罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
本文摘取了原书中精华的部分，并用问题导向式的方法展现了影响力的魅力和原理。

一、影响力武器

1、为什么要读本书？

人类有很多固定行为模式，如果加以利用，它们会变成影响力武器。

2、有哪些常见的固定行为模式？

（1）我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
（2）在人们对物品的质量拿不准的时候，会认为：价格贵=东西好
（3）基于先前所放生时间的性质，相同的东西，会显得极为不同。

3、什么是“自动化反应”，什么是“可控式反应”？

自动化反应：在某个环境下机械地回应某一信息的倾向，上面所说的固定行为模式即为自动化反应。
可控式反应：对所有相关信息进行彻底分析后作出的反应倾向。

4、为什么人类会有自动化反应，它的优点和缺点又是什么？

优点：它极具效率和经济性，根据常见的信息做出自动的判断，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。
缺点：容易受到愚弄，一犯错代价很大，如果有故意安排，那么犯错的概率更大。

二、互惠

5、什么是互惠？

互惠就是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报

6、为什么互惠原理会起作用？

（1）我们从小受到教育，不能违背互惠原理
（2）我们知道，凡是有人违背这一原理，必然受到社会的制裁和嘲笑

7、互惠原理一般有哪些表现形式

（1）利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求
（2）接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿意买的产品或者服务
（3）政治上和科学上，如果事先接受过对方的好处，那么赞成对方观点和主张的概率会大大增加。

8、强加的恩惠会触发互惠原理么？

会，一个人硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。

9、互惠原理是对等的么？

不是，互惠原理会触发不对等交换，当你汇报的时候，也许付出会比你接受到的恩惠多很多倍。

10、互惠原理有不适用的一些关系么？

有，在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。

11、什么是拒绝-后撤策略，它与互惠原理有什么联系？

拒绝-后撤策略是先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正较小的要求。
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

12、拒绝-后撤策略有什么需要注意的地方？

最初的请求不要极端到不合理的地步，否则将会产生事与愿违的结果。

13、如果防范互惠原理？

（1）倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。
（2）善意自然当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。

三、承诺和一致

14、什么是承诺和一致？

人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望

15、为什么承诺一致原理会有效？

（1）信仰、言语和行为前后不一致的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至有精神毛病。
（2）言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
（3）和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，只要拿定了主意，就不用再思考它了。
（4）由于自动保持一致是一种预先设置好的响应方式，所以碰到麻烦事的话，他就为我们提供了一处安全的藏身之所。
（5）我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚定自己的决定没有错。

16、承诺和一致原理的关键是什么？

是承诺，要是我能让你做出承诺，即选择立场，公开表明观点，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动按照先前的承诺去做。

17、“登门槛”策略是什么，它与承诺和一致原理有什么关系？

登门槛策略就是以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法。
我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的要求毫不相关的事情。

18、如何让承诺和一致原理更有效？

（1）公开承诺往往具有持久的效力
（2）为一个承诺努力得越多，它对承诺者的影响越大
（3）只有当我们认为外界不存在强大的压力的时候，我们才会为自己的行为发自内心的负责；反过来，优厚的物质奖励甚至还会减少和破坏我们对某一行为的责任心。

19、“抛低球”的策略是什么，它与承诺和一致原理有什么关系？

先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。然后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。由于个人承诺能建立起一套自圆其说的体统，能为最初的承诺找到新的理由，所以，最后的交易结果仍然能够达成。

20、如何防范？

（1）当我们意识到承诺和一致性压力迫使自己答应本不乐意的要求时，肠胃就会发出信号。
（2）寻找自己心灵深处的信号，问自己一个关键性问题：知道了现在掌握的情况，如果我能回头，我还会做出同样的承诺么？答案就藏在最先冒出来的灵光一闪里头。
（3）告诉自己，顽固地保持一致是一件荒谬透顶的事情。

四、社会认同

21、什么是社会认同原理？

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。因为认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会觉得它越正确。

22、社会认同原理为什么会起作用？

我们似乎会持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。

23、为什么加入邪教的人心里明明有疑虑，还要为邪教大肆宣传？

因为他们为了自己的信念，已经放弃了太多的东西。如果他们信仰破产的话，由此带来的耻辱感、经济成本和旁人的嘲弄，都让人承受不起。所以他们要为信仰的有效性建立起另一种证明形式：社会的认同。

24、为什么有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低？

（1）周围有其他可以帮忙的人，单个人承担的责任就减少了。
（2）紧急情况很多时候看起来并不是显得十分紧急，碰到这种不确定的情况，人们很自然的根据周围人的反应加以判断，既然没有人在乎，那么应该就没什么问题。所以旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

