得到大师课 王烁的30天认知训练营 08怎样向哈佛大师学习谈判智慧
认知训练
谈判不是谈“立场”
从立场角度看，谈判有硬有软。“软”是我把你当朋友，所以既不想针对人又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签订不平等条约。
所谓“硬”就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须要在意志的较量中胜出。
聚焦于立场的谈判是条死胡同，有另一种谈判法，更体面，更有原则，也更有效。谈判不需要彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方寻找互利的合理协议之旅。但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，他来自对谈判的系统重构。
四条哈佛谈判术
1、谈判不是立场之争，而是利益之争
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并比一定利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者表达不足。充分理解各自的利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。你需要头脑风暴，一切都可想象，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象。
2、对事不对人
通常遇到有人对你说，我这是对事不对人。你要小心，他肯定会既对事又对人。当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。
费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。
3、寻找差别
谈判是取舍，而取舍首先使得有差别。差别可以是不同利益，也可以是不同看法，也可以是不同的时间观，也可以是风险态度不同。总之，寻找差别，那你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样的逻辑。
4、不要比拼意志，要寻找客观标准
当双方的利益诉求针锋相对时首先，不要比拼意志，其次，绝不对压力让步，压力有硬有软，多种形式：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。无论面对什么压力，你的反应都该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。
这个道理必须依据客观标准。所谓客观，指不是由你和对方主观决定的，它来自社会规范、道德、法律、共识，无论来自哪里，关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。虽叫做客观同样有多种可能：
它可以是先例。先例的说服力极强，可以说整个普通法体系就是建立在先例的力量上面。
它可以是分配标准，见者有份平均分配是一个标准，按贡献分配是另一个，按需分配又是一个。
它可以是分配程序，比如蛋糕他来分你先选。
总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
遇到不讲理的谈判对手，攻击你的方案也攻击你个人，非得让你按他们说的做不可。就算这样，你不要反击。你要把他对你的攻击化解为对问题的攻击，要反过来问他们设身处地会如何应对，要多提问题少表态，甚至要主动邀请对方批评你的方案，反正他们总会批评，而且批评会带来有用的信息。最后，哪怕无话可说，在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。
你无须为自己辩解，你解释自己方案有哪些道理，对应着你的哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理兼容的方案；如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某一方的利益必须凌驾在另一方之上，有没有客观标准支持这样做。
除非对方的答复充分有力合理，否则你就坚持己见。相反，如果你接受对方的道理，决定让步，做出调整，那么一定要说清楚这是因为基于客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。
如果最终不能达成一致，你总可以退而求其次，承认分歧，保留分歧，留待将来。
前面都做到了，最后谁会赢得谈判？
总的来讲，主张讲道理，致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势。并不是每个谈判都能达成协议，这是现实，但你总可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。
