书名：全新销售：说服他人，从改变自己开始 （美）丹尼尔·平克著
目录
第一部分 全新销售时代来临 1
01我们都是销售人 1
02全新销售的3大推动力 1
03互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎” 2
第二部分 全新销售人才的3大素质 4
04内外和谐Attunement 4
05情绪浮力Buoyancy 10
06头脑清晰Clarity 14
第三部分 全新销售实践 19
07运用话术，精彩开场 19
08即兴发挥，巧妙应对 25
09切身服务，赋予意义 28
第一部分 全新销售时代来临
01我们都是销售人
1. Afoot in the door，迈出成功第一步
1) 冷火鸡叫卖法（cold-turkey peddling），指那种让人浑身起鸡皮疙瘩的推销手法。冷火鸡法指硬性停掉毒品的戒断法，因戒断症状出现时，汗毛竖起，浑身鸡皮疙瘩，状如火鸡皮。
2) 我们对销售人员的需求，从未减弱。人们现在大约花40%的工作时间从事“非销售的销售”工作，即说服、影响、打动他人，整个过程和购买无关。不管什么职业，我们每个小时大概都有24分钟用来打动他人。大多数人都是说客，但有一些人是超级说客。
2. 几乎每个人都认为说服、打动他人是自己事业成功最关键的要素。年龄越大、工作经验越丰富越发表示，打动他人是工作的主要内容，占据了自己大量工作时间，并决定着自己事业的成功。
02全新销售的3大推动力
1. 做个创业家，会成为常态。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。
1) Pixarpitch样本：从前，只有某些人从事销售。每天，这些家伙负责卖东西，而我们则负责做事情，人人都心满意足。有一天，世界风云突变。我们中越来越多的人开始为自己工作，因为我们成了创业家，突然之间，我们也成了销售员。与此同时，很多大企业发现，条块分割的工作职能已不再适应瞬息万变的商业环境，因此，它们开始要求员工掌握跨领域的灵活技能，其中就包括销售。这期间，经济本身也在不断变化，在短短10年中，数百万新增劳动力进入了教育和医疗保健行业，这是两个以打动他人为核心目标的领域。最后，尽管我们几乎还没反应过来，但大部分人都干起了销售。
2) 无处不在的创业精神（entrepreneurship），在创业者的主观世界中，那些具有开创性的思想、观念、个性、意志、作风和品质等就是创业精神。通常包含三个主题，一是对机会的追求；二是创新；三是增长。
2. 原以为会淘汰销售员的技术反倒把更多人变成了卖家。网络（如Etsy，eBay，Kickstarter等等）推动越来越多的小型创业家蓬勃发展，未来，中间阶层的就业渠道不是成为大组织的员工，而是成为自给自足的“手艺人”（artisan）。
3. 智能手机的app经济（app economy），固然能淘汰某些类型的销售员，但同时也把更多的人变成了潜在卖家。创业者可以将自己的的店面随身携带，消费者也可以绕过销售人员直接下单。它带来的最终影响仍然是更多的创造性，而不是完全地摧毁。
4. 弹性，是大公司对员工技能跨度提出了新的要求。“客户接触的每一个人，都是一位高效的销售员。”因为，激烈竞争迫使大多数企业的组织结构从层级式转入了扁平式，破坏性创新经常彻底倾覆大公司，让整个行业都重新洗牌。商业周期本身也像惊险的过山车一样，上上下下起伏不定。
1) “前沿部署工程师”（forward-depIoyed engineers）。这些技术人员并不开发公司产品，至少一开始不。他们深入现场，直接与客户互动，确保产品满足客户需求。与传统的销售员不同，他们不会说什么折扣、马上就要过期一类的话来引诱问询者，也不会喋喋不休地要求对方作出长期承诺。相反，技术支持人员只负责帮助用户理解软件用法，因为他们知道，自己的恰当协助自有价值，能打动举棋不定的买家掏腰包。
2) “人们购买的产品”和“人们出售的产品”而言，大部分人更喜欢前者。与客户构建关系，或者说与客户围绕问题展开互动，甚至能找出连客户自己都不清楚的新问题。这本身并不是销售，但它却能带动销售。
3) 这标志着我们在做生意的方式上发生了重大转变。当组织按工作内容进行分工的时候，技能往往是固定的。现在，一个人每天要干的工作必须跨越诸多职能边界。设计人员要进行分析，分析师要进行设计。而等到下一轮技术涌现，现行商业模式崩溃之时，这些能力又需要再度朝着不同的方向发展和延伸。
4) 即便那些处在组织结构金字塔上层的人也开始扩展自身技能。技能弹性甚至开始重塑岗位头衔了。首席说服官（Chief Movement Officer）就是鼓励人们采取行动。
5. 打动他人，是一种特别的弹性技能。要是工作头衔并没有赋予一个人权力或权威，那他们就得自己想办法来施展权力。Palantir软件公司并不会提供销售培训，或者通过复杂的销售流程招募新人等方式来帮助工程师发展技能弹性，而是简单地要求每位新员工阅读两本书：一本是有关“9·11”恐怖袭击的纪实作品，令员工就能更清楚地明白产品的重要性；一本是即兴表演指南，帮助员工理解头脑灵活、技能多变的重要性。
6. 我们经常把教育及医疗保健领域跟关怀、帮助和其他温柔的美德联系在一起，但它们其实与犀利的销售世界有着远超我们想象的共同点。
1) 要推销得好，就得说服他人付出自己的资源（时间、注意力和努力）——这不是剥夺，而是让他最终变得更好。这也是优秀的教师，医疗工作者所做的事情。
2) 刺激，是“向人们提出挑战，让他们去做一些我们希望他们做的事情”。而“鼓动，是向人们提出挑战，让他们去做自己想做的事情”。 尽管刺激在短期内可能有效，但要全面、深入地打动他人，就不要把学生或患者看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。
3) 打动他人这一原则需要依靠一套完全不同的能力，尤其是内外和谐和头脑清晰两大素质。
不是强迫学生写关于自然灾害的论文，而是帮助他培养写作技巧，说服学生部分资源——自我和努力，从而帮助他打动自己。
有时我们需要退后一步，在他人想要与自己所给之间维持平衡。“要多听而不是多说。这意味着要根据人们对自己设定的目标加以诱导，并灵活地确定自己在该背景下要做什么。” 我们必须要创造条件，让人们自己打动自己。
03互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
