为什么很多门店服务、营销活动很吸引人，客户听了也非常感兴趣，但最终却还是没有购买？门店的活动仅激发了客户的“兴趣”，却没有打消他们的购买顾虑。客户的顾虑是导致未能成交的最后一个拦路虎。那么顾客的顾虑到底有哪些呢？该怎么破呢？一起来看看吧！

很多门店营销活动丰富多样，让客户纷纷心动，恨不得赶紧办个会员立马体验服务。但当你真正要办卡时，却往往会说：“再考虑看看或下次再说吧”！

上周六去参加了朋友的婚礼，由于自己不擅长化妆，于是在参加婚礼前先去美容院做了个基础化妆。在化妆的过程中，美容师说我皮肤底子还不错，如果好好保养就会更显年轻。然后向我介绍了门店新推出的一套护肤服务，用的都是德国进口仪器，这几天正在搞活动，只要办张会员卡就可以免费享受两次超值护肤体验。在整个化妆过程中，我饶有兴趣地听着化妆师的介绍，还问了办卡的费用和护肤体验的细节。但当化完妆后，化妆师兴冲冲地让我办卡时，我却说了句：“下次再说吧”，然后便走了。

或许很多人都会像我这样，明明对门店的活动非常感兴趣，但到了真正要掏钱办卡的时候却又犹豫了。这到底是为什么呢？因为很多时候，我们的心动并不等于购买。很多门店在做活动时，仅仅让客户感兴趣了（“哇，这个服务听起来不错！”），却没有进一步解决客户的购买顾虑。

经调查发现，客户在购买决策前，一旦感知到了下面5种顾虑之一，不论多么感兴趣的营销活动都不会购买。让我们来了解下吧。

一、功能/健康顾虑

顾虑来源：客户听你说得好，但担心实际上并不靠谱，仪器功能达不到预期效果甚至有可能会损害健康。比如：美容院护肤服务，担心其护肤品并非进口产品，使用下来效果不好。

常见降低这种顾虑的方法：

1.背书：找一个更有信誉、更可靠的人帮你背书。比如：专家作证、明星代言、上CCTV打广告……通过背书，可以巧妙把别人的信誉借用到你身上。

2.品牌忠诚：塑造门店历史悠久，让人感觉你有一大堆忠诚用户或者粉丝。

3.大品牌形象：塑造门店大品牌形象，被很多人推崇的感觉，毕竟我们都相信众人的选择不会错，大牌子不会坑人。

二、财务顾虑

顾虑来源：产品不符合自己支付的价格，担心自己买贵了。比如：门店销售人员向你推荐一款门店新推出的美容服务，虽然你很喜欢，但怕被宰了，所以没有马上购买。

大部分客户之所以想比较价格，其实并不是真正地为了能省多少钱，而是担心自己吃亏，担心自己没有做出最优选择。

比如花了300多元做了个烫染，但是听说隔壁美发店同样的只需要花200多元。

而解决方案就是让客户知道“现在买并不会吃亏”。

比如：

1.营造抢购的感觉。（既然大家都在抢，相比买了不会吃亏！）

2.限时促销。（你看，只有今天购买才打折，买了肯定不吃亏！）

3.预付卡有保险。（买有保险的预付卡，即使发生商家跑路，还可以获得保险公司理赔！这下放心了吧？）

三、时间顾虑

风险顾虑：客户担心购买后服务周期较长，一旦没有达到预期效果又需要花费较长时间来改善。

比如：在健身房做瘦身操，练习一段时间后，肚子是瘦了不少，但是腿部肌肉也出来了，小腿明显变粗了，还需要花费不少时间来瘦腿。

常用的解决方案：

1.口碑推荐：注重客户的二次传播，想办法刺激客户的口碑推荐。（朋友试过的，应该没错！）

2.试用机会：让用户可以试用，降低选择失败的时间风险。

3.制造熟悉感：比如根据用户过去的运动习惯推荐。

四、社交顾虑

风险顾虑：用户使用了某产品后，担心自己会失去别人的认同，或者损失自己的形象。

比如去门店做了个发型，但却被同事说显老。

常用解决方案：明星效应。

首先你需要仔细衡量：我的服务是否存在社交风险，可能会强加给消费者负面印象？如果有的话，你需要想办法在顾客心中减弱这种影响。

比如给客户看很多明星都在做这个发型，给客户这种发型很时尚的感觉。当客户遭到同事的质疑时，他自然会搬出这些明星，去说服别人从而得到认同感。

五、心理顾虑

风险顾虑：使用某个产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”等心理负担。

常见于各种享乐型服务、奢华服务等，比如：今天下班去美容院做了个SPA，是不是太奢侈了？

常见解决方案：倡导享乐、放松的感觉，减少消费者心理负担。

所以，几乎所有SPA宣传都是给人：宠爱自己、放松身心、减少心理负担的感觉。

所以，对消费者来说，心动不等于马上购买。即使把所有的卖点都宣传给消费者，让消费者无比心动，也可能因为他们感知到了某种风险而放弃最后的购买、或者推迟购买。这时候，我们就需要重新考量我们的营销方法，问自己——我们的服务或产品是否考虑到了消费者的所有后顾之忧了呢？如果没有，那么我们就需要通过以上五点来重新制定我们的门店营销策略从而促进消费者最终购买。