五、按需定制，满足“偏好少数派”

关键词：隔离

品味、需求和总体偏好上的区别就创造了个体消费者的特定类型的“隔离”
偏好隔离源自位置阻力的一种极限形式，即某些消费者无法在线下的本地门店获得所需的东西，因为他们的品味与大多数人不同，且该区域的门店并不能满足他们的需求
趋同性决定了那些做出相似权衡、拥有相同偏好并最终来到相同位置的人们，这些人通常也拥有相同的特征。也许你来自其他国家（比如新西兰），你对商品、服务的品味和偏好（维吉麦和英式橄榄球）与同一位置的其他人相比并不相同。

1、现实世界供应的商品和固定成本

社区的商品和服务供应

门店供应取决于你的需求与社区中其他人的需求有多少重合。
总的来说，像零售门店或者饭店这些地方都你产生引力强度其实是一个能否满足消费者需求相关的函数。
零售门店，酒吧、饭店及其他地方都尝试将消费者喜欢的和可能带来最高利润与推销成本比的商品备足。

两种现实世界隔离：

1. 地理隔离
2. 偏好隔离

商品和服务供应的固定成本

1、人越多，市场越大，媒体越多
2、新闻报刊也受偏好隔离影响

所谓的隔离就是指，生活在一个完全不迎合他们的现实世界。
在确定个体的少数派偏好的，随地理状态而发生较大变化的特征要比性别更有意义。

3、个性选择受线下好友影响

问题：当一个人的周围有好友时，他会遵从还是背离朋友之间最普遍选择呢？

“虚拟小窝”这个实验基本上不用特别看都知道结论是会遵从的，但是里面有些细节还是很有意思的。

当人为控制流行程度是，流行程度越高（在好友之间的流行程度，并且这些选择好友时能看得到的），实验对象的采用率就越高。

在网络世界中，我么似乎喜欢背离别人的做法并保持个性，除非我们的选择湖北公开，或者我们知道自己的好友都在做相同的事情。如果你不得不以非常公开的方式更所有好友背道而驰的话，最好就别执着于太过自我和个性。

2、稀疏需求的聚集

互联网通过将不同的现实地理位置的人们聚在一起，将需求也凝聚了起来。因此，在固定的地理位置上，具有特殊偏好的个体在线下市场中的选择就非常有限。互联网从某种程度上为这类群体找到了“出路”，它带给人们的“解脱”可以加强与他人的联系，有时也可以掩饰自己的身份。

克服被偏见隔离

1、没有人知道你是一条狗

图片发自简书App

很早的一幅漫画了，互联网给人提供了伪装的机会，在互联网上很大程度上可以把自己的伪装给放下而恢复本性。虽然现在到处都是实名制，但相对现实世界，仍是有伪装保护的。

隔离成就多样性

1、实体门店与网络销售

当一个位置的个体无法从当地市场的服务中得到满足时，在线销售就会提高；在隔离性不那么强的位置上，也就是人们能更容易地在附近门店买到服装，线上的销量就会大幅降低。
在销售主流商品时，零售电商会面临来自实体零售商的强力竞争，但在销售小众商品时则几乎毫无竞争压力。

这个观点仔细想的话甚至可以说是废话，不过也算是一种总结吧，这本书很多观点都并不复杂，看完之后觉得是很理所当然的，不过要在之前归纳出来才算本事，看到之后觉得是废话就不算本事了。

吐槽远了，回到正题。

线下找不到东西的时候当然是到线上去看啊。主流商品，如果执行的是线上线下同价策略，相对而言还是线下附近门店更有吸引力（对我而言，和线下的导购打交道也是一件很头疼的事情，不小心就会被带到沟里了，这也算是一种阻力吧。）。

2、长尾效应的延伸

即使线上线下的卖家所提供的条件完全相同，互联网渠道在“尾部”商品的销售上总能表现得更好。
小众偏好的消费者在网络中更容易发现“尾部”的商品。因为网络世界充满了来自消费者 推荐信息，用户运用搜索功能很容易看得到。
无论他们处在线下哪个角落，网购者都能更便捷的触及长尾，发现小众商品。

长尾需要一个非常强大的库存、备货、配送系统，能做奥这一点的话，基本上体量不达到一定程度是非常难的，在线上有足够大的空间来摊薄这块成本，线下就很难处理了，从开始接触长尾理论开始就觉得很绝望。

3、对被偏好隔离的案例分析

线下门店会根据人们的偏好调整品类

这一部分的案例分析是比较失望的，文中主要是把结论给提出，如何分析倒是一点细节都没有。

以Diapers.com这家经营婴儿用品的网站为例做分析，主要研究处于“隔离”状态对线上、线下的销售的影响，以及应如何应对提出些建议。

如果零售商想要获利，那么对于交易区域中消费者需求相对较少的商品品类和品牌，他们就不会花太多心思。
再那些普查中显示婴儿数量相比其他区块更多的地方，实体零售商会将更多的货架空间分配给尿不湿类的商品

和几个结论没什么可讨论的，基本算现象总结吧，稍微整理下大多能得出的基本结论。

不同社区门店对婴儿商品供应存在不同

1. 每个市场中潜在消费者对总数是相等的。
2. 每个市场中对商品的总需求也是相等的。
3. 门店经理给此类商品分配的空间总量也是相等的。
   从线上获得的与从线下获得的满足感大相径庭。

这里假设了两个规模相差很大的社区进行理想化的设定来进行分析。

线上的网络卖家对我的吸引力更大，因为线下门店的卖家没有提供我需要的东西。见而言之，我是一个偏红少数派，因为我需要大部分邻居都根本不需要的东西，这就导致我在现实世界中被卖家怠慢了。

以自己为例，我最近爱尝试方格本和康奈尔笔记法，结果在周边各种超市、文具店都找不到方格本，就更别说康奈尔本了，只能寻求万能的淘宝解决问题。

理想状态下的偏好隔离和货架空间分配在地理上的差异

线下门店应致力于分析并满足少数派需求

在目标消费者相对稀少，并可能因而受到偏好“隔离”的影响时，该网站的需求会更高，现实世界的隔离会影响网络世界的购买行为
相对而言，遭受偏好隔离的消费者对价格的敏感程度较低。
小众品牌（位于尾部）的在线销售中，有非常大一部分都来自偏好少数派位置，而市场领导品牌的销量则平均的来源于全国各地。
网络世界的卖家可以通过向住在偏好少数派位置的消费者销售小众品牌来获利。

例如淘宝上各种奇奇怪怪的小玩意。

偏好少数派的消费者显然在线下缺乏u 安泽的多样性，在他们所在的位置，就连相对“流行”的东西可能也只有几种有限尺寸或种类。
如果在一个线下门店中连流行商品都不一定能实现，小众商品一定更不可能买得到。

毕竟陈列面相对少嘛，自然是会选择最大众的种类，而不是全品类铺上了。

如果能找到被隔离，也想要小众或长尾商品的消费者，那么来自他们的需求一定会特别高。消费者会很高兴，同时对于价格的敏感程度也相对较低，这一切对于卖家而言可谓是致胜的大招儿。

假设公司资源非常有限，而偏好少数派尽管被隔离，但是该区域的市场仍有价值，线下以偏好隔离为目标不失为细分精准市场的比较好的选择，如何发现偏好少数派及规模是关键。可惜这里只提出结论，没提到应该怎么做。

4、小结

• 我们相比当地其他人的状态对于网络卖家而言是一个至关重要的因素。
• 一家资源有限的公司可以专心致力于满足偏好少数派的需求，这些消费者对价格不那么敏感，且更容易接受公司提供的选择。