1. 形容词和感叹词可以揭示人的态度，因为它们通常包含了名词缺少的情绪成分。“销售”或“推销”唤起的情绪，流露出了一种明确无误的倾向。在25个人们最常提及的词汇中：
1) 只有5个带正面含义（“必要的”、“挑战的”、“必不可少的”和“重要的”）。其余的均为负面含义：有几个反映的是人们对推销的不适感（“棘手的”、“艰难的”、“困难的”和“痛苦的”）；大部分反映的是人的厌恶情绪（“急于求成的”和“咄咄逼人的”等词汇最常出现）；此外还有一串暗示欺骗的形容词：“狡猾的”、“恭维的”、“低俗的”、“不诚实的”、“操纵的”和“虚伪的”。
2) 这幅“词云”， 抓住了人们心中的一个共识。销售让我们很多人感到不舒服，部分原因在于，我们相信销售实践是围绕口是心非、虚伪油滑和两面三刀所展开的。
3) 多数受访者心目中第一想象的销售形象，清一色都是男性，都是“西装”（suit）、“二手车销售员”（used-car
salesman）、“穿西装的人”（man in a suit），以及 “急于求成的”。 不少受访者强调销售的社交面：“开朗”、“外向”和“健谈”，也有人使用隐喻或文学形象，如“鲨鱼”，也有人仍然情不自禁地使用了形容词：“狡猾的”、“粗俗的”和“烦人的”。
2. 认为销售虚伪、狡猾、低俗的想法，和销售行为的本质并无关系，而是和销售从前发生的销售场合的信息不对称有关。这种环境曾一度占据统治地位，现在却正快速走向衰落。这些形容词和刻板印象本质上并无大错，只是已经过时了。
1) 买卖平衡发生了转变：在信息不对称的世界，指导原则是“caveat emptor”——买家谨慎（拉丁单词）；在信息对等的世界里，新的指导原则变成了“caveat venditor”——卖家谨慎。
2) 如今的买家，并不像许多经济模型假设的理想情形那样，“充分了解信息”。但他们也并非从前信息不对称状态下的受害者。准买家在接触卖家前，可以获得各种各样的相关信息。同时，卖家要为自己的商品提供担保；品牌也提供了一定程度的质量保证；立法机关立法保护汽车购买者的权益。最重要的是，准买家提前有了心理准备。卖家比买家知道更多内情的时候，买家必须提高警惕。
3) 信息对等（information parity）的情况下，买家掌握着和卖家同样多的信息，还拥有事后还击的手段，买家就不再是唯一一个需要提防当心的人了。
3. 我们不再垄断信息，而是澄清信息
1) 老式的获客渠道其核心是“吉拉德250人原则”——每个人生活中都认识250个人，可以邀请他们参加婚礼或葬礼，其中一些人又会将你再度引荐给自己的社交圈。如此循环往复，你的影响范围就可不断扩大。潜在客户买了东西之后，隔上一阵你再向他们求助。成单后再付给介绍人中间费。这在“买家谨慎”的世界里，是遭人厌恶反感的。
2) 老式的电话推销手法是，随便从电话号码簿上选个名字，打电话过去。用一些简洁的诱导性问题获取客户的潜在需求，然后在正确的需求时间点进行跟进就好了。现在这样的骚扰电话也无处遁形，大家几乎接到这种电话就会挂断。
3) 许多销售培训项目“太机械了”，会把人变成推销机器，只会按照提示背剧本，夸夸其谈、一味逢迎、狠敲竹杠，施展高压手段让顾客作决定。现在的卖家的谨慎精神中，“坚持”和“共情”是其中的理想的素质。
4) 我们会探讨客户服务和社会化媒体。
你无法再控制有关你的一切信息，只是有选择地将部分信息放在个人推销文件（简历）当中。招聘企业仍然会看简历，但他们也会“浏览你的LinkedIn和Facebook资料，用谷歌搜索更多关于你的好坏信息，只需用上一小会儿工夫。
当今的教育及医疗保健专业人士、无法再依赖信息不对称赋予他们的崇高地位了，做事的方法和所做的事情必须有所改变。因为患者却可能早就研究了自己的疾病，收集了大量资料，采取了一系列行动。
4. 当然，信息不对称的衰减，并未终结一切欺骗、说谎以及其他卑鄙手法。只要地球上的人类还有缺陷、又容易犯错，那么，买家谨慎就始终是有益的劝诫。要是产品十分复杂，大有潜力牟取不义之财，就会有人想方设法地保持信息不对称状态，另一些人则选择彻头彻尾的欺骗，比如一些金融产品。不管怎么样，有些人会走下流路线，并不意味着很多人都会这么做。一旦卖家不再具备信息优势，买家又掌握了还击的手段和机会，下流路线就是危险之路了。而高端路线则成了更好、更长期、更务实的做法。
1) 老式的销售培训把“一定要成交（always be closing）”作为基石，要求成功的销售人员，永不松懈地追逐猎物。每一句话和动作，都必须为了同一个目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式。如果我们只有一部分人从事销售工作，买家的选择余地小，信息不对称，“一定要成交”是明智的忠告。但是，如果我们所有人都在销售，没有谁能把持信息优势，这一建议就过时了。
2) 重新测绘环境条件，打动他人的“ABC”新三样为：A，Attunement——内外和谐；B，Buoyancy——情绪浮力；C，Clarity——头脑清晰。
5. 仍有一部分人对“人人都在销售”的概念感觉不舒服，主要有三个错误观点：
1) 首先是“榆木脑袋”（blockhead）的神话：聪明人都去当工程师、律师了，销售不需要太多的认知能力。事实上，简单的事务性工作完全可以机械化、自动化，可当信息对等逐渐取代信息不对称，打动他人就需要更多复杂的技巧，它对智力和创意提出的要求，跟设计房屋、读取CT扫描、写一本书相差无几。
2) 其次是财迷神话（moneygrubber）：高效的销售员要贪婪，要像投币式自动贩卖机一样。事实上，就算是对绝大多数从事传统销售工作的人，金钱也不是驱动力。很多公司取消了佣金制度、放弃了对金钱的重视，反而提高了销售量。
3) 最后是天赋的神话：有些人天生就擅长打动他人，我们其余人就没有这么幸运了。事实上，任何人都能够掌握打动他人的基本技巧——因为我们是人类。
第二部分 全新销售人才的3大素质
04内外和谐Attunement
1. Attunement，有为乐器调音、使合拍、使协调之意。源自词根tune，指调整、使和谐、调整（频率）、为……调音。这里是指让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。
2. 内外和谐的内涵层次：
1) 一是个人的外在和谐，即社会角色与外部环境的和谐。
2) 二是个人的自我和谐：
