9.6 创业生涯早期

正如在本书3.2.9一节中所提到的，有一些研究表明，创业的天赋在这些创业者很年轻的时候就已经显露出来了。出于这个原因，受访者会被问道，在他们年轻的时候，他们是否挣到钱并且是如何挣到钱的。许多受访者在上中校或大学时就开始挣钱了。但是，令人震惊的是，大多数人没有从事典型的、学生们常做的工作（比如，酒吧服务员、出租车司机、工厂的临时工）。他们有自己的想法和方法。他们倾向于售卖和分销商品，而不是为时薪而工作。他们学会了如何组织、管理和运作项目。他们中的一些人甚至在十几岁时就创办了自己的第一家公司。

受访者在中学或大学期间销售、生产商品或组织各种事务，这些商品和事务所涉及的范围之广，简直令人难以置信。他们中的一些人可能只从他们的企业赚到了相对较少的一部分钱，但是很多人通常每个月能额外赚几千德国马克，而在某些情况下，他们有的人每年能赚到几十万德国马克。

·通过结构化的分销渠道销售化妆品；

·售卖私人冬季花园；

·销售保险产品；

·销售二手车用收音机；

·销售二手车；

·销售皮革手包并挨家挨户提供服务；

·出售备用车轮轮圈；

·组织家庭作业监督，监督事项由他人完成；

·拆解旧摩托车并出售零部件；

·提供自行车修理服务；

·翻新并出售旧摩托车；

·将使用过的蛋箱作为隔音屏障出售；

·向加油站出售洗车系统；

·有偿调校助力车；

·自制收音机并出售；

·出售珠宝饰物给零售商；

·出售房地产投资基金；

·出售公司股票；

·饲养、屠宰和出售动物；

·饲养和出售鸽子；

·从事股票交易、认股权证及其他衍生工具交易；

·提供建筑业相关服务；

·买卖房地产；

·出租公寓；

·编写及出售关于调校助力车的书；

·以直销方式售卖家具；

·创建电影俱乐部并利用其收入来投资改造旧火车站；

·将一座旧工厂大厅改建成政治工作交流中心。

以下是关于企业家早期创业活动的一些例子。

一位受访者17岁时做股票交易。

受访者1: ……我很早的时候就参与了股票交易。这不是我从父亲那里学到的东西，这是我自己想做的事情。

采访者：你那时多大？

受访者1：那时我17或18岁。当时我投资了一些钱，钱不多，那时我也没有太多钱。在完成学业之后，我在军队里度过了两年，作为一名军官，我得到了一笔可观的遣散费，我将这笔钱省了下来。那是我的本钱，它见证我念完大学，并且通过股票赚了一些钱。

另外一个受访者在大学时利用自己的戒指生意赚了很多钱。

受访者3：当我在读大学的时候，我初次尝试创业就是从戒指生意开始的。我一个朋友的父母经营他们自己的珠宝生意，他们与珠宝制造商有往来，其中一个人有银珐琅饰品需要卖，这种饰品在20世纪70年代是很流行的。所以，我和我的朋友直接从一个制造商那里买了些戒指，然后将戒指卖给商店，我们每个人大概都会跑12家左右的商店，不是珠宝商店，而是牛仔服商店。那时没有人造珠宝，也没有像Bijou Brigitte这样的珠宝公司，或者类似的公司，不像现在有这么多的珠宝公司。所以，我跑12家店，他跑12家店。我们买了些自动贩卖机：这些机器是白色的，里面装有许多蓝色的塑料彩蛋，我们可以把戒指放在里面。每两个星期的星期四晚上，我们打电话询问店里在这个星期卖了什么，他们会告诉我们，两个红色的、两个绿色的、四个蓝色的，等等。在星期五一早，我们就会开车到制造商那里，收集新的戒指，然后在星期五下午，重新整理自动售货机并取出我们的收入。我们大约花了8.5德国马克买下戒指，牛仔服店付给我们19.5马克，但是他们只有在戒指被卖掉后才会给我们钱，他们出售戒指的价格在38～50马克。这个生意我们做了很长一段时间，而且运作得很好。这从来都算不上一个真正的大生意，但对于我们每个人来说，每个月能赚3000到4000马克已经足够了。这对学生来说是一大笔钱，尤其是考虑到，两个星期中我们只用花一个上午的时间和牛仔服商店的老板见面，在装自动售货机的时候还能喝着葡萄酒……这在当时的确是很多钱了。我现在仍旧记得，那时我的父母每月给我1000马克，这在当时就算挺多了。但是自己赚到3000马克，甚至比这更多，就真的太令人惊喜了！

