导言：

攀谈术——定义：一种在产品经理调研用户需求时，常用的一种交流技巧。

                  价值：有利于从用户的观点和行动中，发现用户的动机和目标，达到推导至人性需求这层关系。

大家好，我是IT修真院北京分院第27期的学员杨向锋，一枚正直纯洁善良的产品经理今天给大家分享一下，修真院官网产品经理修炼中，深度思考中的知识点——用户需求之用户访谈小技巧：攀谈术，以及由此引出的结构化思维思考。

产品人的日常工作中离不开用户需求的收集、分析、评审、开发、测试、上线、数据分析，无限重复以上过程。产品人最有挑战性与价值含量最高的需求收集与分析阶段，已经有许许多多的各类理论与教程，在这里我讲一下攀谈术这个在需求收集与阶段的小谈话技巧。

攀谈术是一种沟通技巧，它在产品的用户需求调研中，有一定的应用价值。通过各种开放性的问题与各类情景的配合，能够有效的从访谈对象身上获得所需要的信息，为我们的产品找到用户真实需求与痛点提供帮助。

给大家一个具有代表性的场景：你在一家餐馆接受人家经理的用户调查，问你对他们家的服务还满意吗？觉得饭菜味道怎么样？你第一反应是什么？我相信大部分人的第一反应并非是直接回答问题，而是在脑海里转一个圈，思考一下采访人与所问产品之间的关系，然后思考照实回答会不会“得罪人”，这种经过利益加工过得到的回答，其参考价值并不是很大。

这个场景就正好是验证了图上所示的：不要让用户当面做选择题，回答满意或者不满意，也不要在这种特定的情景下回答与之强相关的问题，你在别人家里会评论别人家的装修不好看吗？

在一个不让用户产生“不适”的情境里，不问用户非黑及白的这种选择题，多问用户：你觉得，这有什么意义呢这类开放性题，就像图中所写的：这个功能为什么会对你很重要？这个功能对你意味着什么呢？

那什么样的谈话才能达到我们的目的呢？我给大伙分享几个常用套路：

情景唤醒

我们问用户：听说您有时候会在下班了后和同事一起去酒吧喝点果酒，为什么呢？

用户回答：果酒度数不高，喝了不误事。

问：那你为什么会选择喝果酒呢？

答：不知道，习惯了。

问：恩，这样吧，您回忆一下，最近一次和同事在一起喝酒是什么时候呢？

答：三天前。

问：当时也是喝的果酒吗？为什么呢？

答：是呀，果酒的包装与设计感觉档次比啤酒高些，同事看到了也会觉得我品味不差。

对此我们得出一个结论：用户的观点是度数低喝了不误事，行为是喝果酒，动机和目的是想让大家觉得他品味好，进一步推论是满足被人尊重的人性需求。

如果不用一定方法深挖，很容易误导啤酒厂家研发更低度数与口味更靠近果酒的新品种。

时间回溯

问：听说您经常去公司楼下的酒吧点瓶果酒喝，为什么呢？

答：不知道，习惯了。

问：您接触喝酒有多久了呢？

答：有好几年了。

问：这几年从没喝过其他酒吗？

答：这倒不是，以前在学校的时候就喝过啤酒。

问：那个时候为什么会喝啤酒呢？

答：同学们都喝啤酒，我不喝显得不合群呀，而且喝啤酒显得更豪气些。

问：那现在怎么喝果酒了呢？

答：和同事在一起，还喝啤酒会让他们觉得我没品味。

问：喝果酒就不会吗？

答：是呀，果酒包装和设计都比啤酒要好，同事们更喜欢和有品味的人交往的。

对此我们得出一个结论：用户并非真是习惯喝果酒，而是要有社交需求，希望它能带来别人的关注与友谊。

重新选择

问：听说您每天晚上都会喝一瓶果酒？

答：是呀，辛苦工作一天，犒劳一下自己嘛。

问：一般是喝大瓶装的还是小瓶装的呢？

答：小瓶装的。

问：为什么选小瓶装的呢？

答：大瓶的我一次喝不完，浪费了不好。

问：如果你喝得完，你会选喝大瓶的吗？

答：不会呀，小瓶就可以了，大瓶的要贵一些，我要多省钱给养家糊口。

至此，我们知道了用户选择小瓶并非是喝不完，而是出于省钱养家的目的，这是责任感。

缺失/缺省假设

问：听说下班后和同事一起去喝酒，你都会喝一瓶果酒？

答：是的，

问：为什么不喝啤酒呢？

答：喜欢喝果酒。

问：如果没有果酒，你会选择啤酒吗？

答：不会。

问：为什么呢？

答：因为我酒量好，啤酒一喝停不下来，到时候一回家就躺，老婆孩子会不开心的。

至此，我们明白了：用户并非是真喜欢喝果酒，而是因为对家庭的爱，导致用户消费的选择有倾向性。

故意沉默

问：听说你喜欢喝果酒，为什么呢？

答：因为果酒口感很好，喝了很舒服。

问：感觉很好如何理解呢？

答：我不知道，就是感觉很好。

问：..............

答：怎么说呢？就是喝了后，给我一种：工作一天，犒劳一下自己的那种爽快。

至此，我们得知，用户喜欢喝果酒，主要是满足了自我感动的需求。

        说了这么多，啤酒老是背锅，难道啤酒就没活路了吗？其实不然，我们回想一下，现在电视网络上啤酒是怎么宣传的，针对的又是什么样的人群。

总结起来，就是：青春、激情、勇敢、豪迈。

比如雪花啤酒的：雪花啤酒，勇闯天涯；乐堡啤酒，拉开快乐，都是为了引导年春用户，他们大部分还没成家，自己一个人舒服就成，信仰个性，又有向别人表现自己，喜欢社交的强需求，所以啤酒厂家们进行宣传时，将宣传重点放在上面讲的：青春、激情、勇敢、豪迈上，而不在口感与包装上过多的宣传。

结构化思维

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