换种说法，你还会买单吗？
所谓的促销优惠，脱下美丽的外衣，就是用利益做引诱，再加上甜言蜜语的绑架。
星巴克的“爱“：
一边喝着咖啡一边思考工作，星巴克是个不错的选择。周日早上我想寻一个安静的地方看书学习，看中了万达广场旁边的星巴克，环境舒适，人还少。于是进入购买了一杯咖啡，期间服务员给我推荐一种优惠卡，说很多顾客都会购买，叫星享卡，88元购买这张卡，买完之后可以获得三重优惠，优惠一：获得三次买一送一赠饮的机会，优惠二：早上11点前使用送一次早晨饮料。优惠三：免费升级杯的机会一次。
怎么样，听起来是不是很诱惑？
按每杯33元算，似乎买这张卡一下赚到了33*3杯+33元/杯+3元免费升级=135元的优惠体验。星巴克的服务生告诉我，这种卡卖得特别好，大部分来的客人都会觉得好划算，然后选择花上88元买上一张优惠卡。
我们都觉得卖了这张卡自己赚到了，事实上，我们真的赚了吗？
所谓的诱导思路，就是按照制定框架的人给出的思考方式去思考。面对星巴克这张星享卡，如果让我换一种表达方式，你购买的冲动依旧这么强烈吗？
换一种表达：
亲爱的顾客，我这里有一张星享卡，你现在提前存款88元，请客的话可以享受三杯饮品88折优惠（33*3*0.88=88），注意是要请客才享有8.8折哦，你自己那杯是没有优惠的，我想你身边的朋友一定也是我们星巴克的潜在顾客呢；此外，如果你在早上11点前来星巴克的话，我会提供一杯免费的早晨饮料给你，不过相信你也会顺带买走一片面包做早餐的；最后，我会给你升级一次饮料杯，还有一个附带条件，配合我们做顾客大数据的收集，用上15分钟的时间注册网站，成为会员，详细填写个人信息，下载我们的APP，帮助我们完成你的个人信息收集，不过我们没有义务对你承诺进行你个人的信息保密哦。哦，对了，忘了告诉你，如果三个月内，你没有邀请朋友过来喝咖啡，这张88的星享卡将会被我们宣布过期，我们出这张卡目的就是为了吸引更多准顾客，你没有完成任务，所以账户的钱我们决定做为惩罚经费没收，谢谢。欢迎成为我们星巴克的老顾客。我想，在接下来的三个月中，我们经常会见面的，为了不浪费卡里的三杯饮料，一次升级杯，你会再购买至少三杯饮料，来这里吃一次早餐，期待你下次光临，我的上帝！
星享卡背后的营销逻辑：
1、消费心理账户。换种说法，你还会买单吗？顾客往往愿意为了买一送一付费购买优惠卡，但却不愿意为了打八八折提前存钱办理会员卡。这就是消费者不同的心理账户。星巴克巧妙的改变了顾客对商品的认知，从他不愿意花钱的账户，转移到他愿意花钱的账户里面去，通过改变认知，可能曾经小气的顾客突然变得大方起来。这就是消费心理账户对消费者的影响。
2、大数据收集。这个时代，大数据营销是最重要的新技术，如果用三个关键词概括大数据功能的话，那就是：挖掘、预测和关联。如果提前告知消费者要花上十几二十分钟去注册星巴克的网络，下载APP，填写详细的个人资料的话。以星巴克的消费人群来说，不少人不会去做这个事情，时间是这个时代最宝贵的财富，个人隐私是大家越来越注重的方面，但是，如果当你购买了优惠卡之后才告诉你，激活卡片需要上网填写信息并注册呢？
3、让顾客成为最好的销售。星巴克的顾客群体都是有一定消费能力的人群，身边的朋友也是同样自带高转化率的流量。留意观察，你会发现，去星巴克消费的人群不少人是自己一个人去的，星巴克是适合发呆、自由工作的场所，而且一个人去的顾客，往往呆的时间很长。这张星享卡成功转化了单人顾客变成双人甚至多人顾客，加快了客户流转率，只需要一杯咖啡和免费升杯的代价，顾客就自掏腰包为星巴克做推广，这是一笔只赚不赔的生意。
4、沉没成本，损失规避。星享卡有三个月的有效期，逾期没有使用，不仅优惠作废，购买这张卡所使用的88元也没了。当钱使用的有效期由商家决定的时候，顾客就被绑架了。不使用优惠，这些钱就变成了为了赚取优惠所付出的沉没成本，化为乌有，为了规避损失，避免自己的钱变成沉没成本，消费者办理了星享卡后必须注册星巴克成为会员，下载星巴克app,提供个人详细信息，并且充当星巴克的导购，三个月以内带着友人频频光顾星巴克。
你说，谁是最后的赢家？
