在上一篇名为“线下商铺的未来—购物心理学助力体验经济“的文章中,我简单研究了线下商铺中存在的新型”体验经济“,越来越多的人选择购物是因为想要获得良好的购物体验,而不仅仅是”买到东西“。虽然线上购物的便捷为大众带来了方便,但是与此同时也减少了亲眼观察、亲手触摸到货品的那份乐趣。
《我来咨询子布兄:线下商铺的未来—购物心理学助力体验经济》
与此相类似的,在我所在的培训行业中,也有越来越多的公司和团队,不再那么的迷信与会议室之内的培训,而是更加关注团队的成员们在竞赛和游戏中的体验和表现,通过良好的团队活动体验来增强团队的向心力与凝聚力,这样的活动被称之为”团队拓展“,最近也被称之为”团队户外体验“,因此而产生的经济需求,也被我们成为”户外体验经济“。
我有志于在培训行业深入发展,因此对于培训行业中生存的两个核心要素”营销“与”培训(拓展)“是必然要认真研究的,本篇文章重点着重于体验经济中的营销手法和策略,这是”营销“的部分,以后有机会再着重于”培训(拓展)“部分。
为了更好地深入学习团队户外拓展的营销,2020年1月6日,我向一位资深的团队拓展从业者求教该如何做好此类营销工作。大体归结如下:
一、营销心态上展现创业者素养
创业者心态现今已经是被人们耳熟能详的一个”旧词汇“,但是仍然被这位前辈反复提起。所有涉及到营销的人员都要具备的一种心态就是”如果我是老板,我会怎么做“。这既不是说,我们应该在工作中像老板一样发号施令,也不是教我们在日常的闲聊中使用”如果我是老板,我要做什么“之类的语句,而是像真正的主人翁一样,爱护公司的形象如同爱护自己的形象,如果是对公司有利的行为一定要去尽力完成。
当然,现实中,越是小规模的公司,团队中的成员越容易达到全员创业者心态的状况,一方面是利益容易共享,另外一方面是分工并没有过度细致。比如,办公室的垃圾篓满了,小公司的人更愿意随手将垃圾带下楼,而大公司的员工会说,清洁工晚点会来清理。我并不是褒扬前者,贬低后者,公司扩大后分工更加明细是一个必然的结果。只是作为营销人员来讲,自己面对客户的时候,更多地是在代表公司行为,而非个体行为,你如何表现,将决定客户如何看待你所在的公司。公司内其他支持岗位的人吐槽公司的一些缺点是吐槽,而营销人员的吐槽既是一种对于产品的不自信,也是在丧失客户和其他潜在客户的信任。
二、营销细节上彰显服务品质
和客户沟通时的很多礼节,往往容易展现营销人员的专业素养。比如和客户沟通团建活动的时间是否是准确的,用餐的菜单内容是否需要调整,以及房间规格、会议室规格、甚至包括演讲台的高度。这些资料需要详细地整理和准备,最好能够在电脑或者手机中完整的保存各类图片文字资料,在能够背诵这些资料前,最好能够随身携带一张记录了基础资料的卡片,以便随时回答客户的提问。
不记得是谁说过的,所谓的服务行业,要么就是帮助客户解决他们的问题,要么就是去做他们不愿意去做的事情。如果对这两点都无能为力,那么客户就肯定不会来找你。如果你想客户满意,就算你解决不了客户的问题,那也一定要能够回答客户的问题。
三、客户的培养和维护
1、客户的培养
长期而专注的从事一个行业,并不断深耕,是最好的公司品牌营销策略,也是最好的个人品牌营销策略。当你的朋友们、同事们、亲戚们都知道你精通于这个行业的时候,那么有需要的人群,就会来找到你,当然,不断地发朋友圈直到大家都屏蔽掉你,并不是一个很好的策略。(我就拉黑了不少作微商的朋友,因为基本上每天都是雷同的高频度的没有价值的信息)。但是每次别人问到你的职业的时候,简单而扼要地展示你的专业成度就是一次最好的营销。
2、客户的维护
我所理解的任何长期关系都需要建立在”互利互惠"的基础上,任何蒙骗(包括婚姻中的经济中的)都只能是一时的,单方面的付出同样无法持久。所以成功的商人们都喜欢提“共赢”。和客户间的关系同样如此,比如客户只是随口提出一次用车需求,哪怕没有利润,也可以尽量满足客户需求,比如互联网的团队客户,那我们就定制更加多一点点理于健身的活动。长期的客户维护更加要求我们从客户的角度出发,去寻求互利和共赢的方法。再比如说培训公司从文具厂订购文具,文具厂需求培训的时候从培训公司采购课程,我目前所能想到的例子就是这些,且容我在以后的日子里,因地制宜,慢慢体会。