你知道每天你要做多少选择吗？你了解每周你要做多少选择吗？

最近我对两千名美国人做了调查发现，平均每个美国人一天要做70次选择。最近也有一个针对CEO的研究，跟随他们一周并记录他们一周内完成的任务数和花在每项任务中做选择用的时间。研究发现每个CEO每周平均完成139项任务，每个任务中都有很多次的选择和决定。其中一半的决定要在九分钟或更短的时间内完成，只有约12%的决定在一个小时或更长的时间内完成。

大家也可以想想自身的情况，有多少决定是在九分钟内完成的，又有多少决定是在一个小时内完成的，你就会发现，原来每天我们要做这么多的选择，那我们是否擅长做选择呢？

所以今天我想聊聊现代社会关于选择方面的一个问题，就是选择超载。我想先谈谈这个问题本身和一些可行的解决方案。

当我在斯坦福大学读研的时候，经常去一个当地很大的超市叫Draeger’s，对于那时的我来说这个超市就像一个乐园，有各种各样的东西，比如芥末酱和醋就有250种，还有超过500种的水果和蔬菜，还有超过24种不同的饮用水，要知道在那时候人们喝的最多的还是自来水。

我经常去这家超市，但有一天我突然想到，我怎么从没在这家买过东西呢？他们提供的选择非常多，光橄榄油货架就有超过75种橄榄油，还有那种很稀有的从千年老树上提取的橄榄油。

所以我决定去拜访一下这家店的经理，我问他，给消费者提供这么多选择科学吗？我们决定以果酱为例做个试验，因为他们光果酱就有348种。我们在超市入口放了一个小的试吃台，分别以6种果酱和24种果酱为例，我们首先观察在哪种情况下停下试吃的人多？

研究发现，当放置24种果酱时，有60%的人会停下试吃，陈列6种果酱时，有40%的人会停下试吃。然后我们观察购买情况，发现了截然相反的结果。24种果酱试吃的人中，只有3%的人下单购买了，而6种果酱试吃的人中，30%的人最终购买了，用数学算一下就会得出，6种果酱的购买率差不多是24种果酱的购买率的6倍之多。

从这个结论中可以看出，选择超载真的对我们最终的决定有很重要的影响。有时选择太多我们干脆就不选了，即使这样会损害自身的利益。比如拿今天国民性的话题“储蓄”来说，接下来我会讲一个研究，是跟我的同事Gur Huberman，Emir Kamenica和Wei Jang一起完成的。

我们翻阅了差不多一百万美国人的650种退休储蓄计划，我们研究退休计划即401（k）中，是否可供选择的基金种类越多，人们更愿意为将来储蓄更多？

我们发现了一个相关性。在657项计划中，每项计划都提供2-59种基金选择，我们发现，基金种类越多，参与率越低。

以最极端的情况为例，比如只有两种基金的计划，参与率差不多与七十年代中期持平。而那些提供60种基金的计划，参与率降低了60%。而且即使你选择那些基金多的计划，最后你的选择往往也不是最明智的那个。

对于那些选择了多基金选择的计划的人来说，他们最后的选择结果也是尽量避开股票和股票基金，而是更多的选择纯货币市场，而这是风险很大的。

过去的十几年我们总结发现了给人们提供过多选择的三种危害，一是选择越多，拖延越厉害，虽然明知对自身无益还是拖延；二是选择越多，最后做出的选择可能越糟糕，不管是储蓄方面还是治疗方面；三是尽管他们可以做的更好，但最好选的那个都不是自己最满意的那个。

最主要的原因是，当你面对众多的选择时，你会沉浸在庐山之中，因为了解每项选择本身就耗费巨大的能量，所以你都没有精力对它们进行比较和对比了。所以今天我教大家四个小技巧，这些技巧我们都已经验证过，你可以放心的用。

技巧1  精简选择

虽然这是老生常谈，但是最真的真理，少即是多。当我跟别人说要精简选择的时候，他们都很担心，觉得空间会浪费，但事实上，当你愿意减少种类，把那些不实用的冗余丢弃的话，不但销售额会上升，成本会降低，而且消费者的选择体验也会更轻松。

