桉树CRM：电邮的人工智能化、对社交网络的价值挖掘、音像手段在B2B销售的应用、多渠道营销系统的普及、拓展的数据来源、内销角色的扩大将是2016销售技术的6大趋势。人工智能、多媒体应用、数据来源的运用等将为企业销售人员提供更多的技术支持和帮助，进而深化与客户交互，提高市场营销效果，推动企业适时进行内部调整，提高客户满意度。

2015年是销售技术创新的井喷之年，销售额强劲增长。我把40个新公司纳入到了我制作的内部销售态势表中（见下图）。

从金融界及其从业者的反馈来看，这些销售额得到了证实。InsideSales.com和Apttus 正式成为纯play Unicorns，而风投融资活动达到了65轮，共计16亿美元。

Salesforce在风投活动中极为活跃，参与了对InsideSales.com和Apttus的第9轮融资，同时它以3.6亿美元收购了报价软件公司Steelbrick 。LinkedIn则收购了Fliptop和Refresh.io。

纵观新兴公司、风险资本的关注点和当前高价值玩家的取向，我预测2016年将是内销技术产业增长和创新的又一个井喷之年，具体如下：

人工智能将挽回电邮的颓势

电邮尽管仍将是重要的沟通渠道，但它不断的增量正带来新挑战。收件箱里杂乱不堪和繁冗的信件使广告邮件不能有效地推送给受众。供应商正转向发展人工智能。Crystal已经引入了一个解决方案，这个方案根据不同收件人的不同特点调整电邮的内容和风格。Conversica则提供一种智能协助服务，通过使用双向拟人化电邮交流功能，自动对电邮进行先期处理。在未来，我期待着不断看到提高电邮使用效率和效用的创新发展。

对社交网络使用的持续探索

社交网络作为挖掘和分配信息的基本工具，正被小心翼翼地运用，尤其是在做前景规划和挖掘客户源问题上。尽管LinkedIn inMail的使用率不高，但不同企业仍试图摸索它的有效使用方式，并尽力避免社交媒体带来的负面影响。然而，使用社交网络与潜在买家建立起联系渠道的作用之大，使得每个公司不能忽视这一价值。

B2B销售的新渠道

语音电话和电邮仍是建立关系和调研的主要渠道，但新渠道正不断被开发。曾被用于电子商务的视频手段，现正被应用于B2B销售领域。可以肯定地预测，随着信息应用程序的普及，视频手段将成为众多B2B销售渠道中的一种。一些公司已经开始尝试在SMS短信销售中插入视频了。

多渠道营销系统将取代桌面集成系统

将电邮与电话呼叫管理统一整合到集成桌面应用已是重要的大趋势。2015年，我们则见证了向多点触控、多通道系统的发展转向。这种发展趋势反映的核心能力是在不同维度、渠道和时空的协同转化。这种核心能力可以概括为“节奏”技术，这是一个由SalesLoft提出的概念，这种新技术使团队实现销售自动化，创造更有效率的节奏，提升整体销售效率，而在企业办公软件这个生态圈里，CRM系统会是帮助企业实现销售自动化的有效利器。

它不仅对这些程序进行自动化处理，还能进行进程跟踪，分析哪些东西发挥了作用，哪些没有。尽管桌面集成系统是技术驱动型的，多渠道营销活动工具将在大组织和企业中得到更多的运用，它将帮助内部销售团队明确营销方案和过程，并推动计划的具体实施。

随着量的增加，时间管理和优先事项处理问题变得更加突出。内销代表需要为一些外部活动安排最佳时间档，与此同时延后其他活动。尽管时间分配战略已是一种最好的实践，但我还没想到有什么方案可以对其进行管理。活动优先处理问题看来可能是预测型技术的发展重心方向。资深的业界公司 InsideSales.com通过收购C9从而使可预测分析服务成为其平台的核心灵魂。

数据来源的扩展

四个趋势驱使内销部门利用拓展的数据和分析：

1. 根据CSO Insights的统计，前期业务调研仍将消耗掉内销代表人员20%以上的工作时间。

2.互联网和社交网络媒介上充满着各种新思想和新发现。创新从来不缺。

3.大项目或大额销售越来越多是通过内销完成，涉及众多的利益攸关方，对相关信息的获取有更深入的需求。

4.与大量而丰富的客户数据相结合使得预测分析技术能发挥更大作用。

我们正面临着过多的解决方案。另外，很多供应商也在相互购买信息。所以，对多数公司来说，评估选项的唯一办法是尝试这些新趋势。很多公司正对他们的数据供应商采取一种组合路径战略。这些公司在继续审视现有解决方案的同时尝试新的方案，如此，通过试用几个不同方案，形成一种最优组合。

内销角色的扩大

大多数内销机构仍继续主要关注前沿发展和业务规划。然而，销售代表所获机遇更多的时机正在来临。与此同时，不需要区域销售代表介入就可完成的远程销售业务正在扩张。这些增加的责任给内销部门带来了附加压力，使他们要雇佣称职的人才并加以培训。长久以来内销岗位已是销售行业的入门职位。为了吸引人才，内销部门需要为新人提供成长和晋级的机会。

这些趋势正使得教育、培训和开发成为影响内销兴衰的重要因素。这首先会对组织结构和人力带来挑战，但技术将发挥一个很重要的推动作用。众多趋势已日益浮现，2016年将是一个有意思年份。

编译 | 桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址

作者 | Nicolas De Kouchkovsky

来源 | http://venturebeat.com/2016/01/24/the-6-biggest-sales-tech-trends-to-watch-in-2016/