心理和谐是指，通过换位思考站在他人的立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益；
行为和谐是指，策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。不妨把它想成是操作收音机上的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。
3. 换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。有效的换位思考、达成内外和谐，取决于三大原则：
1) “换位思考”（perspective taking），在心理学上叫做“观点采择”。同样一个问题，如果出发点不同、看待问题的角度不同，得出的结论往往也会截然不同，经常被比喻为“从他人的眼中看世界”。心理学对于这一概念的代表性定义主要有三种：
Rubin（1978），个体把自己的观点和他人的观点区分并协调起来的能力。
Sel-man（1980），区分自己与他人的观点以及发现这些观点之间的关系的能力。
Shantz（1983），观点采择表现为一个过程，它是一个人依据关于人类行为的一般知识，结合可以从直接的情景中获取的任何具体信息，对在一定情景中突出的角色特性的意义作出了猜测的过程。
2) 假装自己并不是手握权力的人，权力让人过多地依赖自己的视角，哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。真正精于此道的人，最大的共同点就是谦逊（这是销售环境下很少听到的一个词）。他们采用的态度是，‘我坐小椅子，这样你才好坐大椅子。
有高权力感的受试者画出自我导向E的可能性，比低权力感的受试者（画出方便对方读的E）试高3倍；
高权力感的参与者靠“特有的背景知识”认为肯看得出电子邮件里的讽刺意味；事实上，实验中并无证据说明实际在餐馆发生的情况，肯毫无理由怀疑朋友在说反话，因此低权力感的参与者认为电子邮件里的话是真诚的赞美，猜对的可能性更大！
权力和换位思考存在反向联系。
权力会让你从仪表盘上的恰当位置偏移开来，扰乱你接收的信号，对明确的信息加以扭曲，让本来就微妙的信息变得更模糊。也许是信息优势，赋予了他们倚仗权威发号施令的能力，甚至胁迫和操纵他人的能力；可一旦信息优势衰败了，信息优势带来的权力也就走弱了。
低权力的人更擅长换位思考。如果掌握的资源较少“你就会更迎合周围的环境”。不妨把这一内外和谐原则视为一种说服的柔术：把表面上的弱点看成事实上的优势。开始跟他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。
打动他人的能力依靠的是权力的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。这有助于你更准确地理解他人的观点，反过来，准确的理解又能帮助你打动他人。
3) 多用心，更要多用脑
打动他人的能力，并不是要求你变成不耐打的弱者，或是表现成一个无私奉献的圣人。顶尖的销售员有着强大的情绪智能（emotional intelligence），但同时又能控制情感联结（emotional
connection），不让自己跟着情绪走。他们对他人想法的驱动核心感到好奇，并会问相关的问题。
换位思考和共情（empathy）是一对异卵双胞胎，密切相关，但并不相同。
换位思考是一种认知能力，主要是关于思考（对方是怎么想的）。共情是一种情绪反应，主要是关于感觉（对方有什么样的感受）。两者都很重要。
谈判中，只要双方存在其他共同的利益，若是谈得顺利，即使看似存在障碍的条件：买方愿意支付的最高价低于卖方愿意接受的最低价，双方是有可能成交的。共情组达成的交易比对照组更多；但换位思考组做得更好：76%的人都达成了令双方满意的交易。站到自己对手的立场，能让双方都获得更大的联合收益，实现更有利可图的结果。换位思考组在经济效率上水平最高，而且不曾牺牲自己的物质利益。
合作与竞争，群体利益与个人利益的博弈中， “进入对方的脑比进入对方的心更有益”。
在“买家谨慎”的世界里，急于求成反倒适得其反。共情有助于建立持久关系，化解矛盾，但不如换位思考效果好，因为你可能会牺牲自己的利益，有时候还会阻碍双方发现符合自我利益的创造性解决途径。
换位思考似乎能在两极之间进行恰当校准，让我们能调整得和对方和谐一致，同时维护双方的利益。
培养人的换位思考能力，不能脱离群体、环境和背景而存在，不仅要从他们自身，也要从他们与别人的关系，联系和信息流入手。因此，我们不能太过依赖GPS式的指导，而要靠直觉来导向，也被俗称为“有眼力”、“擅读人”的能力。
社交测绘（social cartography），即在脑海中估计环境，绘制一张人们互动关系的地图，由此迅速阐释群体动态，并相应地调整自己的风格。
心象地图mental map，又称认知地图（cognitive map），是人们通过多种手段获取空间信息后，在头脑中形成的关于认知环境（空间）的抽象替代物，是空间环境信息在人脑中的反映。
依靠社交测绘（在脑海中画出心象地图），你不会漏掉任何一个关键参与者，作决定时，不仅要充分理解关键参与者，还要理解他们每个人的偏见和喜好。地图让人把握大局，让你能够把时间、精力和努力恰当地分配到正确的关系上。这样，你才不会混淆影响者和决策者。
4) 策略性模仿，做有人情味的“变色龙”
人类天生擅长模仿，这是一种身体上的要素，是一种可以充当社会黏合剂和信任标志的自然行为，并不是我们传统认知上 “亦步亦趋”的消极行为。
变色龙效应chameleon effect，人们经常无意识地模仿其他人（包括交际中）的姿势、怪癖和面部表情，如果有人模仿了你的手势或者身体姿势，你往往会更喜欢他们，当然前提是模仿的时候必须非常巧妙，不要让对方注意到你的小动作，要不然，这个技巧就事与愿违了。
因此，你应该找到一种前后一致、不让你分心的微妙模仿方式，不要放太多注意力在模仿上，焦点仍然是谈判的结果。
事实证明，“策略性模仿”成效显著。模仿对手举止的谈判代表，有更大的可能性达成双方均能获益的协议；在招聘场景中，故意模仿的参与者比未曾模仿的参与者表现更好，而且并未对另一方造成不利影响；跟模仿自己行为的店员，重复点菜内容的服务员等打过交道之后，顾客“对店员和商店的评价都更为积极”，更容易购买和给小费；