下一位受访者在中学和大学时，作为一名电台主持人，每月能挣到20000马克。

受访者6：自从10岁或11岁起，我总是能获得许多极小的工作机会。我从小事做起，慢慢地就开始做起了大事。开始时，我在杂货店里帮忙，能挣上几马克。然后我成了一名收银员，并开始赚到不少钱。那时我还很年轻，这意味着即使我在学校的时候，我的口袋里也总有几百马克。对于一个还在上学的孩子来说，那当然是一大笔钱……而且我能挣那么多，是因为我总是努力工作。而其他人则是在下午和晚上踢球，那时的我则在工作。但我很喜欢这样，对我来说这并没有那么难。我基本上整个中学时期都在打工。除了要兼顾我的学业，我通常还会做一两项工作……

受访者6：当时，我在电台一个名为“早上好”（Morning Man）的节目里做主持人。这是我第一次真正挣到钱，并且那时我还在上学。这就是为什么我只在每天的第三节课上才露面……我在大学时继续投身于电台工作，直到大学毕业后我才把我的电台工作搁置起来，在那之前，我一直兼顾着工作与学业。同时做两件事其实很容易。因为我实际上没有工作很长时间，一个节目大约持续四五个小时，我每小时能挣150马克，因此不必工作太长时间。所以，我每月工作30天就会有一笔很可观的收入了。有时我主持两个工作电台，一个是主持早上的节目，一个是主持下午的节目，好的时候我能挣15000到20000马克。我父亲是一名教师，但是我的收入高出他工资两三倍。电台的工作没有影响我的学业。

另一位受访者在大学期间做有关结构性融资的销售工作，每月收入高达1000马克。

受访者9：当时我住在斯图加特，我在那里建立了一个销售团队，后来在纽伦堡又建了一个团队。我在这两个城市之间来回穿梭，挣到了我的第一笔钱……所以，这正式开启了工作和大学学业并行的生活……我也有其他几种选择，请求休假，混日子，或者不去完成所有的课程……然后我在×××工作，那段时间充满了挑战，几个月我挣了10000马克。而当时的实习生或管理培训生，估计每月也就挣1800马克左右。那个时候，我失去了真正想学习和毕业的动力。我对自己说：“你为什么要学习？你现在已经能挣这么多钱了。”

这位受访者22岁时，在坚持学业的情况下，成为“德国最成功的销售人员”。

受访者10：我总是会同时兼顾很多事情，其中一个是复习课的兼职老师，它对我帮助很大。这个课的上课时间是：每星期四晚6点至9点。那些在大学里挣扎的学生需要额外的零用钱。然后我以佣金的形式为×××售出了许多的投资产品。那时我是德国最成功的推销员……他们对我是这样评价的：“实际上，这个人不会卖东西，他的成功来自于他的好性格和产品知识。”所以我自己也一直认为，“我不会卖东西。”在22岁时，我成为当时德国最成功的投资销售人员。

另外一位受访者从一开始和父母同住，用6个月的时间进行股票交易并从中赚取4万欧元，并用这笔钱买下他的第一套公寓。

受访者12：我不记得具体是什么时间了，但是……从我会思考的那一刻起，我就一直在挣钱。我基本上是从卖李子开始的，那些李子是我自己从李子树上摘下来的。后来，我开始卖东西，并且在我父母家的前院开了一个小商店。我想在前院开一家餐馆，但是我的父母不认为这是个好主意。当我的年龄再稍微大一点儿的时候，我开始做促销工作，每天穿梭于各个酒吧之间。我会这么推销：“现在，我们要进行一场比赛，参加比赛的条件是，在我们这里留下你们的地址。”根据收集的地址，我会后续跟进销售。接着我在一个呼叫中心工作了一段时间，为一家葡萄酒经销商做预约和客户挖掘工作。然后我又做园艺工作——砍树，还把我的朋友也拉了进来，作为准分包商，我派他去我的祖父或邻居那里砍树。我一直在打工，甚至还发传单，但我最感兴趣的不只是那些连傻子都会做的事情。我感兴趣的事情是：那些我可以左右的事情，可以掌控的事情，以及其他我可以快速、高效完成且能赚到与之前提到的事情相同或更多收入的事情，或者可以在更短的时间内完成的事情……

