这一次，我终于和我的霸气美国老板谈成了加薪。

从第一次的落荒而逃，到这一次的底气十足，我终于明白，谈判工资是有诀窍的。

2月初，是我们公司2017年年终考评的最后期限，我知道，这也是我提出加薪的最好时期。

“Kurt，今天下午有没有空，和我谈论下我的薪水？” 发出这封邮件，我的内心还是小鹿乱撞，紧张无比。

如果是其他老板还好，但是Kurt的性格，在我们教育部门，甚至全公司，都是出了名的。

他70岁，将近一米八的高个，德国血统，性格强硬，声音洪亮。他的声音有底气到什么程度？他在我们楼西头的角落办公室(corner office)里接个电话，我们在东头的同事们全都能听的一清二楚。他要是对谁吼一声，我们楼层都能抖三抖。

我们部门做性格测试，他是为数不多的几个“红色型”人格 -- 天生做领导的料，有主见，邮件标题经常英文字母全大写。说白了，就是霸气侧漏型人格。

其实，Kurt的霸气倒还不是我害怕和他谈加薪的原因。毕竟在他手下做事那么久，我早已习惯了他的风格。

害怕和他谈判，是因为Kurt的口才。Kurt是我在美国见过的脑子最快口才最好的人之一。斯坦福毕业的他，谈论任何事情都是条分缕析。“我认为，这个问题有三点...”，Kurt谈论任何事情的“三点理论”，大家都见识过。

虽然好歹我大学也是英文辩论队出生，但是遇到Kurt这样能把黑说成白，白说成黑的三寸不烂之舌，还是会轻易败下阵来。

就因为如此，两年前，我和他谈薪水的时候，有了惨败的经历。

第一次的失败谈判

第一次的谈判在两年前，那时候我的全线崩盘的经历，到现在还历历在目。

当时也是年终考核季。那时我觉得应该试图谈谈涨薪水，于是在Kurt给过我评论以后，我有些战战兢兢开始了谈判。

我：Kurt，我认为我应该涨工资。我觉得我的工资太低了。我在公司已经做了两年，增长了很多经验，并且我有研究生学历。

Kurt：公司其他同事也有研究生学历。现在谁没有研究生学历。

我：但是和公司其他年轻同事相比，我的工资算低的，我觉得不公平。

Kurt: 是吗？我不知道。你是听谁说了他们工资比你高吗？

我: 我不知道具体的，但是我知道我认识的朋友，本科毕业，刚入职公司的薪水。

Kurt：但人家是盈利性公司吧？和我们非盈利性组织性质不同，没法比。

我： 。。。

Kurt: 你知道吗，现在很多哈佛毕业生薪水才两三万。

我: (心想怎么可能）。。。

Kurt： 这样，我们再过半年再谈这件事，现在公司资金紧张。

我: 好吧。

就这样手中的底牌被老板一张张打翻，我心里真是五味杂陈。有了这次挫败，我半年后也没和老板谈这件事。

这也就算了，结果，有一次公司清理资料室，Kurt居然翻出两本书，说，这个适合你，你拿回去看看。我一看，这两本书的书名分别是 “谈判的艺术” 和“如何成为谈判高手” ，我心想，Kurt，你这是打我的脸，说我不懂谈判啊！

这一次的谈判，我不再是两年前的我

有了第一次惨败的经历，两年后的我，又决心和Kurt站在谈判场，一争高下。

分析两年前我失败的原因，追根到底是完全没有做准备。当时的我只是一心觉得自己工资应该可以更高，觉得不公平，于是只一股脑把想法说出来，而完全没有准备好如何在谈判时见招拆招。

而这一次，我认真做足了准备。去搜索了谈判工资时的技巧，认真做了笔记，还看了很多模拟谈判的视频，于是也掌握了谈判的精髓。

于是，再次站到Kurt办公室门前的我，深吸了一口气，敲了敲门。

“请进，”门后的洪亮男声答道。

坐下和Kurt面对面以后，我们开始照常寒暄，聊了聊周末的超级碗。照例，Kurt抛出了几个段子，又说了几个典故 -- 天南地北神侃是他的强项。

Kurt： Anyway, 这次找我有什么事？

我：Kurt,谢谢你昨天告诉我我的年终考核为优。我很感谢团队对我的栽培，我感觉这一年有很多自由和机会，提高我的专业水平，并且去领导了几个项目，我在公司工作真的很开心。这一次，我想谈谈我的薪水，因为我认为我的回报应该和我的能力和贡献相匹配。

Kurt：嗯，这一次年终考核已经给了你优。要是给你升一个级别涨工资，一般是10%左右。

我：（这百分之十完全达不到我的要求嘛）谢谢你昨天同意给我升职。但是我对我的工资预期是xx。我之前做了研究，市场数据表明，像我这样的技能和经验，在华盛顿相同类型公司的薪水，一般是xx万到xx万，所以我的工资和市场数据相比是低的。

