顾客为什么会购买，这个是我们销售会想到的事情，但我们听到这位同学的成交技巧以后，你还会这样想吗？
4月份的时候偶然间在浏览知乎的时候进入了外围群，在那里我知道了每周发送周末祝福短信这个方法，于是我开始给手机里所有的亲戚朋友发短信（那时候不懂得筛选），发了两三次之后，4月中下旬她丈夫掌握办了车险。
同时经历种种波折，我终于筹够了学费进入团队学习，我用人情做透4张，结合自己的行业特点，这个姐家里送了两次礼物：
第一次是汽车安全锤，那时候不懂得用话术，只是说：“这个可能对您有用，有备无患哈！”
第二次是一个月后给她送了一个车载吸尘器，因为她家的旁边是卖水泥的，我放下礼物就走，出门不久就给他发了一条短信，讲的是：水泥地灰尘进入肺部以后，很可能会遇水形成沉淀，而且很难自然排出……
5月中旬这个姐突然打电话给我说想了解保险，叫我过去给她送计划，我了解到因为他哥哥出门的时候被车撞了，肇事者逃逸让她深感意外无处不在，可惜因为她老公不同意，第一次送计划并没有成功签单，6月份她突然又打电话给我，说要马上签单，因为她老公赌输了几千块钱，她说什么也不听他的……
成功签了这单，同事都说我很幸运，因为这个客户意识很好，都不用我说什么？他就签了单了，连异议没有，真是天上掉下来一张单子，砸在了我的头上。可是，我一心想着这件事情的始末，幸运的成分是肯定有的，但是却不仅仅只是幸运，还有很多其他的因素在里面：
1.这一点是最重要的一点，我每个星期都给客户发祝福短信，在不知不觉中我占领了客户心智阶梯的第一位，所以在他想了解保险的时候，她第一个就想到了我，要知道她认识保险业务员可不仅仅只有我一个，甚至有好几个人曾经跟她讲过计划。我觉得这点很重要，很多时候我自己都不知道什么时候能成交，就傻傻的发周末愉快！我觉得送上祝福即可，不用想那么多利益。
2.关怀，其实也就是送小礼物，因为是车险客户，所以我刚开始送的礼物都是跟车有关的，车辆安全锤，车载吸尘器……礼物慢慢的延伸到，对客户的身体健康的关心，其实如果没有成功签单的话，我接下来是打算给她的丈夫送海柳烟嘴、zippo火机……因为她丈夫吸烟，对自己身体不好，她吸二手烟也不好，而且我每次去拜访她，都会说是顺便，模糊自己的销售主张，同时也让她没有那么大的压力。
3.倾听，这个姐自己经营个小店，但是她基本上可以算是一个家庭主妇，丈夫出去工作，孩子去上学，她非常无聊，我每次去拜访她都会陪她聊天，默默地听她絮叨半个小时家常里短，关于他们以前奋斗的，关于孩子，家庭，家族……我只是默默的倾听，把这些资料都记录下来，对的，就是麦凯66。其实顺便说一句，搜集麦凯66真的一点都不难，目的性不要那么强，就当是普通的聊天，只要聊开了一个头，客户就会滔滔不绝的把她信息都讲出来，我们只需要默默的倾听，在恰当的时机做适当的引导……
之前一直觉得自己对课程的把握不是很好，总认为没有把三大用到工作中，但是现在做了这个总结之后，却发现学习的知识已经融入到了自己的行动中，在无形中占领了我的思想，引导我的行动。现在想想，平时遇到问题也会主动套用课程的内容，虽然只是用到皮毛，有时候甚至无法参透，但是，只是那数量级没有达到。以前的心态太急躁了，总想着一上来就马上能脱胎换骨，这明显是不现实的，才学习了一个半月多一点而已，现在这样的进步已经是巨大的收获了。难怪老大在答疑的时候，总是说：坚持学习就好，做好两个固化就好……