采访者：你从中学毕业后做的第一件事是什么？

受访者12：我开始投身股票市场。我用自己的钱进行交易。但是一次暴跌，让我和我的哥哥知道了，股票市场可能会疯狂地波动。我一毕业，就开始做强制性社区服务，但由于我过大的扁桃体，我一直开着病假条没去上班。我告诉他们，我总是咽喉疼痛，而当我生病在家时，我在股票市场上进行交易。大概过了4个月，我去了社区服务中心，我问社区服务中心的工作人员：“我在这里工作的话每小时能挣多少钱？”他们说：“每小时大约5欧元。”所以我回答说：“我倒给你15欧元，这样我就不用再来了。”由于社区没有接受我的提议，于是我去找医生，让他又给我开病假条。后来，我开始在股票市场上交易权证、证券和衍生品，并以这种方式赚到了我的第一桶金。基本上，在我上完中学之后的6个月，我就有能力买下我的第一套公寓了。

采访者：你的股票利润如何？

受访者12: 6个月后我大约挣了4万欧元。我从早上很早一直忙到晚上很晚，每天都是如此。我把自己从社区服务中挣到的每一分钱都省下来，然后我把我所有的东西都卖了，加起来一共有4万欧元，那时我还住在我父母的家里。我用那笔钱在柏林-泰格尔买下了我的第一套公寓。

在19岁上大学之前，下面这位受访者创办了一家建筑公司。

受访者16：年轻时我什么都做，当然，我读大学时父亲每月会给我500马克，但那还远远不够用。所以，我必须再挣500马克。我16岁起就一直在打工，虽然我还在学校读书，但这对我来说很正常……当我在大学时就自主创业，那时我19岁半或20岁。我就从那时起开创我的事业——×××。这个公司到现在都还在，公司的名字叫×××。那是家注册公司，我从那里起步，一切都从那里开始……在开始社区服务之后，我正式注册了这家公司。我在毕业后一直做社区服务，但其中一直有个问题，在社区服务结束和大学开学的第一天之间，有大约6个月的时间间隙。人们或多或少地被迫以失业者的身份来登记领取救助金。但我不想那样做，于是我开始自己做生意，因为我不想成为一个失业者……于是我拆除并重建了地下室的隔离壁，使它们看起来很好看。我把墙上的灰泥刮掉，然后再重新抹上。我清除了废物和垃圾，铺设了电缆，像一个瓦工一样，改造了一个个小公寓，那就是×××。我当时并不是一个注册的工匠，而且当时的情况比较严格，任何不具有工匠资格的人，是不能开建筑公司的。但是我悄悄地装修浴室和公寓，以及任何我可以装修的东西，并称之为建造援助服务。

在15岁的时候，另外一位受访者出了一本关于调校助力车的小册子，并从中挣到了钱。19岁时，他就完成了他的第一笔房地产交易。

受访者19：我从来不会向父母要钱。这就是为什么当我15岁的时候，我开始调校轻便摩托车（电动自行车）来赚钱的原因。留级那年，我学得很快，我在那段时间里写了一本关于调校轻便摩托车的小册子，放到一本摩托车杂志上卖。我在杂志上打了一小块广告：“出售《摩托车调校手册》”，这是一本调校轻便摩托车和助力车的参考手册，每本我卖20马克。那次赚的钱在当时来说是一大笔钱。我对自己说：“广告成本80马克，你必须要得到4个以上的订单才能收回成本。”我最终得到了600个订单。因此后来我对自己说：“再多打3个以上的广告，你就能够接管×××了。”尽管后来事情的发展并不如我所愿。