把我们自己的举止和发声模式调整得与别人一样，以便双方相互理解，这是内外和谐的根本。人们会根据环境的信号来确定自己能够信任谁，我们主动匹配对方行为模式，令对方在无意识中察觉自己跟别人步调一致，就属于增加信任感的信号之一。
触摸是模仿的堂兄弟：餐厅服务员轻轻碰触顾客的手臂或肩膀，就餐者会留下更多小费；调查员向陌生人收集请愿签名，碰触别人的上臂，愿意签名的人就会增加。
模仿和其他内外和谐行为一样，需要灵活的技巧。
一旦人们知道跟自己接触的人在蓄意模仿自己，他们会对你产生敌意。模仿不等于靠说谎来迎合。
最重要的一点是“不管面对的是老奶奶，还是新近刚毕业的MBA，你都必须有能力与之保持同步，建立联系。
4. 外向人不一定是最优秀的销售人
1) 性格内向的人“挡位挂在自省上”，性格外向的人“挡位挂在回应上”。而我们大多数人都是性格中向，从某种意义上说，我们天生就是销售的好手。
2) “性格外向的人是最优秀的销售人员”这个观念太深入人心了，事实上，外向性格和销售成功之间的相关性“很脆弱”。
打动他人需要与他人互动，而社交环境有可能让内向的人筋疲力尽，而外向的人却乐此不疲，特别外向的人好社交，自信、活泼、寻求刺激，由此焕发出来的能量和热情可以感染他人，意味着他们更容易投入热闹的谈话，建立关系，从而有利于完成各种影响或说服工作，甚或最终达成交易。
性格内向的销售代表业绩不如性格外向者，这可能并不奇怪；但中向性格的销售员（既不太热情，也不太冷淡）平均收入最高；最外向的人比最内向的人表现要好，但两者都比性格不偏不倚的同事要低。
太过外向反而有损绩效。绩效最高的销售员并不如业绩低于平均水平的销售员那么合群，最好社交的销售员往往业绩最差。销售员“最具破坏性”的行为并不是信息不灵光，而是过分自信和热情，太频繁地联系客户，他们说了太多话，倾听却太少，妨碍了他们理解顾客的观点。他们可能无法在自信与克制之间达成恰当的平衡，结果被顾客视为“太急于求成”，活活吓跑了顾客。
性格内向的人要面对另一种截然不同的挑战。他们可能会因为太腼腆而无法展开行动，因为太胆小而不敢靠近他人。处在性格两极的人，最好的办法是模仿落在中间的那些人。
3) 中向性格的人更擅长打动他人，因为他们是技巧最娴熟的协调者，他们能在要求在自省和回应之间达成微妙的平衡，知道什么时候该说话，什么时候该闭嘴。在多样的环境下，和性格多元化的人达成和谐。
5. 与他人构建和谐一致的关系—这是打动他人必不可少的环节
1) 摸索谈话的最佳方式
生活中所有美好的东西都是从谈话开始的。一对一的对谈，是人类最强有力的协调形式。
你从哪里来？在面对一个陌生人展开对话时，是一个非常好的开场的问题，能让对方放松心情，发起互动，与你建立和谐关系。这样的措辞让对方能以多种方式作答，打开心扉，而不是退避三舍。相比于问“你是做什么的？”更友好，有些人听到这个问题时会感到很局促，因为他们不喜欢自己的工作，或是认为这会招来别人的不当判断。
2) 练习策略性模仿：“微妙的模仿会被人视为一种奉承，是魅力本身的肢体舞蹈。如果有了这样的奉承居然没能做成生意，那恐怕是顾客本身就不想买。”
观察。观察其他人在做什么。他是怎么坐的？他跷着二郎腿吗？他的手臂放在哪儿？他身子往后靠吗？他向哪一边倾斜吗？他的脚尖一扬一顿吗？他在转笔吗？他怎么说话？语速快，还是慢？他常常使用某种特定的表达方式吗？
等待。观察之后，不要立刻付诸行动。让现状保持一会儿。如果他靠在椅背上，默数到15，你再考虑身体往后靠在椅背上。如果他提出了重要观点，等谈话稍微进行一会儿，你再原样不漏地重复他的观点。但别做太多次。这可不是每次模仿都能计分的比赛。
放松。模仿了一阵后，试着放下你对自己行为的关注。这是人类，包括你在内，自然而然就会做的事情，所以，到了一定程度后，它会变得毫不费力，就跟开车一样。
3) 为客户留一把空椅子：退出自己的视角，坐进为他们而留的椅子里，进入他人立场。
贝索斯总会额外留出一把空余的椅子。空椅子提醒与会者顾客才是会议室里真正的最重要的人，鼓励与会者站到顾客的立场上思考。顾客是怎么想的？她的愿望是什么？她又担心些什么？她对我们提出的想法怎么看呢？
如果你正在制作演示文稿，空椅子代表受众及其关注点；如果你正在为营销电话收集素材，空椅子能帮助你想到对方有可能提出的反对意见和问题。
6. 发现中向性格的无形力量
1) 如果你是外向性格，那么试着练习一些内向技巧。例如，少下论断，多提问题。每当你察觉自己有下论断的冲动，克制住。最重要的是，少说多听。
2) 如果你内向性格，学习一些外向技巧。抢先提出你的“要求”，你要有意识地微笑，坐直身体。就算有点不舒服，也要大声说出你的观点，这样你就不会在关键时候畏缩不前了。
3) 我们大多数人都不属于极端性格——不是特别外向，也不特别内敛。故此能够向上，也能向下，能让自己切合环境的要求。
7. 即兴发挥的游戏：“和时间旅行者对话”
1) 规则：让参与者们设想一种300年前的人不认识的东西，一个人扮演从18世纪初穿越来的古人，其他人要向他解释选中的东西是怎么一回事，比如机场的安检机。
2) 这事做起来可比说起来困难多了。从300年前来的人视角跟我们有着很大的不同，需要理解一大堆隐含其中的概念，这时介绍者的直接的挑战就是，你不得不考虑他人的世界观。
8. 感知环境变化，绘制社交地图
1) 讨论图：画一幅图，把会上在座每个人的位置都包含在内，揭示在场人士的社交形势
每次有人说话，就在对应的名字边上画个叉。
如果有人的意见是专门针对另一人而非整个小组的，就从说话人到接收方画一条箭头。
等会开完了，谁发言最多，谁基本上袖手旁观，谁是众人批评或哄骗的目标。
2) 氛围图：如果一场会议涉及打动他人，画出该环境随时间的变化，它能帮助你弄清现场环境是变得更爽朗了些，还是乌云盖顶、风暴将至，你就该知道怎样顺风转舵了
标示出会议开始时的氛围。以1（消极，抗拒）到10分（积极，开放）衡量，会上的“温度”是多少？
到了会议进行到一半的时候，氛围改善，恶化，还是保持不变？记下此刻的分值。
会议临近结束时再评估一次。
9. 玩“镜子”游戏：每当外表或情况出现细微变化时，你能否及时观察到并据此进行协调？
1) 每人找一个搭档，面对面站着，时间30秒，然后两人转身，背对着搭档，每个人都对自己的外表稍作调整，比如取下耳环，解开衬衣等等（注意：转身之前，不要提出调整的要求。）
2) 等60秒，转过身，看看你和搭档能否发现彼此身上的变化。和同一个搭档重复上述过程两次以上，每一次都对外表稍作不同的改变。
