一切的商业问题都是人的问题
每个人心里都有一个账户，比如交朋友账户，成长账户，亲情账户等等很多的账户，而每个账户都对应不同的心理，有时候一万元的手表会让你觉得物有所值，而199元的付费专栏会让你觉的很贵呢？这就是不同的商品在你的心理分别有了不同的心理账户，把这个心理账户运用到生活中和工作中。
假如你是一个卖儿童玩具的商家，手上有一个非常昂贵的模型，想要把它卖出去，很多家长看到价格都会望而却步，这时候如果你要说这个模型有助于孩子成长，同时可以训练孩子手的协调能力，提高孩子的创意等等，这时候再贵的东西父母大多数都会考虑一下的，有的父母肯定下手了（我就掉进了无数个这种坑），这时候积木价格没变，但是你的心理却发生了变化，原因就在于你把这个积木放在了孩子成长的账户里了，对于很多妈妈都会觉得物有所值的。
人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，前期投入的越大后期就会忍不住投入更大。
前段时间我朋友哭着给我打电话，说自己被骗了，我问她被骗多少，她说5000元，我当时很惊讶，就问清楚她被骗的过程，她说是在网上帮人刷单，自己先垫付佣金很高，于是她就在家里一边带娃一边想做点兼职，起初是200元一单，佣金20元一次，第一单对方很快就把佣金打打到我的闺蜜账户了，但是她的本金没有打回来，说是等她确认收货以后才能把钱打过来，闺蜜没有多想，按照正常的网购程序也就信以为真，后来一单涨到了1000元，说是佣金50元，于是也同上的方式接了单，一天之内她就大大小小刷了好几单，自己垫付5000元（银行卡里就5000元，不然还会更多）等过了两天以后，该是到了收单的日子，她发现竟然一点记录也没有，才发现自己被骗了，我当时问她有没有怀疑过这是骗子，她说我也想过，但那个时候她已经垫付了1000多元，如果一天不刷够他们要求的数量，就不会给我本金，说是捆绑销售之类的话。现在旁观者的角度我们肯定一眼就会发现是个骗子，现实中很多人都会陷入这样的误区，前期投入越大后期陷入越深，这就是沉没成本。
沉没成本没有好坏的分别，顾名思义就是已经花出去的成本，利用这种心态，制造沉没成本，可以提高交易的成功率。
很多商业机构，在客户稍微有一点购买欲时，就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很有可能就会购买你的商品。
如果你真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
有车一族经常给爱车加油，于是很多私人加油站会有很多优惠吸引顾客，我每次加油都会送我两包纸抽，而且还免费洗车，有一次我去壳牌加油，店员推荐我加入会员就可以用1元钱购买两卷卫生纸，心理觉得还挺合适，于是果断下手，同时还觉得心理非常高兴。
很多时候人们对比例的感知更加敏感，试试用换购的方式让消费者产生划算的感觉这种心理就是比例偏见。
有时候便宜和贵都是相对的，每逢双11双12马云就会乐开花，网上各种打折促销活动，剁手党层出不穷，该买的不该买的，在那天都会买买买。只要你细心观察，好多产品都会在活动之前的一段时间涨价，然后等活动的时候在落回原价，有时候也会低于原价，让顾客产生了占便宜的感觉，这都是商家的基本功。
促销、换购、把价格相差很多的产品同时销售，都是找到一个小的价格基数，展现一个大的价格优惠比例，会让消费者有巨大的价值感。
有时候得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
假如你走在街上，突然捡到100元钱，想要去消费，没想到被偷了，你里没有失去也没有得到这100元钱，这时候你的心理却比之前没捡到钱的时候要痛苦，这种心理就是损失规避。
经济学的快乐痛苦4原则：n个好消息要分开发布；n个坏消息要一起发布；一个大的坏消息和一个小的好消息，分别公布；一个大的好消息和一个小的坏消息，一起公布。
把这种心理运用到商业中
你去拍婚纱照，选了10张的套餐。排完后，销售小姑娘会把100张的小样，都放在你的面前。然后让你排除。排除一张就用记号笔在照片小样上打一个大大的叉。强化你的损失心理。如果他反过来，让你一张一张加，估计影楼就关门了。
如何让你的产品看起来便宜？
如果你是一个销售，很多顾客都抱怨你卖的产品价格高，你的产品定价都是经过深思熟虑之后的决定，怎样才能让自己商品看起来便宜呢？答案就是——拉一个垫背的。
上学的时候看到过一个故事，老师在黑板上画了一条线，问同学在不擦不破坏的情况下怎样才能把这条线变短？相信很多人都听到过这个故事，答案就是在旁边画一天更长的线，原来的这条线就会变短了！
这个概念叫做价格锚点，价格锚点有两个原则：避免极端、权衡对比。
把你产品分为三种，把最想卖的产品定位中间价格，大多数人都不会走极端，会更倾向于中间的价格。当消费者无法判断价格高低的时候，一般都会拿同样的产品做对比，来衡量产品价格。
我在留言中看到一个非常好的案例，一个大学生趁开学之际，在市场上批发棉被到学校门口售卖赚点学费，他批发了一种质量很好但价格略高的棉被，又买了那个市场上最次的棉被，于是两个棉被同时销售，定的价格几乎相似，很多人看到两个棉被质量相差很多，价格却是相似，于是都去买了那个质量好价格略高的棉被了，而他最后只省下一套最次的棉被，因为他就买了一套次棉被。
这一篇文章主要讲消费者心理，从心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避、价格锚点这五个方面进行阐述消费者的心理变化，利用好这些概念，避免掉进生活中的各种坑。