【大学时期】

受访者19：我以手册的版税为生，维持了一段时间。我一直在卖我的手册，并且持续赢利，每月400到500马克。那是在1980年或1981年左右，那时你可以用500马克租一套公寓了。我从自己的收入中拿出一笔钱买了一辆摩托车，作为自己18岁生日的礼物，在我19岁的时候开始做人生中第一笔房地产交易。当时我叔叔就住在旁边一所曾经被烧毁的平房里。他是个成功的饮料批发商，但我从来不理解他怎么能忍受住在那样一所房子里。在房子里还能闻到烧焦的气味。所以，有一天，我问他：“你为什么不买下它呢？”他说：“你知道，整个事情都太复杂了，太难了。它将被×××拍卖，没有人敢碰它，我甚至不确定其中有什么风险。”我问他，烧毁的平房所在的这片土地应该值多少钱，他告诉我，那片土地值5万马克。我又问他：“那这条路上其他的地呢？如果没有烧毁的平房呢？”他说：“其他地值10万马克。”然后我说：“行，那我去吧。”所以我直接去了×××。当时我有一个银行账户，里面至少还有400马克。我告诉他们，我想买我叔叔家旁边的那块地。我看到办公室里所有的人都探出了头，因为他们觉得这里来了一个蠢蛋。就在那时，我才知道如果想买地产，就需要抵押品——证券。我以前并不知道。因此，长话短说吧，我在周二抵押了我的摩托车，并于周五签署了一份合同。晚上，我去了俱乐部，我们有自己的俱乐部，并告诉大家我做了什么，我向他们说我刚刚买了一所房产。他们问我哪个公证人参与了。我说：“我没看到公证人。”他们说：“那么你就没有买到任何地产了。”我说：“不，我买到了。两名当地储蓄和贷款银行的职员签署了该房产的合同，我认为不需要公证人。”结果，他们仅仅卖给了我一笔债务，而我买下的是一个他们并不履约的贷款。那时我不得不自己组织拍卖，但这一切都很顺利。最终凭一己之力买下了那所平房。我有一个朋友，他已经被学校开除，现在为一家建筑公司工作。我问他，拆除这所平房要花多少钱。他说：“我帮你干，你给我1000马克。”我说：“不，这不是我们要做的。你做这事我会给你2000马克，但只有当我卖掉它的时候。”我是星期四买下的这块地，星期六它就被拆除了。我站在花园里，我的叔叔也在，就在隔壁，他盯着我看，无法相信眼前的这件事。在这之前我没有告诉他任何事，你知道，因为我认为他可能会嫉妒我。我向他招手，把他叫了过来：“谢谢你的提示，我刚买下了它。”两个月后，我以10万马克的价格将其出售。我去了×××，并且说：“首先，我想把我的摩托车赎回来。其次，你还有其他类似的地产吗？”于是，我就这样做起了房地产生意，在卡尔斯鲁厄和萨尔兰州之间来回奔波。有时我要花6个月的时间把房子卖掉。

下一位受访者从15岁起就开始卖东西，在19岁时他买下他的第一份地产。

受访者20：我一直卖东西。举个例子，当轻便摩托车和助力车很流行的时候，我们调试它们，这并没有什么特别之处。我们用润滑凝胶来加固气缸盖，然后安装一个较长的螺钉。

采访者：做这个事情你赚了多少钱？

受访者20：当然，我每次能挣20马克或者50马克。后来，我和我的一个朋友，×××，我们为×××卖家具。那是直销。哪里有房子刚刚建成，我们就去哪里。

采访者：你做这事的时候多大？

受访者20: 17岁。

采访者：那基本上是陌生销售，你挨家挨户地敲门卖家具？

受访者20：是的，我们按门铃然后问：“你在装修房子吗？”那时位置不太好的郊区建有许多独栋住宅，很多家庭在那里盖自己的房子，或者至少是他们其中的一所房子，他们通常星期六的下午都在那里。我们有时会去帮忙，帮人家铺地毯，给那些铺地毯的人做代理。或者我们买皮包，然后以返佣金的形式出售。我们以5马克或10马克的价格买入，然后以30马克的价格售出。

采访者：所以你基本上一直在卖东西。

受访者20：是的，我一直都在卖东西。销售技能对我来说非常重要。

受访者20：我曾在一家药店工作，那时我遇到了我的妻子。我的父母已经过世了，我们住在我父母的公寓里。这座房子属于一家建筑公司，我们简单地改装了一下公寓，并且做得非常出色，而作为回报，业主说可以免掉一段时间的租金或者可以保证不涨租金。后来业主破产了，房子的所有权转归银行，而银行想出售公寓。因为我们的公寓是最好的公寓，所以大家都想买。这让我找到了房地产融资的门道。我跟银行说：“好吧，我要买下这栋房子。”这是一个疯狂的主意，我的妻子开始恐慌：“你在药店工作，而现在你却想买那栋楼？”银行拒绝了我，我知道他们为什么拒绝我……因为我的资产太少。所以我们去了另一家银行，第一次被那家银行拒绝告诉我，我需要做不同的准备。因此，第二家银行批准了我的融资申请。

