前面介绍了促销、顾客类型、引流手段等系列，接下来这个系列主要讲顾客到底是谁？他们有什么需求？有哪些购买动机？破译顾客的购买心理过程等去更多地了解上帝----顾客。知己知彼，才能在后期的营销中做到有的放矢、精准出击。
第一篇章讲顾客需求的变化趋势
说到需求，我们首先要了解什么是需求？
需求是给人造成内心紧张、不平衡或不满足的必然要求予以补偿一种感觉
为消除这种紧张而产生的，采取动以满足此种需要，解决一个问题或回复平衡感的内在动力或压力就是动机
随着动机的主动推进而呈现不同的心理活动现状就是顾客在行动中的实际购买心理
需求----动机-----购买心理----行动，这是一个递进的过程
只有逐步了解了每一部分的含义，才能真正知道顾客为什么这样？我们为什么要这样做，才不会平乱猜测，漫无章法地营销
举个例子方便更好地理解，中午12点了，到饭点了，生理的反射、潜意识的暗示、周边环境的影响造成内心一种饥饿的紧张感或不满足感，为了消除这种感觉，产生了一个必须要吃饭的主动动机，这个动机产生后，会有一个自己挣扎、筛选、说服的一个心理过程，从而实际执行拿出手机点了外卖
因为主要就是在心理过程中得出的一个结果就是----求便。方便快捷，不在乎堂食、不在乎味道
这个时候手机里众多的外卖平台就很好对应了这种需求，众多的外卖商家就满足了这种需求，顺利完成了销售目的。
反过来讲，如果作为商家你不在外卖平台，没有关注到顾客的这种需求，那么机会直接没有
需求变化的四大阶段
1/数量满足阶段
以服装行业来说，90年代的生意属于单子大的，只要你在当地能够有个小店，跑到沿海的服装产业带随便带点货回去，都会卖得一干二净
以前老东家大老板在90年代初创业的时候就是常跑广东，他14岁出道，刚开始在自己小叔的店里帮忙，几个月后因为销售能力强就负责采购
广东就是第一站，那个时候对于男装来说，教育路是比较好的一级批发市场，款式简单，品质一般，但是当时顾客没有多少机会可以看到更多的款式，市面上的款式都差别不大
大老板胆子在当时就比较大，特别是皮衣在当时的价格就比较贵，因为原材料供应链还没有现在这么成熟，皮衣的零售基本都是5倍以上的回报率，而且是一件不剩
还有很多顾客根本想买都买不到，因为厂家都没有货了
那个时候没有多少选择的机会，数的出来的几个老牌子，华伦天奴（仿牌就有几十个）、金利来等等
顾客追求的有和没有的区别，这个阶段就是拥有商品
2/质量满足阶段
到了2000年初--2010年左右，伴随着改革开放的深入，大众的收入在增加，对服装类商品的需求在变化，从之前的拥有商品，拥有更多数量的商品，演变到拥有优质的商品为主
更多的闽派、粤派、杭派、沪派、京派的服装如春后雨笋般不断地涌现，各地的品牌连锁专卖店、百货商场的专柜装修精致，商品精美，消费者可以在更多的优质商品中找到适合自己的商品
这个时候不再是单纯的追求量了，更多的是追求品质，对品质的要求高了前所未有的高度，与此同时，品牌商家恰当地满足了这种需求而赚得盘满钵满
单单从零售价格讲，对于高档商务男装来讲，从1000多到10多万一件的衣服属于正常的范围，对于这个阶段的消费者购买力来讲，也不是什么大问题
这个时候有人会说品牌成功是属于时代的原因，不否认，任何企业的发展，都有时代的印记，跟时代的特殊性有关，但归根到底还是一点：任何一个成功的商业或者企业，都是在恰当的时间恰当地满足了消费者的某种需求
3/感情满足阶段
经过10年的发展，由于经济的再次不断增强，行业的替换规律，顾客的需求又在不断地产生变化
顾客的需求已经推进到感情满足阶段，更看重的是商品和服务的心理价值
这个时候出现了“服饰文化”这种更高的或者全新的零售概念，顾客要的是不仅仅是商品好，而同时也要求买得舒服，同时这些商品可以带给自己更多的附加值，比如身份感、尊贵感、个性感、荣誉感等等
顾客的品位已向更高的层次提升了，所以零售经营者/商家及必需要适应这种提升，为创造各种附加值而提供不同的优质服务
一个明显的现象就是：前10年无论怎么做促销，都是消费者疯狂买单，而到了这个阶段，仅仅做一些商品购买价值变化的促销活动根本就无法引起顾客的共鸣和认同
这个时候当然品牌商家也在同步思考和进步，促销活动提升到了VIP专场，VIP户外联谊、VIP户外酒会等等方式，通过这些方式增加不一样的附加值，从而满足顾客对于身份感等不同心理感觉的需求
4/个性多样化满足阶段
时至今日，毋庸置疑，商品的供给量已经远远超出需求量，但是每个人都得到了自己最想要的吗？并没有
为什么会这样？因为到了今天，无论的商品的丰富性、新颖性、购买的便利性、信息的多样性都到了前所未有的高度，但是顾客仍然不满足。原因在哪里？
原因在于，这个阶段的顾客，不仅仅是要好，要新，更要与众不同，更重要的是要体现自己的个性，自己的与众不同，自己独有的标签
所以，个性化服务就自热而然成为一种独特的需求，商家为了满足这种需求而不断地创新和提升，否则就随时会被淘汰
当然这种个性化的服务不仅仅包含产品，也包含服务细节，比如购买便利性，售后保障，购买过程的新颖，顾客的参与感等等
所以，了解了以上需求阶段的趋势变化，我们可以更好地去了解顾客，掌握顾客，为了满足其不断发展变化的需求做出相对于的商品和服务，而且使我们能发展得更好
我是刀哥，14年服装实体+互联网零售老兵，目前还在服装创业这条道路上继续狂奔，通过一篇篇的文章分享服装行业的点点滴滴，希望这些一字一字敲出来的文章可以给服装创业者带去一丝温暖，一些启发，一点力量，和一些帮助
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刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。
