【W2-D2：介绍产品】

片段七选自《制胜-从知到行的精进之路》  

【R：阅读原文片段】

接下来，我推荐一个工具——FAB法则，对应Feature、Advantage、Benefit三个单词，即特征、优势、利益点的法则。

按照这样的架构来推介，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让他人相信你的就是最好的。

假如我们要去，卖一款面膜出去，我们究竟应该如何说服他人购买？举例如下：

（1）面膜的特征

面膜的最重要特点，比如含多少种营养成分，是什么大师或团队花了多少时间研发出来。

（2）面膜的优势

相比其他面膜排他性的优势，别人有我有，但别人没有我也有，别人有我更好等。

（3）面膜给客户的利益点

比如方便，让皮肤更好，预防作用，和某大牌明星用同款面膜的荣耀感等，最好用实例说明谁用了面膜带来的变化等。

【作业】

请根据上面的【R】写出你的: 

【I：用自己的话重述原文】

【A1：描述自己的相关经验】

【A2：我的应用（目标与行动）】

Emma同学作业

【W2-D2：介绍产品】

片段选自：《制胜-从知到行的精进之路》  

【I:用自己的话重述原文片段】

（why）

我们在日常的工作或者生活中，经常需要向别人做一些推荐。如何能够说服别人并采纳我们的推荐是至关重要的。

（what）

FAB法则是一种用于推荐的思考表达工具，它指导我们从三个方面即特征、优势和好处去向别人进行推荐。

（how）

在进行推荐前，我们需要花些时间梳理推荐事物的特征、优势和好处，之后从这三个方面组织语言向别人阐述。

一、特征Feature，是什么，有什么特点，与其他同类的区别；

二、优势Advantage，有什么优势，与其他同类相比有什么先进性；

三，好处Benefit，有什么好处，对别人能起到什么好的作用，有什么帮助；

举个例子：

如果你想向别人推荐一本理财类的书籍，那么你可以使用FAB法则这么推荐：

一、F：这是一本理财类的书籍，它的作者是著名的XXX，这本书通过讲一个完整的故事把理财知识和方法教给读者。

二、A：这本书的优点在于故事生动有趣引人入胜，语言通俗易懂，可以让我们在愉快的阅读过程中学习到理财的知识。里面的理财方法也非常实用且简单易操作。

三、B：通过阅读这本书，我们可以在不知不觉中学习到理财知识，平时生活中也可以去运用里面的一些理财方法解决日常的财务困境，比如月光，存不下钱等。

在使用这个法则时，我们需要注意站在被推荐人的角度去思考上面三点。推荐时需要针对不同的推荐人，了解其需求，抓住其特点和心理特征，以她/他能理解的方式有的放矢地推荐。

这种推荐方式建立在你对自己推荐的事物非常了解的基础上，如果自己都不了解，就需要提前做一些功课，去详细了解。

（where）

FAB法则是一套推荐法则，适用于各种推荐场景，可以用于推荐产品，也可以用于推荐你一切想推荐的事物，比如你的想法、你认为有益的活动等。

A1：

时间：今年年初

地点：家里

人物：我和我妈妈

起因：我觉得做瑜伽非常好，想推荐给我妈妈。

经过：我缠着我妈妈不停的说“瑜伽很好，你需要做瑜伽，对你身体好”，我妈妈很无情地回答我说“瑜伽好难，我不想做瑜伽。我就跑跑步就好啦，多简单啊。”

结果：我妈妈在我的死缠烂打下，一再推脱就是不愿意。

反思：通过学习FAB法则，我认识到在这次推荐瑜伽中，有以下几点我没有做好导致了最终的推荐失败。

1）我没有向妈妈说明瑜伽的特点，使得妈妈对瑜伽没有一个正确直观的认识；凭着自己的印象就觉得瑜伽好难。

2）我没有向妈妈说明瑜伽的优势，让妈妈认识到瑜伽作为一种锻炼方式与跑步相比有哪些优点，使得妈妈情愿跑步也不愿意做瑜伽。

3）我没有抓住妈妈的需求心理，说明瑜伽有调节情绪、改善睡眠以及减缓身体衰老等好处。

A2:

目标：本周日用FAB法则再次尝试向我妈妈推荐瑜伽

行动：

时间：周日

地点：家里

步骤：

1.首先通过查阅书籍和网上资料对瑜伽进行更为深入的了解。根据FAB的三个方面列三个清单，“瑜伽特点”、“瑜伽优点”、“瑜伽好处”。

2.以脑图的形式分析妈妈的需求

3.结合妈妈的需求和认知特点，去筛选三个清单里面的选项，留下对妈妈来说易于理解和打动她的选项。

4.根据筛选的结果，以FAB的形式先向妈妈解释瑜伽的特点，再说瑜伽的优点，最后说明瑜伽对她有哪些好处。

教练点评：

苹果：今日作业简洁了很多，关联对应都很棒。I中还举了例子，棒棒的。

喜欢Emma的计划，先搜集，列清单，分析需求，筛选选项，留下最简单易懂并能打动妈妈的选择，做好一切准备后，对妈妈进行说服~  总是这么的务实。

可以精进的话：

How中的FAB三步可做更细致讲解，会让自己和他人（拆书家角度）更知道如何下笔。

How中尽量只聚焦如何去做。先了解再去做，可以放到where中。

赵静同学作业

【I:用自己的话重述原文片段】

What：

FAB法则是一种说服性演讲的工具，运用这种方法来做推介，可以更容易让对方相信自己推介的产品就是最好的。

Why：

在日常工作生活中，我们经常收到别人的推介，有时候也需要向比人推介。有的效果好，有的效果差，但我们很少有意识的思考效果好坏背后的原因和逻辑。于是，作为卖方，我们经常苦于没有好的idea或方式去推销产品；作为买方，我们很容易冲动消费，被割了韭菜不自知。

How：这个法则分为三个要点：

1、Feature特征：介绍产品的最重要的特征，产品卖点。

2、Adventage优势：相对竞品：我好在哪儿？哪些是人无我有，哪些是人有我优。

3、Benifit利益：说明客户购买产品或服务后的收益如何？可以直接说明，或者找明星或素人使用前后对比来说明。

Where：哪里需要说服别人接受我们的产品/观点/方案或服务，哪里就需要FAB。FAB方法人人需要，可作为一种思维模式应用与工作生活的方方面面。此外，在我们被别人说服的时候，也要有意识打开开关，分析对方话术中的FAB，然后客观冷静分析，是否客观真实有效，防止冲动消费。

【A1】描述自己的相关经验

【故事】这个月我参加了一门阅读变现的课程，我是被朋友圈的课程文案吸引住并成交的。这个课程叫做高效阅读变现特训营，19.9元，4天可以掌握0－5万的阅读变现路径。

【反思1】

运用FAB分析方法课程文案及海报，发现其清晰明了，能很快读到FAB所有要素，且有说服力。

1、特征：快。海报里提到4天快速掌握高效阅读方法和立刻阅读变现。

2、优势：没有对比，但是作者是高效阅读变现教练，畅销书作者，前上海电视台项目运用总监等，似乎是个有结果的人，同时还展示了多个学员变现的记录。

3、利益：19.9元，4天加入特训营可以收获阅读理解公式，60分钟高效阅读法则，阅读方向定位，阅读变现路径等，快速开启阅读变现之路。

再加上我想投身阅读教育事业，想进一步了解这个作者阅读变现（社群运营）的底层逻辑，还有想一窥作者的60分钟高效阅读方法的特别之处，难怪我很快被成交。

反思2：我曾是线上知识消费的狂热客户，屯了很多课程。很多课程推介的FAB要素运用的很娴熟，若对自己的需求不明确，很容易被种草，进而被成交。但买课不仅仅是需要花费金钱，更要花费精力心力，课听不完，或者达不到预期，更会增加很多的焦虑。