另外一位受访者还在学校时就创办了一所业余电影俱乐部，俱乐部吸引了来自40所学校的会员，他利用这笔收入为一个旧火车站的翻修提供资金。

受访者22: ……我一直像一个创业者一样思考问题，想做一些创业的事情。我开始做这些事情的时候还在学校上学，我组织了一些活动，就像做生意一样。我真的很喜欢那样……当时我参与了一个针对年轻的天主教学生的团体。德国铁路公司给了我们一个老车站。这个火车站当时非常破旧。当然，我们这个年轻的团队并没有钱来翻修它。当我想到在科隆建立一个电影俱乐部的时候，通过学校宣传，我们每月组织一次电影放映。最终，我们每月在科隆地区为40多所学校的学生放映电影，观影人数多达1000人，并且我们向电影俱乐部成员出售门票。随着收益的增加，我们赚够为火车站的翻修的钱。

采访者：那是一个商业性质的企业，但不是一家为自己赚钱的企业吗？

受访者22：为自己赚钱不是我的本意。我们为翻新火车站筹集到了所需的钱，这对我来说就是受益了。

采访者：你还能举出其他的例子吗？许多其他受访者都告诉我在他们十几岁时所从事的商业活动。

受访者22：好吧，作为一个学生，我也想多挣一点钱，但是我不想挣时薪。我提供家庭作业辅导服务。我是组织者，我自己也参与其中，但是大部分的家庭作业辅导是由其他人完成的。

还有一个受访者在学生时期就租下一个闲置的工厂，重新改造，然后将其买下，并作为一个政治工作的活动中心出租。

受访者25：我就是从那时起开始做房地产的。很巧的是，当我还是一个学生时，我在某市的旧工业区偶然发现了一个闲置的工厂，先把它租了下来，然后又将它买下。我们把它改造成仓库和配送中心，主要储存和配送来自发展中国家的产品。我们将货物交付其他零售商，我们的生意慢慢发展壮大起来，并且还创造了工作岗位。然后，通过一家赞助商，我参加了一些其他慈善组织和政治组织。我与合伙人一起租了那个工厂，占地4000平方米，面积一点也不小。我很快就承担起了总经理的职责。我负责组织一切事务，这是我的新角色，我因此也有了一份收入。有一个慈善组织后来成立了一家有限公司，公司是商业性质的，经营地产，我是那家公司的总经理。那是我第一个主要的房地产项目……大约四年……除了重新开发工厂外，我还经营了另外两个房地产项目。

下一位受访者在18岁的时候开始兼职销售保险产品，19岁时，他做起了化妆品分销。

受访者29：刚满18岁的时候，我参与了分销，销售保险产品。这是一个相当残酷的学习过程，我不得不面对许多客户的拒绝和同事的嫉妒……

采访者：你做这个做了多长时间？

受访者29：我做了两年，直到我参军。在销售员大会上，那些完成了大笔交易的销售人员受邀参加这个大会。对于那个年龄的我来说，赚到可观的收入是有可能的……

受访者29：然后我意识到，也许销售保险产品并不是最适合我的事情，所以我改行并加入了一个化妆品销售团队，做化妆品销售……

受访者29：我先通过朋友、家人、熟人出售化妆品，每个人一开始时都这样做，不是吗？我很擅长说服女人，让她们看看只要化一点妆就会更美。后来我邀请我的几个女性朋友帮我卖化妆品。我就是这样开始组建自己的销售团队的。

采访者：你当时多大？

受访者29：我那时应该是19岁。我快从高中毕业了。

采访者：然后你参军了。

受访者29：是的，但我继续做销售工作。

采访者：你在军队的时候？

受访者29：是的，我在军队的时候。我记得很清楚，我拿了整整一箱防晒霜，入伍后就把这些全都卖给我的战友们了，有了防晒霜，他们的脸看上去会好些。我还卖他们喷鞋的喷雾，喷过之后鞋子会很光亮，也不需要再擦了。诸如此类的东西，我卖的就是这些。