3) 完成之后，展开简短讨论：人们注意到了哪些变化？哪些变化人们一般注意不到？擅长发现他人身上的细小变化，是否取决于一开始就谨慎观察，精心协调？
10. 寻找罕见的共性：若是存在共同的基础，人们更容易一起行动。
1) 我们更容易被自己喜欢的人说服。我们喜欢对方的原因之一是，他们能提醒我们注意到自己。寻找相似之处有助于你和他人保持和谐，帮助他们与自己相协调。
2) 找三四个人，问“我们之间有什么共同之处吗？” 注意：要跳出一见可知的表象，也不要生编硬造，寻找看似微不足道的，真正的相似之处，看看5分钟大家一起能找出多少共同点来。
05情绪浮力Buoyancy
1. 内涵层次
1) 指一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质，是在“拒绝的汪洋大海”中（失望、噩耗）浮出水面的能力，有乐观、坚持、复原、积极、热情之意。
2) 不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而两者一旦适当结合，就能让你在深邃而又险恶的拒绝海洋里欣欣向荣。
2. 情绪浮力的3大构成要素（销售的事前、事中和事后）
1) 事前，不要自我鼓励，而要自我问答。
销售最困难的部分，是面对陌生人和一波又一波的拒绝与反悔。大多数销售和成功大师提供了一种标准的补救措施是，用几分钟时间来自我暗示--自己多么强大，不可阻挡。“销售员要自我灌输对待售商品或服务以及对于自身能力的信心”。
如果人们的动力来自自主选择，而不是外在的压力，更有可能采取行动、做得更好。我们人类随时随地都在自言自语，有些自我对话属于积极型，如“我很强”或者“我会成为世界上最了不起的销售员”。另一些（多为一小部分人说出来的）则是消极型，“我太虚弱了，跑不完这场比赛了”，“我数学总是学不好”。这些言语往往都是下论断。它指出什么东西是什么样子，或者会成为什么样子。
没错，积极型自言自语通常比消极型更有效。但最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型：从下论断变成了“提问题式自我对话”（interrogative
self-talk）--“我们能解决这件事吗？”
自我暗示‘WiII I（疑问式：我将……吗？）比I
wiII（肯定式：我将……）在任务中的表现要好。单纯的自我肯定或许能让你出现短暂的情绪振奋，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。
疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略，这将收获一种更深刻、更持久的好处。
提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。 如果人们的动力来自自主的选择，而不是来自外在的压力，那么人们更有可能采取行动，而且做得更好。陈述式自我对话（declarative self-talk）容易忽略人的动机，而提问式自我对话能让人得出源自内心的动力。
2) 事中，要找到积极情绪与消极情绪的魔力比值3：1。积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
传统观点认为，谈判代表虽然不一定非要卑鄙、粗野，但至少要面无表情，态度强硬，才能向其他人推销自己的立场。“积极”是一个空洞的概念。
实验证明，业务经理的态度对谈判结果有着明显的影响。承受积极销售攻势（用友好的语调说话，频频微笑，点头表示同意，样子亲切、温馨）的被试者，接受交易的比率是承受负面销售攻势者（说话语气冲，做出恫吓的样子，态度坚决）的近两倍，哪怕交易的条件完全相同。和传递消极情绪的人打交道的谈判代表砍价更狠，而和传递积极情绪的人打交道的谈判代表更加慷慨。
积极情绪包括逗趣、敬佩、感激、宁静、激励、希望、兴趣、快乐、自豪和爱；消极情绪包括愤怒、轻蔑、厌恶、尴尬、恐惧、内疚、悲伤和羞愧。
负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相反，积极情绪拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想。让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。
情绪是可以传染的。
a) 积极情绪可以感染买家，减少他的对抗性，对他人提议的态度更为开放。这样，双方都愿意达成双方都能获益的协议，为长期合作铺平道路。
b) 你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。真诚的信念本身也能感染他人。过去卖家掌握着独有的信息优势，买家选择有限，所以销售人员理论上“能够卖出任何东西”， 不管他自己对这些东西相信与否。但今天，信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。
在演讲中加入程度轻微的脏话，如“该死”，能提高演讲的说服力，也能提高听众对演讲者情绪的感知。
积极率positivity ratio，即洛萨达线（Losada Line），又名洛萨达比率，是指积极情绪与消极情绪之比为2.9013。一个人积极向上的情绪是由积极情绪和消极情绪综合而成。
积极情绪与消极情绪为1：1或者2：1的人，并不比消极情绪多于积极情绪的人更幸福，只是萎靡不振的程度不一样。
一旦积极情绪与消极情绪之比达到3：1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。
积极情绪是有上限的。太过积极和太不积极一样有害。比如超过11：1的临界点，生活就变成了盲目乐观，自欺欺人扼杀了自我进步。
“适当的消极”其实是必要的，没有了它，“行为模式就僵化了”。消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。
3) 事后，要秉持积极的解释风格--拒绝只是暂时的不是永久的，消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。
解释风格explanatory style，不同的人喜欢用不同的方式来解释发生在自己身上正面或者负面事件的理由，这种解释是相对稳定的或持续一贯的一种自我对话。
