周一下午2点半，投了一个150万的小标（在工程领域属于小标），刚刚投完，助理就告诉我说，业主打电话说3点开标，并要求讲标，这是我未曾料到的，因为招标文件中没有提及讲标的环节，而且这么小的项目，我也以为不会公开讲标了。
由于我们的报价偏高，如果想增加中标率，最好在讲标的过程中展示出我们方案的亮点，这时我慌了，由于没有做讲标的准备，临时写PPT也来不及啊。
我突然想到，以前给客户写过PPT，于是翻看了一下电脑，果然有，而且还是我亲自写的，我当时边写边抱怨公司的技术部门不给力，这种事还要我亲力亲为，没想到，曾经的付出今天有了回报。
由于该方案是我写的，我简单预览了一遍，就知道该怎么讲了，以及要抓哪些重点，如何把价格与价值相对应，让客户感到物有所值。
最终，从讲标的结果看，效果还不错，不仅讲标流畅，也把亮点，价值与价格的对应，都讲到了。客户后来反馈说，我们的方案排名第一。
功夫不负有心人，这得益于我在前期的投入。是的，做销售这些年，碰到重要的，把握性较大的项目，我都会亲力亲为，全程参与各项工作。此时，我不再把自己当成一名销售，而是一位总负责人，我既抓客户关系，又要了解客户的需求，还亲自或配合技术人员写出有针对性的方案，还要了解竞争对手的情况，做到知己知彼，最后还要把握报价，不能太高，也尽量不要太低。也正因为我如此用心的工作，也才能够稳扎稳打，不敢说做的有多好，只能说比上不足比下有余，武林中的高手，其实大有人在。
我常常想，作为一名销售，如果既会做商务关系，又能懂技术，销售的路上一定会事半功倍。但是销售懂技术并不容易，这需要静下心来潜心研究，耐心学习，还要拿出时间做商务公关，其实并不容易。
其实不光做销售需要懂技术，其它工作也一样，比如开饭店的老板，如果对食材，营养，味道，健康、客户体验都有研究，感兴趣，或者敏感，他就一定能把菜品做好，让客户满意，生意也会更加兴隆。
这两年由于行业竞争太过激烈，我有过转行的想法，但一想到这些年积累的行业经验，技术经验，我就觉得可惜。我对这些虽然谈不上多喜欢，但也不讨厌，工作多年来，为了能把工作做好，为了能给客户提供优质的服务体验，我可真是倾情投入，付出了许多心血和汗水，把工作当成了自己的第二生命。工作中废寝忘食，日夜操劳这都是小事，最重要的是遇到困难和麻烦时，要发挥自己的小宇宙，绞尽脑汁，想尽各种办法解决问题，有时不仅要承担自己该承担的责任，还要在公司利益与客户利益之间寻找平衡，既不能偏左又不敢偏右。也正因为如此的用心付出，困难面前不逃避，不退缩，敢于承担责任，我做的每一个项目，都善始善终，干干净净，基本做到了公司满意，客户满意。自己的身心也在这个长期煎熬的过程中，得到了历练和成长。
当然，如果将来真的转行了， 也要尽量选一个自己喜欢的，有感觉的行业，这样才会潜心研究，用心去做，做起来不会感觉太累。我坚信，无论做什么事情，如果始终保持热情，责任心，坚韧不拔的毅力，一定不会太差。
于北京怡海花园 2023年10月22日
