方法论公开成付费的课程，放低门槛，广泛辐射，它还能成为你获取大客户的营销管道之一。这些工作虽然难免也是细碎和辛苦的，但是这些都在你的控制之下，你不必因为客户的一句话，周末还要打包行李出差。

高水平的咨询师还是各种行业会议、孵化器、加速器的座上宾。因为他们既不是视野单一的客户方，也不是容易黄婆卖瓜的供应商，他们或多或少都带有中立性，并且拥有眼见为实的实践案例。如果语言和素材组织得好，他们的Deck往往最容易在行业流传，这又成了业务滚动发展的动力之一。

顺便打个广告。他们还可以和明道云合作。因为我们是一个应用平台，而且基本不用任何代码就能够构筑各种管理应用，分发到客户账户。如果目标行业清晰，问题和方法确凿，十天半个月就能够把那些繁复的Excel和流程搭建成一套软件解决方案。是五万一年，还是做一次算一次，咨询师可以自己定价。不管是帮客户交付了一个应用，还是成套的应用，明道云都会把你作为最重要的合作伙伴，奉上丰厚的利益回报。如果你生意做大了，我们可以一起合作，再在此基础上开发深化垂直的应用，步步为营。

我插了这段广告，但你们可千万不要认为我整这篇文章就是为了忽悠大家做咨询。我哪有这个能耐？如此重要的人生抉择，每个人都免不了深思熟虑。但不管你怎么掂量，这都是一条明路！

听说Oracle中国今年裁了1000人，这其中的中年男性一定不在少数。那些家里已经有两个孩子的，又不想去阿里云打工的，你们在哪里？

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