----《麦肯锡精英的谈判》读书笔记
所谓谈判，就是为了达成各自利益，进行信息交流的过程，谈判的结果不是你赢或我赢，而是是双赢，既双方的利益都要最大化，所以谈判的过程一定是令双方都满意的，这就是建设性谈判。那么如何才能做到建设性谈判呢？
一、最关键的是听不是说
我们常会认为谈判就应滔滔不绝、唇枪舌剑，用语言的绝对优势取得压倒性胜利，其实这是对谈判的误解，只有先了解了对方的真实意图和兴趣点，才能有目的的进行谈判，所以“认真倾听”是建设性谈判的根本。当然倾听并不是简单的不说话，通常要做到以下4点。
1、要有足够的耐心。人往往有种倾向，只要得到零碎信息就会按照自己的理解进行解释，这样往往会导致对方还未充分发言就被我们因为急于表达而打断。耐心倾听对方的需求和兴趣点，不仅会提升对方的满足感，也会增强对方对自己的信任度，对于沟通的顺利推进也很重要。
2、要试探对方的真实意图。有些时候对方不会明确表达目的、兴趣点、价值观等，这时我们需要通过提问进一步明确，比如“您看......怎么样”。还有些时候，要通过满足对方隐藏的欲望和利害关系，有可能获得对方让步，从而提高我方满意度。
3、向对方确认自己的理解是否正确。在谈判过程中，随时确认对方的主旨十分重要，所以只要遇到不清楚的地方就一定要加以确认，比如“我理解您的意思是......”。
4、要有诚实的态度。所谓“认真倾听”，不是仅了解对方的主张就够了，还要让对方相信自己已经理解，这就需要诚恳的态度。
二、基于理性的逻辑思考必不可少
只要提出观点，就一定要有论据支持，这是逻辑思考的原点，同时，要对方能够认同我方“阐述的论据准确，观点也可以接受”。
1、要事先做好准备，使自己能够做出符合逻辑的说明，同时自己的说明应该考虑到对方想要什么，对什么感兴趣。
2、提出主张就要阐述论据，包括理论、事例、数字和数据来加以证明，这些论据要基于对方立场、让对方接受为目标。
3、谈判中要有约束自己情绪的强烈意志，谈判不是乒乓球赛，切忌快速反应，特别是面对对方情绪化的意见时，我方要更加冷静和镇定，千万不要也采取“以牙还牙”的反应，这样会加剧情绪化的舌战。
三、一定要有替代方案
有替代方案意味着拥有强大的谈判力。即使一时谈判破裂，有了替代方案，就可以将损失降到最小，更重要的是，你可以充满自信地重新走上谈判桌。
真正的谈判力由谈判破裂时有何替代方案决定。
1、事先考虑自己的优势，用SWOT法（优势、劣势、机会、威胁）进行分析。
2、忌讳立即做出决策。
“忍耐力”堪称最高级别的谈判战术。
3、活用“倘若......如何？”型提问方式，做大蛋糕。这种提问都很具体，对于无论是弄清对方利害还是促进创造性思考都大有好处。用这种句式在获取对方信息的同时，可以同步考虑替代方案提出的可能性。
四、要设定可行性目标
1、目标设定过高过低都不好，稍高一点有利于带来好结果。过低没有成就感。反而会更快向对方让步，过高又容易产生挫败感，踮起脚来能够得着的目标会增强人的信心，使人更加努力奋斗。
2、谈判者自身应该参与目标的设定。如果是他人设定的目标，谈判者会在心理上制造打不乘的障碍，无法产生谈判下去的坚强意志，会增加失败概率。
3、让步要缓慢且有所节制。一边看对方反应，一边巧妙做出让步，不能屈服于对方的压力，而应以客观标准或原则为基础做出让步，如果已经让步，一定要从对方争取同样的让步。不要一开始就让步，那样可能会让对方抱有不现实的期待。
五、沉默不是“金”，而是“禁”。
1、开展有效的谈判，需要坚定的向对方表达自己观点，无论如何也要让对方理解自己的意愿，同时强烈的表达意愿也有助于让人避免轻易做出妥协和让步。
2、不能陷入思考停滞的状态。越是发生未曾预期的事情，人就越容易被事态的严重性压倒，从而陷入思考停滞的风险。这个时候反而应该保持冷静，去寻找规避损失的可能性。
“不能陷入思考停滞”是危机管理的铁律之一。
3、表达的意愿根源在于自尊心。所谓自尊心，是指对自己能力的信任和认可自己存在价值的信念。自尊心越弱，越不敢表达自己，相反，要认定自己的想法是正当主张，这才会产生强烈的表达意愿。
当然，以上谈到的仅是谈判过程中的要素，只有多加应用才能真正掌握以上技能，后续我将通过实践案例进行验证说明。
