有次在饭店吃饭遇到老张，吃饭时我就跟老张说了我的现况，老张说这事儿包在他身上，继续与老张交谈，我发现他和我客户公司的老板赵总是同事。

过了两天，我去找老张，想让老张帮我引荐一下赵总，老张当时就给赵总打电话，他们打电话说什么我也不知道，因为他们说的是苏州本地方言，我压根听不懂。

电话打完之后，老张就带着我去赵总的公司。见到赵总后，我简单介绍了几句，然后赵总就和老张聊了起来。

这个时侯我注意到，赵总的办公桌上放了一瓶铁观音，办公桌后面挂了一面国旗。他们讲的是本地话，我听不懂只能在一边陪笑。

聊了大概半个小时，看样子他俩聊得挺开心。老张接了个电话就走了，这时侯我留下来了。

单独和大老板待在一起，当时我心里很紧张，准备好的一套说辞，在这个时侯忘记了，关键时刻掉链子!

赵总开口说话了，主要问我的生产能力、品质管理等各方面的事情，赵总开口说话，咱得回答吧?

“做销售就是要时刻掌握主动权”，这句话天天反复听，都听起茧子了。我想一直这样被对方问，岂不是很被动?再说，学习时说过要“模糊销售主张”。

模糊销售主张 先相互熟悉建立信任

客户知道你想干什么，你越模糊客户越清晰。谈了几分钟产品，是不是得谈点别的呢?于是，我开始发问，跟赵总聊起了其他的话题。

我：“赵总，张总跟你应该说了我的情况，我就不多说了。听说赵总很少在国内，但赵总办公桌后有一面国旗，足以看出赵总对我们国家的热爱呀!”

赵总一笑说：“在国旗下工作，心里有一种荣誉感，也代表着一个企业对国家的忠诚。”

(旁白：由于之前准备工作不到位，我意识到到这话题太大，没法继续深入下去，所以得再转移话题。)

我：“赵总，您看上去应该48、49的样子，从年龄上讲的话，跟我爸差不多大。”

赵总：“我都54了呀，创办这个公司20多年了，也算是吃了不少苦的人。”

我：“赵总今年54，看上去还是那么年轻，这应该是赵总心态年轻的原因吧?

创办一家公司多不容易啊，肯定经历了不少事，吃了不少苦，肯定也积累了不少的人生经验和智慧，今天正好我有一些困惑还希望赵总不吝赐教，多给我一些指点。”

……

就这样聊了一个多小时，最后赵总有事，我就先撤了。虽然见到赵总第一面没太多收获，可也在赵总那里混了个脸熟，这算不算是“登门槛”啊?先混个脸熟，后面再说嘛。

晚上回到家里，我总结了一下当天的聊天，基本没谈单子的事儿，因为老张帮我说过了。

和赵总认识之后，我就在考虑：找什么理由和赵总再次见面呢?我又开始想办法制造下次见面的机会。

这次我托朋友从福建买回上好的铁观音，提着准备的礼品再次会赵总。

上次交谈中赵总说年内不会出国，每天都会来公司。什么时间去赵总一定在呢?不可能我每次去，赵总恰好就在。

幸亏我早有准备，上次见赵总临走前记下了他的车牌号，这次进去先看车在不在，进去发现车不在，那怎么办呢?

投其所好小礼物开启熟络模式

我等了一个多小时，9点多的时候赵总来了，等赵总刚到办公室，我也到了，打了声招呼后，我就把带来的铁观音放在了赵总的办公桌上。

我：”赵总，我福建那边的朋友给我带了一盒他们家的特产，今天拿来想让赵总尝尝。”

赵总笑着问：“你是怎么知道我爱喝铁观音的?”

我：“前天来的时侯，赵总还给我泡了一杯，那个茶闻起来就特别香，喝了一次就喜欢上了这个味道，这不，我朋友从福建老家过来，我让他带了点，也请赵总尝尝。”

赵总：“好，尝尝看。”

看来赵总很随和，虽说是大老板，但也没什么架子。我连忙去倒水。

这次从铁观音聊起，前期我对铁观音进行了数量级的市调，接着我就跟赵总聊起了“铁观音”的故事。

我：“相传， 1720年前后，安溪尧阳松岩村有个老茶农魏荫，勤于种茶，又笃信佛教，敬奉观音。

每天早晚一定在观音佛前敬奉一杯清茶，二十年如一日，从未间断。

有一天晚上，他睡熟了，朦胧中梦见自己扛着锄头走出家门。

他来到一条溪涧旁边，在石缝中忽然发现一株茶树，枝壮叶茂，芳香诱人，跟自己所见过的茶树不同……

第二天早晨，他顺着昨夜梦中的道路寻找，果然在观音仑打石坑的石隙问，找到梦中的茶树。

仔细观看，只见茶叶椭圆，叶肉肥厚，嫩芽紫红，青翠欲滴。

魏荫十分高兴，将这株茶树挖回种在家小一口铁鼎里，悉心培育。因这茶是观音托梦得到的，取名‘铁观音’。”

期间我看到赵总的表情，那叫一个专注啊，耳朵都竖起来了，看来，这爱茶之人也爱听茶故事。

用心准备 用故事拉近彼此距离

赵总的每一个笑容都表示对我的赞同，讲到茶种类的时侯，在我的感召下，赵总也缓缓拿起了茶杯，先是轻轻一闻，而后泯上一小口。

我相信那浓浓的茶香，早已从鼻孔慢慢渗到肺里了吧!聊完茶，我手机响了，厂里有点事，我就先告辞了。

这次和赵总聊天，还是没提单子的事。随后的拜访，我和赵总的交谈越来越顺，心里也不再紧张了，我常常请教赵总一些问题，每次都有不少的收获。

时间一长，我才发现赵总这人很好相处，真心想再送点东西给赵总，有了铁观音，哥几个说说，这次该送啥呢?