Kurt: 是吗，这个我不清楚，但是我们公司有我们公司的准测。

我：但是我在公司网站做了调查，我这个级别，工资的范围是x万到x万。（此时，我从文件夹里拿出之前打印好的公司薪水等级列表）你看，这个级别规定的工作年限是3到5年，我现在工作已经有了4年半，按理说应该在这个级别的中高范围。但是你看，现在我的工资还不到这个级别的中间值。（我把那用黄色记号笔标记好的数字指给Kurt看）。

Kurt: （不出声了几秒）喔，这个是十年前的数字。

我：（天，老板你太能信口开河！！）不，这个是2016年的数据（我指了指表格最上面白纸黑字写的，“2016年华盛顿分部工资标准” 的标题）。所以，我现在的工资预期没有太过分，只是中间值（比我现在的工资涨25%）。

Kurt: 喔，好，我把这个数据留着。

我：好。我还做了调查，对比我现在的工资级别和下一个工资级别，我做的职责已经完全吻合下一个工资级别（此时，我又拿出一张纸，这里有两个级别职责的对比，我把我做的那些新职责全都用红色标出，并且在每一个职责下举例说明，自己在哪些工作中完成了这些新的职责）。

Kurt:（看着那张纸，又沉默了几秒）。好，这个很有用，我拿去和人力资源反应。

就这样，这一次，我和老板的谈判成功了！我成了攻方，而老板几乎完全没有了防守的能力。离开Kurt办公室，轻轻关上他的门，我昂着头，心里对自己充满了自豪。

谈判工资的几个诀窍

通过前期的学习和研究，包括实践，我终于明白了谈判工资，是有技巧的。

（ 1）正面的态度

首先，是一个正面的态度。谈判工资时，我们往往感觉自己的薪水没有达到预期，或者比同龄人低，这时候，很容易有负面情绪，然后抱怨公司或者老板，“凭什么我的工资比别人低”。 

但是，抱怨本身不能解决任何问题。谈判专家Ramit Sethi就建议，应该首先和谈判方建立一种积极的关系。我在和Kurt谈判时，就首先表达了我对他的感激，并且表明我对公司和团队的喜爱。这一点很重要，因为如果你一开始就抛出一个负面情绪，对方可能一开始就树立心理防线（我怎么对手下不公平了？）。但是如果你表明对对方的认可，对方就更容易接受你接下来说的话。

（２）以事实说话，用好”公文包”理论

打好了友谊的地基后，接下来，你应该抛出一些难以辨驳的，以事实为根据的理由，证明为什么你应该涨工资。比起第一次失败的谈判，第二次的我有理有据，既做了市场调查（美国有专门查工资数据的网站），又对我们公司的规定做了详细了解。

在这里，我想说，Ramit Sethi提出的“公文包理论”在我的实战中发挥了重要作用。所谓的公文包理论，就是在谈判时，你应该准备一些提前打印好的，能够辅佐你观点的资料。这样，在陈述了理由后，当你从”公文包“里还拿出白纸黑字，对方会立马对你起敬三分 -- 这家伙是做了十足准备的，这次他可是动真格的了！

没错，当我每每拿出一张打印的数据或者资料给Kurt时，看到他像学生对老师一样认真看资料的样，我立即发现我占了谈判的上风。

而和那些”情绪“相比，事实，是最难辩驳的。

（３） 提前想好“防守”

这一次，我谈判的底气十足，还是因为我事先想好了老板在拒绝我时，我能提出的辩驳。

一个谈判的高手，即便他心里同意你的说法，但还是会和你唇枪舌剑几个回合，看你能不能招架的住。如果他轻易把你的筹码降低你就没了对策，他又凭何按你的意愿走呢？

所以，我在谈判之前，就提前想好了Kurt可能提出的任何异议。公司最近资金紧张？我认为公司我们团队新赢得的几个项目完全可以经受我要涨的薪水。这个薪水超过了公司给其他人的薪水？这和我无关，我认为公司应该肯定我的贡献，这也是对公司的一种投资。

提前想好台词，想好对策，能帮助你轻松地见招拆招。

(4) 谈判时的沉默是金

在谈判时，我们还应该用好“沉默”。有时候我们在谈判时恨不得把自己所有的心情和想法全都一股脑倒出来。但是，在抛出一个有力的观点是，接下来最好的台词就是沉默。

沉默以后，看着对方，让对方去接应。

往往，他在你的事实攻击下，只能去同意你的观点，和不断让步。

最后希望，我们每个人在2018年，都能做好自己该做的事，也拿到自己该拿到的薪水。加油。