对人类而言，习得性无助一般是人的“解释风格”在发挥作用。
若是长时间地处在无法控制自身环境的条件下，一部分人会放任自流。即便条件恢复到可以采取行动规避负面刺激，他们也不会再采取行动，因为他们学会了“无助”。
轻易放弃的人，在本来可以有所作为的环境下也无助的人，会把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。他们会习惯性地相信，“是我的错，它将永远如此破坏我所做的一切”。这很伤人的元气，会削弱绩效，触发抑郁症，“把挫折变成灾难”。比如挨老板骂，他们会这样解释：“老板全都这么无耻”，“所有的老板都是混蛋”，或者“我的工作不称职”，而不是“老板今天过得不顺心，我刚好成了他的出气筒。”
解释风格还能预测绩效：有着消极解释风格的人受苦受难，有着积极解释风格的人蓬勃向上。解释风格倾向积极的保险销售代理，卖出的保险比倾向消极的代理多37%。解释风格最积极的代理，卖出的保险比最消极的代理多88%。
3. 乐观不是一种空洞的情绪，而是一种在向上的力量和向下的力量之间实现恰当的平衡的催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。
4. 保持积极情绪和消极情绪的1:3的黄金比例的8种方法：
1) 练习提问式自我对话：下一次你准备说服别人的时候，请重新调整一下你的准备方式。
向自己提一个问题： “我能够打动这些人吗？”
如果你认为你能够打动这些人，直接回答，或则书面回答出来列出5个具体的原因。这些原因能提醒你该采用什么样的策略才能高效完成任务，从而奠定比单纯的陈述式对话更坚固、更具实质意义的基础。
2) 积极情绪自我测试：你在过去的24个小时中感觉如何？0=一点都没有1=中等2=有一点3=很多4=非常多；每个项目都包含了相互联系、却又不完全一样的三个词来描述一种重要相似性的情绪。
你所感觉到的逗趣、好玩或可笑的最大程度有多少？
你所感觉到的生气、愤怒或懊恼的最大程度有多少？
你所感觉到的羞愧、屈辱或丢脸的最大程度有多少？
你所感觉到的敬佩、惊奇或叹为观止的最大程度有多少？
你所感觉到的轻蔑、藐视或鄙夷的最大程度有多少？
你所感觉到的反感、讨嫌或厌恶的最大程度有多少？
你所感觉到的尴尬、难为情或羞愧的最大程度有多少？
你所感觉到的感激、赞赏或感恩的最大程度有多少？
你所感觉到的内疚、忏悔或应受谴责的最大程度有多少？
你所感觉到的仇恨、不信任或怀疑的最大程度有多少？
你所感觉到的希望、乐观或备受鼓舞的最大程度有多少？
你所感觉到的激励、振奋或兴高采烈的最大程度有多少？
你所感觉到的兴趣、吸引注意或是好奇的最大程度有多少？
你所感觉到的快乐、高兴或幸福的最大程度有多少？
你所感觉到的爱、亲密感或信任的最大程度有多少？
你所感觉到的自豪、自信或自我肯定的最大程度有多少？
你所感觉到的可悲、消沉或不幸的最大程度有多少？
你所感觉到的恐惧、害怕或担心的最大程度有多少？
你所感觉到的宁静、满足或平和的最大程度有多少？
你所感觉到的压力、紧张或不堪重负的最大程度有多少？
3) 监控你的积极率：每个人的情绪都随着日子、小时、分钟变化着。任何测量积极率的单一指标都只能描述出大概的状况，没有哪种测量工具是无懈可击的。但是你可以对自己当前的情绪要更为警醒。
回顾并圈出反映积极情绪的10个项目，即那些包含以下列词语的项目：逗趣、敬畏、感激、希望、激励、兴趣、快乐、爱、自豪和宁静。
回顾并画出反映消极情绪的10个项目，即那些包含下列词语的项目：愤怒、羞愧、轻蔑、厌恶、尴尬、内疚、仇恨、悲伤、恐惧和压力。
数一数圈出的积极情绪项目中，被你评定为2或以上的有多少。
数一数画线的消极情绪项目中，被你评定为1或以上的有多少。
将你的积极情绪得分除以你的消极情绪得分，算出你今天的积极率。如果你今天的消极情绪数量为零，用1来代替它，以避免除数为零。
4) 心灵上的提升：把10种积极情绪写在电脑或者办公室的墙壁上：逗趣、感激、宁静、兴趣、快乐、希望、自豪、激励、敬佩和爱。从中选择一到两种情绪，接下一个小时内，想办法表现积极情绪，鼓舞你周围的人，增加你打动他人的机会。
5) 调整自己对事件的解释风格：每当坏事发生，问自己三个问题，并想出一种机智的方法来解答每一个“不是”。 你对坏事的解释越是暂时的、特定的和外在的，质疑它的立足前提，你就越有可能消除灾难性质，看出核心矛盾，在逆境中坚持下去。
这是持久的吗？（糟糕的回答：“是的。我已经丧失了打动他人的能力。” VS更好的回答：“不是。我今天表现差劲，因为我没睡饱。” ）
这是普遍的吗？（糟糕的回答：“是的。这一行里的所有人都无法应付。” VS更好地回答：“不是。就是这个家伙太混蛋了。”）
这是针对个人的吗？（糟糕的回答：“是的。他之所以没买是因为我搞砸了演讲。” VS 更好地回答：“不是。我的演讲确实可以做得再好些，但他没买的真正原因在于他现在还没准备好要买。”）
6) “列举并拥抱”策略：更现实地看待把你往下拖拽的事情。
.列举：每次你努力打动别人却被拒绝时就记下来，一周后数一数总数，即便在拒绝的汪洋大海里泡了整整一个星期，你还是设法浮在了水面上。意识到这一点，就能带给你信心，让你坚持下去，相信自己下个星期会做得更好。
拥抱：对于真正的重大拒绝，不要沮丧，继续努力前进，有一天回过头来看，也许会带给你别样的感悟，会感谢别人当初的拒绝。
7) 别忘了隔上一阵也要来点消极情绪
“防御性悲观”， 思考厄运场景，为可能出现的最糟糕局面做好准备，能帮助一部分人有效管理焦虑情绪。问自己若干“如果一切都搞砸了，怎么办”的问题。这些问题可能会推动你想出一系列出乎意料的答案，让你冷静下来，把这种消极情绪作为改善的动力。
让自己在“适当的消极”（愤怒、敌意、厌恶和怨恨）中待上一会儿，对我们的生存至关重要。每当我们走上错误的道路，它们会发出提醒，你要对自己有一点生气，你才不会把不利的行为转变成顽固的习惯。
8) 预先给自己发一封拒绝信：
没有人喜欢收到拒绝信。面试一份新的工作，或是从投资者那里筹集资金，提前花一个小时，替对方给自己写一封信，解释为什么他的回答是“谢谢，但不行”。列举他拒绝你的原因。当然，肯定要把遭到拒绝时那些特别刺人的套话给写进去：“经过慎重考虑……”，“我们很遗憾地通知你……”，“符合资格的申请人数量太多……”，等等。
一旦你把拒绝写出来，它的后果似乎也就没那么可怕了。更重要的是，你阐明了自己遭到拒绝的理由，它可能揭示了你表现出来的弱点，你可以提前做一些针对性的强化工作。