当宝洁公司把海飞丝品牌的品类从26种减少到15种后，销售额增长了10%。当金猫公司把销售额末位的十种产品停止销售后，利润率增长了87%，这是销售额上升和成本降低的共同结果。一般的超市的品类有45,000种，而沃尔玛有差不多100,000种产品，但世界上第九大的零售公司Aldi却只有1400种产品，罐头番茄汁这个产品只有一种。

在储蓄方面我觉得最好的例子之一是David Laibson新近参与设计的哈佛的一个项目，每个哈佛的员工都自动加入一个生命周期基金计划。而对于哪些想自主选择的人，这项计划也只是提供了20种基金而不是300种。

人们经常说，我不知道要丢弃哪个选择，每个看起来都很重要。这时我经常会问他们的员工，“你能说出不同选择之间的区别吗？”。因为如果连你的员工都不能分辨，更何况消费者呢？

技巧2  具象化

在开始今天下午的部分之前，我跟Gary聊了一会，他说愿意给在座的观众提供一次免费旅游的机会，是去世界上最美的公路。下面是关于这段公路的文字描述，看了是否很心动。接着是这个公路的图片，看了还有人想去吗？

其实文字比图片提供的信息更多，但我们看到图片的感觉更身临其境。这就引出了今天我想说的第二个技巧，即具象化。为了使人们更好的了解不同选择之间的差别，你需要也同时让他们了解不同选择可能带来的后果，而且这个后果一定要具体生动。

为什么使用ATM和信用卡的人比使用现金的人花费更多呢？因为没有“支付痛感”，只是数字的变化而已。所以如果想让人们省钱的话，一定要让他们花钱时有肉疼的感觉。

我和同事Schlomo Benartzi，Alessandro Previtero一起做了一个研究，对象是ING的员工，他们现在要加入401（K）计划。在我们的研究中只加了一点小小的改动，就是会让人们想一下多存点钱对未来的好处。只这一点小小的改动，我们发现登记率高了20%，愿意储蓄的人和储蓄金额的百分比都增加了4%。

技巧3   分类化

第三个技巧，分类化。我们比较擅长从不同类别中选择。比如对于杂志来说，在Wegmans的商店里有差不多331到664本杂志。但如果我把600本杂志分成10类，和把400本杂志分成20类，你反而会觉得400本杂志的时候选择更多，体验也更好，因为分类告诉了不同选择之间的区别。

这是一个珠宝首饰的两种展示方式，一种是Jazz，一种是Swing，但其实这两种分类方式是非常无效的，分类要为人们提供某种参考信息，这也是人们经常碰到的问题，面对很长的基金列表看不出什么区别。

技巧4  适当的增加复杂性

第四个技巧，适当的设计复杂性。我们其实可以处理很复杂的信息，只不过要慢慢来，逐渐增加复杂性。

举个很复杂的例子，就是买车。有一个德国的汽车生产商可以提供汽车定制服务。在最终生产之前，你要做出60个选择，每一个选择项目的列表有长有短。比如车的颜色就有56种选择，引擎和变速排档有四个选择。我现在要做的就是改变选择的顺序。一半的消费者先是从56个颜色中选一种然后是从四个选择中选变速排档。另一半的消费者是先面对四种变速排档，然后是56个颜色选择。

我会查看你的参与热情，如果你不停的点默认键，就说明你没耐心了。我发现，先面对56种选择的人会不停的点默认选项，而先面对4种选择的人参与度很高。同样的信息和同样多的选项，唯一的区别是刚开始面临的选项多少。

刚开始选项很少，心理压力小，锻炼了选择的能力，虽然变速排档和内饰颜色风马牛不相及，但并不妨碍我锻炼了做选择的能力。这激起了我的兴趣，想想我要完成的属于自己的汽车，我就更愿意做更多的努力，做更多的选择。

回顾一下，我讲了消弭选择超载问题的四个技巧，减少选择去掉不必要的选择，让人有身临其境的感觉，分类化和适当的增加复杂性。这四个技巧不但在你自己做选择时会有帮助，而且当你提供给别人选择时也很有参考意义。因为我相信，最好的选择来自于精挑细选，越认真对待选择，越能学会选择的艺术。

本文来源于Ted演讲：Sheena Lyengar：how to make choosing easier?

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