25、如何提高在大量其他旁观者在场时，自己处于紧急事件中被救助的的可能性？

在需要紧急救助时，最佳策略是减少不确定性，尽可能精确说明你需要谁给予你什么样的帮助，让周围的人注意到你的情况，搞清楚自己的责任，而不要让旁观者自己判断。

26、模仿自杀的现象是否得到证实？

是的，已经有数据证实这一现象。报道自杀的消息，会促使一部分跟自杀者类似的人走上绝路。同样，对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己还是别人。

27、如何利用社会原理增加自己的影响力？

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝着自己有利方向发挥作用的人。

28、如何防范？

（1）面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕性，就能很好的保护自己了。
（2）明确一个重要信息：人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理做出的反应。所以我们做决定不必基于其他人怎么做。

五、喜好

29、有哪些影响喜好的因素？

（1）外表魅力：我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
（2）相似性：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处在于观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
（3）恭维：我们特别喜欢听人恭维奉承。
（4）接触与合作：大多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西。由于熟悉会影响个人的喜好，因此它对我们的各种决定都发挥了一定的作用，例如我们我们会只因为某人名字看着眼熟，从而投票给他。

30、是否接触带来的熟悉一定能带来更大的好感呢？

否，如果接触本身蕴含了让人反感的体验，那就会起到适得其反的作用，如不断严酷的竞争。有证据表明，以团队为导向的学习能够缓解这种反作用状态，建立起一种我们和他们在为同一目标奋斗的氛围，这样我们必须为了共同利益而团结一致。

31、什么是条件反射和关联性？

糟糕的消息会让报信人也染上不祥，人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系都没有。
不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。

32、商人是如何利用关联性的？

（1）将自己的产品跟当前的文化热潮联系起来，如360路由器的孕妇模式。
（2）将产品和名人和流行艺人联系在一起，如各种广告代言。

33、大众是在生活中如何利用关联性的？

人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会显得更加光辉。

34、如何防范？

警惕对提要求者的过度好感，只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中后退一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只依据这个请求是否对自己有好处来做出决定。

六、权威

35、什么是权威原理，为什么权威原理会对人们产生影响？

判断一个行为的正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，我们就会认为它是对的。
服从权威人物的命令，总是能给我们一些实际的好处。
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。

36、权威原理带来影响力，一定要是真正的权威么？

不，很多时候，并不需要一个真正的权威，仅仅是看起来像权威就足够了。

37、权威的符号有哪些呢？

头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更加高大。
衣着：相对于头衔，这种权威的外套更加实在，伪造起来也更加容易。诈骗犯们往往会根据形势，穿上最有利自己的服装。
大部分权威的符号是赋予人身份的标识，让人轻易的将身份标识和其本身认定为一致。

38、如何防范？

（1）这个权威是真正的专家么？
（2）权威的资格是否跟眼前的主题有关呢？
（3）他说的是真话么？
在评估权威可信度的时候，我们应该牢牢记住，有人会使用一种小策略，让我们相信他们诚实可靠：他们偶尔会说些有违自己利益的话。他们或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点一定是次要的，其他更突出的优点轻松就能克服它。
欧莱雅广告：我们价格高，但你值得拥有。
阿维斯广告：我们是第二，但我们更努力。

七、稀缺

39、什么事稀缺原理？

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

40、商业上稀缺原理主要的表现有哪几种形式？

数量有限：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
时间有限：对顾客获得商品的机会做出时间上的规定。

41、稀缺原理是如何起作用的？

（1）我们都知道，难于得到的东西一般都比能轻松得到的东西好，所以，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速判断他的价值。
（2）机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由，从而选择保住既得利益。

42、很多小道消息却能让许多人深信不疑，能用稀缺原理来解释么？

当然可以。想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，或者信息获取比较困难，我们就会认为这条信息更具说服力。

43、为什么竞争稀缺资源会让人更加疯狂？

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应。
所以在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。

44、如何防范？

一旦我们觉得自己在稀缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成停止的信号，问问自己我们为什么想要那件东西。
要分清楚喜欢某样商品是对商品稀缺的体验，还是对它的占有。
稀缺的东西并不会因为难弄到手就变得更加优秀了。

八、即时的影响力

45、本书的主题是什么？

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁的使用这一捷径。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。

46、既然我们的反应系统可能遭到密级的攻击，我们该怎么做呢？

倘若对方公平公正的利用我们的捷径相应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率，高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法：抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。