对，茶具，赵总这人爱喝茶，要是有套茶具，那不是锦上添花了吗?

细细一想，春节过后，说不定赵总哪天就出国了，现在得让赵总记住我。

买一套茶具送过去放在赵总办公室，只要赵总一来，看到茶具，就可以想起我。对，就这么干。

送茶具去那天，刚好遇到一个要债的，正和赵总谈着货款的问题，我到了就冲赵总打了声招呼，因为怕赵总不收我送的茶具，赶紧就在旁边把送去的茶具安装起来。

不知道的人，还以为我是赵总公司员工，安装好后，他俩话也谈得差不多了，随后那人就走了，等赵总喝口水后，我说：“赵总，您看这茶具放这儿可好?”

赵总笑着说：“你这小子，我说要你安装了吗?”

我：“赵总，这不能等你说了我才开始安啊，您日理万机，年底要帐的人又多，也挺烦的，像这种琐碎的杂事，还是让我来吧!”

呵呵，听了这话，哥几个想想，别人都是来要帐，我却是来送温暖加干活，这叫什么?“一切成交都是因为爱”。

过了一段时间，我继续去找赵总，这次也没空手去，茶和茶具都送了，咱还有一样没送。

精挑细选 礼品细节处用真心

有一个个好东西，也是福建送“铁观音”那哥们给我带回来的，这宝贝叫做“茶宠金蟾”。关于“茶宠之金蟾”，并非普通的蟾蜍，它拥有三只脚。

传说它本是妖精，后被刘海仙人收服，改邪归正，四处帮贫人，吐钱给人们，所以后来被人们当作旺财瑞兽。金蟾所到之处，金钱集聚之地。

金蟾是金钱的谐音，“旺财金蟾”身上背着的是“钱串子”，就是金钱一串一串地进家门的意思。金蟾嘴巴上的铜钱是可以转动的，你用手去转钱，谐音就是“赚钱”。

三只脚的蟾蜍有使人赚钱转富的能力，所以后人在屋里摆放三只脚的蟾蜍，把蟾蜍作为旺财的神兽。择其时日，选准方位，其效果灵验无比。

但这个金蟾怎样开光呢?朋友告诉我，把新买的金蟾放在阳台上白天太阳光，夜间月光最容易照射到的位置，摆放16天，金蟾便自然开光。

此种方法开光的金蟾吸取日月之精华，拥有极强的招财能力。

这套东西想必赵总肯定喜欢，但这次去不能光想着赵总啊，总经理那边要不要也得表示一下意思?

于是，我又印了几百份日历，日历上面印了一些生活小妙招、笑话、备忘录等，最底下印着我的电话、QQ等联系方式，去的时侯带了几本。

总经理在一个大的办公室，里面20多人，每人送了一本，挨个打完招呼后，我就去了赵总办公室，跟赵总聊完金蟾的故事，又讲了养金蟾的方法。

还特意把我给金蟾开光的故事讲给了赵总听，赵总这次是真开心了，随后几次拜访都相聊甚欢，就这么一来二去赵总成了赵叔。

以后我就称呼赵总叫赵叔了，还有啥话不能当赵总面说?可如果总经理这关过不了，单子还是拿不到，怎样才能搞定总经理?

于是，我又去找赵叔说：“赵叔啊，今晚出去我陪赵叔喝一杯，怎么样啊?”

赵叔笑着答应了，这时我接着说：“我想叫总经理和我们一起喝点儿。”

这话一出，赵叔脸色稍微沉了一下，我接着说：“赵叔不说话，就算答应了哈，为了侄子的订单，还望赵叔帮忙啊。

你们家的事儿我也知道了，总经理现在找到了一个好医院，不久您就可以抱上孙子啦!”

赵叔听后呵呵一笑，说：“好吧，给他打个电话，晚上一起出去吃饭!”一顿饭下来，其乐融融，总经理对我也是兄弟相称，此时还用再说竞品吗?

我很用心，没让别人知道他的事，如果老婆能怀上，会介绍更多的订单给我。

就这样，我和他们公司顺利签订了常年合作合同，每月固定量，一年产值500来万，净利润90多万。

送小礼物就是做人情 做人情就是建立信任

投其所好送小礼物，获得客户信任(给张总送铁观音、茶具、金蟾;给办公室人员送日历、笔记本;给总经理送保健品)。

其实，销售有时候真的不复杂。

如果你认为复杂，那是因为还没看清楚整个销售过程中的关键点，如果抓住关键点，有针对性的使用一些销售动作，自然会水到渠成。

也许我说的有点简单，大家也看到了，我都是直接套用课程中的一些销售动作，效果用立竿见影形容我想一点不为过。