还有一位受访者在17或18岁时开始做汽车和车用收音机生意，然后他又参与了家庭冬季花园的销售。

受访者34：我是从报纸上开始做汽车生意的。我会买进一台车，然后在接下来的一周，在报纸上刊登广告，将车转手。不久我的朋友就知道了我所做的事。就这样，一旦我认识的人决定要买一辆车时，他们就会来找我：“×××，我需要这样的一辆车，你能帮我买一辆吗？”所以我就去帮他们买车。我不跟我的朋友收取全价。如果我认识的某个人想卖掉他们的车，他们也会来问我：“你能帮我把车卖掉吗？”卖车用收音机也是这样。如果有人需要收音机，他们也会问我是否能为他们找到一个。

采访者：你做了几年汽车买卖呢？

受访者34：总共得有3到4年。

采访者：每月通过买车、卖车你能挣多少钱？每个月的收入会有差异吗？

受访者34：卖一台车，我能赚1000马克。以当时的年龄来说，那就是一大笔钱了。

采访者：那你卖了多少台车？

受访者34：我每个月卖2台或3台。这样每个月我能挣2000到3000马克……

受访者34：后来一位朋友来找我，说他在斯图加特开了一家公司。那时×××公司就已经存在了。他们主要定位于出售家庭温室和冬季花园。我的朋友问我是否愿意做一名销售代表，我很自然地就答应了。所以我开始做这件事情，并且迅速扩大了业务范围。那时我还做地产扩建工作，组织规划并取得施工许可，承担打地基的工作，还有一切与之相关的事情。我非常成功。我很快就在一年里赚了10万到11万马克。这部分收入仅仅来自于我作为销售代表的佣金。

下面这位受访者读书的同时靠卖鸡蛋箱、拆卸和组装摩托车挣钱。

受访者37：我们得到了免费的鸡蛋箱，因为我朋友的父亲是一个鸡蛋加工企业的经理，他那里总有成堆的箱子。我经常问自己能用这些鸡蛋箱做些什么。然后我想到了学校里的乐队，年轻人在室内练习他们的音乐并制造了很多噪音。如果用鸡蛋箱盖在他们的房间上，就解决了噪音问题。所以我们开始推销我们的解决方案，这是一个生意。18岁起，我开始为我所有的朋友做摩托车维护。最后我开了一个很大的摩托车商店，大约占地1000平方米。那个地方以前可能是一个马厩或铁匠铺。那儿周围有很多二手摩托车，所以我们把它们拆开，卖那些零部件。靠挣到的这些钱，我才能一直为自己交学费，读完大学。一直到我父亲去世之前，我都过得很快乐。

采访者：让我直说吧，你不修理摩托车，你只是把它们拆下来然后卖掉这些零部件吗？

受访者37：有时把它们拆下来，有时把它们装上去。

采访者：那时你做与旧摩托车有关的生意？

受访者37：有时用旧的零件来组装新的摩托车，或那一类的东西。当时流行什么我就做什么。我也花了很多时间在汽车上，帮朋友焊接汽车，调整转向或更换轴头之类的东西。我几乎每个周末都穿着工作服在工作。每个周末。

采访者：你做这件事的时候多大了？

受访者37：我在18到23岁做那个生意。那时我真的很快乐。我有很多摩托车和汽车。

采访者：平均来说，你大概能挣多少钱？

受访者37: 5000马克……而且只在周末工作。

另外一位受访者把洗车设备卖给加油站，以此来挣钱，同时还在上大学。

20岁时，当他还在大学时就开始了自己的销售生涯。

采访者：上大学时，你做什么来挣钱呢？

受访者38：正如我告诉过你的，那时我做销售。我的一个朋友有一家公司，他的公司为加油站洗车。这家公司今天仍然存在。我和朋友把这些洗车设备卖给加油站……那个时候，洗车这个事情才刚刚开始。那些是我们销售的东西，我就是从销售中挣到钱的……

采访者：你还记得平均每月挣多少钱吗？

受访者38：让我想想。我有一份正常的学生补助，即每月300或350马克。算上每月挣的钱那时我每月平均的生活费是1500到2000马克。生活很轻松……

采访者：你还卖别的什么吗？

受访者38：是的，我后来还卖地，组织出租，诸如此类的事情。

采访者：那么当时你多大？

受访者38：那时我还在上大学。我应该满20岁了。

采访者：那你在房地产方面又做了些什么？你是房地产经纪人吗？

受访者38：是的，我是一个房地产经纪人。我不是正式的房地产经纪人，但是如果我听说了什么事情，我就把大家聚到一起。例如，如果我听说有些做零售的房子是可用的，我就会跟几个人谈这事。