所以除了明确内心的需要意外，可以把FAB要素写下来，对每个要点进行自己的分析，对比和求证，适当的停一停，也许会是一个阻止自己冲动消费的好方法。

【A2】我的应用（目标和行动）

【背景】下个月即将离职，除了社保，还想选择一个靠谱的保险平台，配置一定额度的商业保险。在购买前，我需要选择靠谱的保险课程进行保险知识的学习。

【目标 】 月底前确定合适等保险课程进行学习或进行一对一咨询，确定我的商业保险配置。

【行动】

1：按照FAB的方法分析3个以上保险课程，本周完成。

2：列出共性的纬度，进行对比分析。

3：结合自己的需求，按照理性决策的6个标准步骤进行选择，月底前完成。

教练点评：

亮点：对知识点的使用进行了正反两种拆解，拓展思考。

对于用FAB使用上整体侧重于防止被说服（在Why中，在where中，以及在A1的反思中，A2的应用），强调了辨识对方的话术是否客观真实有效，阻止冲动消费。但至于如何去“辨析”，在How中其实并没有很细致的给出落地的方法。

所以是否按照作者原意，拆解重点放到卖方思维，重点在于进攻而非防守，主要用它去介绍产品或说服他人，将买方用法放到where中简单交代，为好。防止被说服，应该会有比FAB更适合的拆页和办法~ 

A1注意故事要素的完整哦。

其他都非常棒！

潇潇同学作业

I:【what】给出了日常说服他人的思维结构:特征、优势、利益。

【why】好处：比如介绍产品用这个可以充分的去展示产品好处优点能给他们带来什么价值

不这么做的坏处：不能清晰的介绍出产品

【how】（我们需要如何去做？具体而明确的做法）

比如去介绍产品之前首先去整理梳理一下思路：

特征：这个产品它有哪些特点，这些特点分别是什么？

优势：有哪些优势在同产品当中比其它产好的优势在哪里，对别人产生的价值有什么。

【where】可行用来介绍产品，说服别人。

A1：时间：2020、6月2号下午3点半

地点：南京玄武区

人物：我和顾客

起因：和顾客推荐除螨皂

经过：我给顾客除螨皂，你的皮肤痘痘比较多容易出油而螨虫最喜欢吃的实物就是皮肤的油脂，控制痘痘首先要控制油脂和螨虫数量（讲了关于因为螨虫而形成痘痘）。第一步先从洁面开始每天晚上使用除螨皂清除皮肤表面螨虫，然后我就开始介绍洁面皂洁面皂它是联和野生学院的教授研发出来的，获得了国家专利，介绍了里面含有的成分这也成份，分别有哪些功效，会对你现在的皮肤有哪些好处，又和他算了性价比（皂的价钱和使用时间有多长，使用之后会有哪些改变）。

结果：购买了

反思：1、找到了他的需求，根据需求讲产品的是由权威人士研究出来的，它的成份会有哪些功效，又和他聊了性价比，也许他感觉合适吧。

A2:目标：用这个月说服我家人让他为他们配置保险

计划：

1、首先去理解家里人为什么不愿意配置保险，在和她们讲我为什么要为他们配置保险的原因。

2、用FAB法则去介绍保险，在结合我为什么为他们买的原因。

3、最后在说一说保险性价比

教练点评：

【I】

整体达标，虽然一两句话，也有表现关键字。越来越像样了。

可以提升的地方：

1、How没写全呀~  越细致落地越好

2、在全面和深入上再加油。

3、逻辑和格式修正下，整体会好很多。

【A1】

苹果：案例是推销产品和服务，与知识点关联。

可提升的地方：

1、故事的连贯性可再润色

2、反思可以更好。根据故事描述一一对应反思，会加深对知识点的理解。A1中反思最重要。

【A2】

苹果：应用场合很合适哦。

可控性可再增强，具体什么保险？什么时间说？如何保证家人安心听完？如果心里先过一遍，FAB法打算怎么说就更好了。最后一点性价比，也可以放在FAB中去讲啊~ 

【总评】坚持就有收获，先完成就很棒，有时间也别忘了听课，借鉴同学，深入思考，向完美靠近。为挑战舒适区做的每一个努力，都值得骄傲！加油加油~~~