06头脑清晰Clarity
1. 内涵层次
1) Clarity这里是指，具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到从前没有意识到的问题的能力，是有计划、有准备地使之简明、准确、清楚，有条理之意。
2) 清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。
2. 发现问题比解决问题更重要。
1) 今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者，懂得就算一时不能成交也无关紧要的人。
一直以来，人们总说，优秀的销售人员擅长解决问题：评估潜在客户的需求，分析其困境，提供最佳的解决办法。这种解决问题的能力仍然很重要。
但如今，信息及其丰富的，它的重要性相对变弱了。客户能找到所需信息，准确地知道自己的问题是什么，做出决定，不需要他人的帮助。
如果我弄错了自己真正的问题，或者对其根本了无线索、茫然模糊，他人的服务才更有价值。这种情况下，打动他人能力的关键就落在了寻找问题上，不再是解决问题了。
2) 人类是出了名地不擅长思考长远事务的。我们总倾向于以目前为着眼点。所以，若是让我们挑选获得即时奖励（比如立刻拿到1000美元）还是未来奖励（两年内拿到1150美元），我们往往选择前者，哪怕选择后者更符合我们的个人利益。
3) 退休储蓄的问题，不只是因为我们权衡即时奖励和未来奖励的能力低下，研究人员的重大突破在于，他们确认了一个从前不知道的新问题——我们认为今天的自己和未来的自己是不同的人，储蓄就像是省下今天要花的钱，而送给多年以后的一个陌生人一样。
4) 落实了问题的症结之后，政策制定者和社会科学家们已经设计出了一些方法来帮助我们克服这一弱点。
一种办法是限制我们的选择能力。我们要求雇主从薪水中自动扣除固定金额，把它转入我们的退休账户。这是以强制方式让我们做正确的事情。
另一种方法是让我们的选择和后果变得更加具体，鼓励人们为退休多存钱：
看到自己未来形象的人（称为“老年的我”小组）存到退休账户的数额，比看到自己当前形象虚拟化身的人（称为“现在的我”小组）的两倍多（80vs172美元）。
看到自己未来形象的人（称为“老年的我”小组）存到退休账户的数额，比看到别人形象虚拟化身的人（称为“老年的别人”小组）的更多。
5) 所找问题的质量决定了其后解决方法的质量。一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。
比如对比美术学院的学生，寻找问题者画作（“我能画出什么样的好画？”）的创意远远高于解决问题者（“我怎样才能画出一幅好画？”）的创意，而且18年后比”用较为匠气的解决问题式思路对待静物写生的同行“明显更为成功。
擅长发现问题的人，最有潜力在艺术、科学或其他任何领域作出创造性突破。他们会在来自多个学科的海量信息和输入中进行筛选；用不同的方法展开实验；在项目进展期间愿意切换方向；而且大多比同行投入更长时间来完成工作。
3. 如今更加依赖艺术家创造式、启发式、发现问题式的技能，对技术人员约减式、算法式、解决问题式的技能，则不像过去那么看重了。买家能够轻松地获取信息，“买家谨慎”的局面变成了“卖家谨慎”的局面，卖家必须有所作为，才能避免成为不相干的“局外人”。
1) 从前最优秀的销售人员擅长查找信息，如今，他们必须学会组织信息，筛选海量数据，并将最相关、最明确的部分展现给他人。信息无处不在，奖励取决于“推测的能力”，“洞穿接下来会发生些什么”的能力。
2) 从前最优秀的销售人员擅长解答问题（部分是因为他们掌握着潜在客户缺乏的信息），如今，他们必须善于提问，揭示可能的方向，挖掘出来潜在的，或者出人意料的问题，销售有关客户业务的见解。其中，有一个问题的优先地位尤其高。比如买真空吸尘器也许不是客户的最终目的，而是想清洁地板。
3) 创新领导者的一项重要能力是，以有趣的方式框定问题--在忙着动手解决之前先观察问题到底是什么。对于当今职场的雇主而言，确定问题的能力比解决问题更重要。
4. 对比，放大说服的力量（美国广告人罗素·瑞夫斯Rosser Reeves对框架提出的三大要求）
1) 第一，他创造了“独特的销售主张”这一概念，市场上的任何产品或服务，都要明确自己跟竞争对手相比有什么特别之处。
2) 第二，押韵话术。
3) 第三，你提出的最重要问题应该是：与什么相比呢？这就是“我是盲人”VS “这是春天，而我是个盲人。”的情绪感染力。你可以将自己的产品与同类产品进行对比，阐明其优点，从而引出这个问题。
5. 清晰对比的5大框架
1) 少即是多。
人人都喜欢选择。但做一个最大化者，好事太多会变成坏事。很多时候，附加选项对消费者而言都是减分项。将消费者的试吃从24种口味减少到6种，反而提升了销售量。
在一个充满了选择和替代品的世界里，清晰是如此重要，这就是原因所在。限制人的选择余地，框定人的选择范围，帮助他们头脑更为清晰地看待这些选项，而不是让太多的不重要的选项压垮他们，导致消费者丧失消费意愿。
2) 人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”
经济学家按照人们购买物品的性质，对市场上的消费品做了分类。社会心理学家按照我们的购买意图来进行分类，据为己有的物品还是体验。
购买体验比购买物品能给人带来更大的满足感，即使让人们仅仅思考自己将来要买的东西，体验比物质商品能让自己更感满意。因为：
满足跑步机和享乐跑步机效应；
体验会成为我们聊天、讲故事的素材，帮助我们和他人建立联系，深化我们的个人认同，而这两者都能提高人的满足感；
峰终效应，随着时间的推移，我们大多会忘记当时的小烦恼（蚊虫），只记得更高层次的愉悦（壮观的日落）。
从体验的角度来为销售构建框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。因此，指出驾驶座椅上的真皮坐垫如何舒适，远比不上描述，有了这辆车，他能做些什么，去新的地方旅行，拜访老朋友，在回忆里留下一段美好的时光。
3) 善用标签效应
标签效应label effect，当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会做出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。