另外一个受访者在16岁的时候销售车轮轮圈，同时也在上学。除了卖车轮轮圈，他还在一家房地产公司工作。

受访者40：我曾经住的地方有一个大车轮轮圈制造商。我不知道现在的柏林人是否听说过这个名字。我能拿到那些漆面受损的次选轮圈。我们靠售卖轮圈获取佣金，这意味着我们可以先把东西拿走卖。我们卖掉一些轮圈后，老板再付钱给我们。我们把东西卖给汽车修理站和汽车专卖店。在埃森，我们把东西卖到汽车影院以外的市场，或诸如此类的地方。

采访者：那时候你多大？

受访者40：那时我应该是16或17岁。这是真正的轮圈生意。这些次选的车轮轮圈，仅仅是有些划痕而已。商店里一组轮圈售价大约2000马克。我们以600或700马克的成本获得车轮轮圈，用调色板上的颜色盖住划痕……以约1300马克卖给买家……

采访者：你卖轮圈卖了多长时间？

受访者40：直到我完成中学学业。

采访者：我想每个月挣的数目是不一样的，但如果平均来说每月能挣多少钱？

受访者40：我记得非常清楚。我和全职工作的人挣得一样多。当我还在学校的时候，我每月能挣2500到3000马克。

这位受访者学习过工业工程。他学习的时候，还从事金融销售工作，而且非常成功。通过销售工作，他挣了几十万马克。

受访者41：我做销售时，虽然那时我是公司里最年轻的销售员，但我创造了最高的销售纪录。

采访者：你卖什么？

受访者41：举个例子，我在公司里出售股票。这些公司包括×××和欧洲投资管理公司。因为会说英语，我被派去了美国，因为公司无法从德国本土的投资者那里筹集到足够的资本。他们派我去谈判……和其他销售员相比，我带来了更多的业务，我对业务也有了更深的了解。我是集团的非官方发言人，基本上就是为了整个集团商谈条件。我要求改进产品以便促进销售。

采访者：在大学时，你能记得当时赚了多少钱吗？

受访者41：虽然还是学生，当时我也能赚到六位数了，而且是很高的六位数。我买卖土地和地产，甚至为自己买了一些……不只10万马克，而是更多，即使作为一个学生来说，我也赚到了这么多钱。

采访者：你每年赚大约10万马克？

受访者41：不，不是10万，那只是其中的一小部分，是几十万。

采访者：有很多人会说：“现在我都挣这么多钱了，我为什么还要学习，为什么不退学呢？”

受访者41：是的，但我雄心勃勃，想取得人生中的一些成就。我从来没有告诉过我的同学们：“看，我的银行账户里有一大笔钱了。”当然，我给自己买了一些不错的东西，我有一辆漂亮的车和一间公寓，等等。但总的来说，正是我的雄心壮志激励着我。我还有一个动机就是，我必须帮我的母亲摆脱困境。

另外一个受访者从10到18岁从事动物养殖方面的创业活动。

受访者43：我6岁起就一直在工作，为钱工作。我主要经营小型农场业务。我饲养动物，给它们喂食，屠宰之后把它们卖掉。诚然，这是相当小规模的，但那就是我一直所做的。

采访者：当你开始做这个生意的时候，你有多大？如果我可以称之为生意的话？

受访者43：我是……让我想一想……那时我应该是10或11岁了。

采访者：这个生意你一直做到多少岁？

受访者43：这个事情我一直干到18岁。

采访者：那个生意实际上就是动物饲养和销售？

受访者43：确切地说，是的。虽然它的规模非常小，但是每当我想为自己买些东西时，我是买得起的。

所有这些活动的共同之处在于，这些受访者在他们年轻时没有为了时薪而工作，而是依靠他们的销售技巧或组织才能来赚钱。在很早的时候，这些超级富豪就明白了“时间不是金钱”，相反，销售技巧、人际网络和组织能力决定了你能挣多少钱。

中期研究结果

大多数受访者出身于中产阶级家庭。他们并不是命中注定就有钱的。然而，令人震惊的是，60%的受访者的父母是自主创业人士——如果以德国总人口作为基数来比较，这个比例要高出十倍。受访者的父母通常是企业家、小企业主或农民。他们中的大多数并不富有，受雇于他人时也是如此。那些受访者长大后会自己创业，也是意料之中的事。剩下的40%的受访者的父母都是雇员或公务员，只有两名受访者的父母是蓝领工人。

不要低估人的榜样作用，这一点也是很重要的。在受访者年轻时，朋友们的有钱父母、富有的亲戚、寄宿学校的校友或富有的邻居，他们的生活方式给一些超级富豪留下了深刻的印象。然而，很少有人为自己定下一个具体的目标，那就是有一天也要成为百万富翁。那些想成为非常富有的人的早期职业抱负，与其他孩子或年轻人的早期抱负并没有什么差别。

正如早期研究所揭示的，财富精英的招募与经济精英在本质上基本不同。而在大公司工作的顶级业务经理的父母往往来自大资产阶级。习性在整个职业生涯中扮演着关键的角色，而加入财富精英行列的选择过程却截然不同。同样的，对这些超级富豪来说，学校和大学的教育也并没有起到决定性的作用。

虽然大多数受访者都接受了高质量的学校和大学教育，但在这方面，他们与许多同龄人没有什么不同。他们在正规教育中的表现往往是很普通的。他们在学校或大学中的表现与个人的财富水平没有相关性。那些在学校或大学取得最多成就的人并没有进入富裕阶层。1/3的受访者因继续积累大量财富而没有在大学学习，1/7的受访者甚至没有完成他们的中学教育。

非正式学习理论认为，大约70%的人的学习都是在正规的教育机构之外进行的。内隐学习的理论表明，学习过程通常是无意识的，而不是有意识的。当然，这种学习还可以在正式的环境中进行。有很多走上致富之路的人曾经是非常叛逆的。当他们在学校时，他们学会了如何进行对抗，如何面对主导性规范和行为规范，如何对抗权威人物。这使他们在后来的生活中受益，这是他们不符合规范的早期迹象，也是他们逆袭的能力，这突出显示了许多想成为企业家的人的特点（欲了解更多细节详见第19章），或者他们学会了承担责任。他们经常说他们曾是班长或学生代表，他们在学校报纸上发表过文章或组织过政治活动。

更重要的则在于他们的课外活动。几乎所有的受访者都参加过竞技运动，或者他们以不典型的、创业的方式赚钱，很少有例外。在45位超级富豪中，只有6个不是这样的。超过半数的受访者参与了竞技体育运动，而那时他们还在学校上学。在许多情况下，通过体育运动所学到的知识，比在学校里学到的东西更重要。作为运动员，他们学会了如何处理胜利和失败以及如何击败对手。他们学会了应对挫折，并对自己的能力建立起自信。参与团队运动的人也培养了团队合作的技能。但是大部分受访者并没有参与团队项目，他们都是作为个体参加比赛的。他们中有田径运动员、滑雪运动员、马术运动员、游泳运动员、网球运动员或柔道运动员。他们取得了令人印象深刻的运动成绩，赢得了区级、州级冠军，甚至参加了国家锦标赛。但在某些时候，他们承认他们缺乏能够使他们在最高水平上竞争的先天条件。他们中的另外一些人则由于受伤，被迫放弃了他们的运动生涯。

有些超级富豪在中学或大学上学的同时，还能赚钱。这一事实令人震惊。青少年或学生可以参与的典型工作，即那些按小时付费的工作，并不在他们挣钱的方式之中。他们各种各样的想法和举措，显示出了巨大的创造力。他们销售各种不同的东西，从化妆品到家庭冬季花园，从轮圈和摩托车到汽车清洗，从二手汽车和摩托车到保险产品和封闭式基金，从自己饲养动物到珠宝首饰，从手工制作收音机到二手的车用收音机。毫无疑问，这些经历塑造了这些受访者，他们得以在后来成为创业者。他们学会了组织、销售，像创业者一样思考。他们往往是无意识地学到的，并且获得了对任何企业家或投资者来说非常重要的隐性知识。他们早期的创业经历，为他们在后来的人生中建立自己的事业，奠定了良好的基础。