把囚徒困境改一个名字，比如“华尔街博弈”或者“社区博弈”， 在“华尔街博弈”中，33%的被试选择了合作，重获自由。但在“社区博弈”中，66%的被试实现了互利结果。小小的标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题。它把游戏放入背景当中，暗示了目标期待，改变了近一倍人的行为。
被贴上“标签”改成没有害处的，积极的样子，有助于对方在和他人对比时给自己设定一个框架，提升了他们的行为。
4) 微量的负面信息，不但无害反而有益
“瑕不掩瑜效应”：“在对目标的积极描述中，增加微量负面细节，能对描述产生更为积极的影响。比如研究人员列出的全是登山靴的正面信息，随后列出了一项缺点--只有两种颜色。接收到第二条信息的人比仅仅接收第一条信息的人，购买该款靴子的可能性要大。
“瑕不掩瑜效应”似乎只适用于两种情况：
处理信息的人必须处于研究人员所说的“低努力”状态。他们没花太多心思处理信息：可能是因为忙，也可能是因为注意力不集中。
负面信息必须与正面信息相吻合，而不是相矛盾。对比又一次带来了清晰。“核心逻辑是，在已经接触了大量正面信息之后，人们碰到轻微负面信息，反倒突出或加强了正面信息。”
5) 有潜力比有实力更受青睐
要推销自己，我们的第一直觉（也很合乎情理），应该是使用“成就”框架：强调自己做成的交易，拯救了起死回生的事业部，以及自己获得的奖项。下一次自我推销的时候，不要一味强调你过去取得的成绩，还要强调自己未来希望达到什么成就。
人们往往觉得潜力比成就更有趣，是因为潜力带有不确定性。这种不确定性让人更深入地发掘评估对象，故此评估过程开展得更细致，从而产生了更多更好的理由，以说明选择对象的优势。比如广告“有望成为新一代巨星”比广告“他就是新一代巨星” 带来的点击率更高，受众也更喜欢。
6. 有想法，更要有做法
1) 打动他人的，不只是找到问题并建立适当的框架，你需要给人们明确的行动路径，促使他们前往目的地。具体的要求加上明确的行动方式才能对对方的行为产生了巨大的影响。
2) “最不可能”捐赠的学生收到了包含具体诉求、地图、捐赠位置的信件之后，25%都捐赠了，这比没有收到明确行动指示的“最有可能”捐赠的同学高出3倍。
7. 让你的信息清晰而有说服力的6种方法
1) 用两个“不理性”问题澄清他人的动机
“动机式晤谈法”（motivational interviewing），其目的是依靠挖掘人内心的动机，引发行为改变，而不是依靠外力强迫、允诺给予奖励或威胁施加惩罚等。而挖掘人埋在内心深处的动机，最有效的工具就是提问。
若以打动他人为目的，并非所有问题都同样有效。要激励心存抗拒的人，理性的问题是没有作用的。相反，不理性的问题能让每个人放松戒备，其实能更好地激励人。
问题1：“要是按10分制来打分，1分的意思是，‘完全没有一丝准备’，10分的意思是‘充分准备好了’，你觉得，你现在的准备程度如何呢？”
问题2：“你为什么不选择一个更低的分数呢？”这个问题的功能是催化剂。在instant influence书中说明，大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非黑即白、非是即否的二元立场。所以，不要问那种非黑即白、非是即否的问题。
只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望，让她给自己打个分数，就能把立场鲜明的“不要”变成事实上的“也许”。也就是说，对方在解释为什么给自己打4分而不是3分的时候，也就开始宣布自己应该动手去做这件事情的理由了。她从为眼下的行为辩解，转到了说明为什么自己在某种程度上能够做出不同的行为。这让她表达出自己个人的、积极的、内在的完成这件事动机，提高了她实际去做的可能性。
2) 来上一次陌生的“出轨”
很多时候，我们深深陷在自己的老办法里，几乎意识到自己在做什么、为什么会那么做。有意识地尝试新的做法，能提醒你对自己平常所处的环境有多么视而不见。
三种方式：
迷你出轨：改变开会的座位，新的上班路线，尝试全新餐厅。
半出轨：在一个不属于自己的环境里过上一整天，听听别的部门如何考虑问题的。
全出轨：到另一个有着完全不同文化的国家去旅行。
3) 让自己越策越开心
内容策享content curation，对大量信息进行收集、整理、策划、分享。这既是一门艺术，也是一门科学，但它主要还是和日常实践有关。
主要步骤：
寻找。确定了需要进行策享的领域之后，整理一份最佳信息来源清单。建议每天浏览两次这些信息源，每次15分钟，把最有趣的项目保存下来。
策划。为你积累的素材创造意义，添加真正的价值。建议每天都打理这份资源列表，你可以简单地做个网络链接列表说明，也可以定期更新自己的博客。
分享。等你收集到优质资料，并按有意义的方式加以组织，就可以把它跟同事、潜在客户或整个社交网络分享。在分享过程中，你能帮助别人以全新的角度看待自己的情况，甚至暴露出你可以解决的隐藏问题。
4) 提出更好的问题比找到正确的答案更具价值，“提问配方技术”：
生成问题：想到多少就写出多少，不要边写边判断、讨论或者解答，不要修改。只要把脑袋里冒出的问题写下来就行。把所有的陈述句也都改成疑问句。
完善你的问题：浏览你的问题清单，把问题归类，是“封闭式”问题还是“开放式”问题，观察这两类问题，想一想它们各自的优缺点。最后，针对若干封闭式问题，提出一个开放式问题；对若干开放式问题，提出一个封闭式问题。
按重要性将问题排序，再锁定三个最重要的问题。想一想你为什么选择了这几个问题（你的位置和想要去的方向），再一次对其进行编辑调整，使之更加清晰、明确，向坐在你对面的人提出来。http://www.rightquestion.org
5) 提出5个为什么
如果你想弄清别人的问题是什么的，问一个“为什么”。对方作出回答后，你再问一个“为什么”。对方再回答，你再问“为什么”。如此反复，一共问上5次。
这可能会把人惹火。但这个练习强迫人们反思、表达其行为和态度背后的内在原因。这有助于你发现最需要解决的隐藏问题。
6) 寻找至关重要的1%
不要迷失在铺天盖地的细节当中。相反，要思考你正在探索的本质——赋予其他99%生命力的1%。
这是一个人思路清晰的标志，也是优秀律师，销售的一大特点。如果能够理解和回答“关键的1%是什么？”，就能向别人进行解释，传达，你就很可能打动他们。
