很多做产品的人，或者创业的人，总会来上乔帮主的经典名言——“客户不需要知道自己想要什么样的产品”， 甚至会引申成“客户根本就不知道他们想要什么”。  问题是，作为设计产品的重要角色，你真的信吗？

亨利·福特也说过“如果我当初问人们想要什么，他们只会告诉我想要更快的马”。乍一看，好像跟客户交谈属于浪费时间，但这句话里其实隐藏了客户提出的真正的问题——比现有解决方案（马）更好的产品。客户其实是能把自己的问题讲清楚的，我们不论是作为创业者，还是作为产品经理，任务是为他们设计解决方案。 

在开始解决方案之前，我们还真是需要花费点功夫，去深入到客户群体中，探究他们的问题到底是什么。 我用了“探究”两个字，因为这不是一个轻松的过程，我们可能得通过反复地询问、开放式地探寻、不断地反馈确认，才能从客户的行为中，挖掘到“他们想要的（解决方案）”。

那么，如何去了解客户呢？ 让我们来看看《精益创业实战》中介绍的客户访谈要领吧（我会挑出要点，省略一些内容）。

1. 交谈不是件容易的事，做好准备哦~~

❀谈话以调研为主，不是推介。  推介的假设是认为我们的产品就是客户想要的，并且客户有可能会假装配合，隐藏真实的想法。

❀不要问客户想要什么，要去从他们做的事中挖掘。 加入有个客户说他的问题很严重，那要看看他做了什么。如果他自己正在想办法解决或者用竞争对手的方案又不觉得满意，那么这个问题可能值得解决，如果他什么都没做，可能问题也没有那么严重。  此处举两个例子，🌰A：学妹说想做产品经理，问我可不可以内推，我帮她找到了招聘信息，还说可以帮忙看简历，然而她一直没有行动，也许她没那么想做产品，或者当时请我内推只是顺口的一句话。 🌰B：学弟想要做产品经理，昨天说，他暑假的时候把知乎上所有的产品经理的问题都整理出来了。so，看出来了吧，学弟想要提高对产品经理的认知和能力，并且他目前的解决方案是挖知乎，听别人的经验。

❀跟着大纲走，做探寻，但是要始终记得探寻的目标，而不是无止境地探究。

❀一开始要把网撒的大一点。 访谈客户的首要任务是确定 早期接纳者的各种特征，但不是所有的受访者都是早期接纳者。 要先选择多种类型的客户，再逐渐细化。

❀从认识的人开始。 从朋友、老乡、同学开始，再让他们介绍朋友，这样可以访谈到更多的人。

❀不要给钱或者其他奖励。客户访谈的目标是要找到愿意为解决方案付费的人，而不是我们付钱给客户。

❀不要做记录，尽量制造轻松的访谈氛围。

❀访谈结束后，立即记录结果。 

2. 访谈目标

❀产品风险：客户的问题到底是什么？（我们要解决什么？）  

❀市场风险：客户目前怎么解决这些问题的？（我们的竞争对手是谁？/现有的备选方案是什么？）

❀客户风险：受问题困扰最严重的人是谁？（我们的目标客户群体）

我们要先列出来 我们认为客户面临的最严重的三个问题， 然后提出这三个问题，听听客户的看法。

例子：PM悦读行——共创一本“Books for PM”导读书，书写自己的产品实践故事，帮助更多PM通过阅读和实践提高能力。

上面说的是我们想要做的产品——“Books for PM”导读书，方式是邀请PM迷们共创。我们假定的客户是 想通过阅读提高PM素质/能力的同学， 三个问题是：

- 面对一堆书单，不知道如何下手；

- 不知道读书是否真的对找工作有帮助；

- 想知道其他pm都是怎样通过阅读进行实践和提升的。

接下来我们要开始进行客户的访谈，来探究这三个到底是不是他们的问题。 探究出来的修订答案，将引导我们修订现有的解决方案，并且制定能够吸引人的宣传文案。

3. 问题访谈大纲

上图是一个基本框架，当然时间上我不觉得一定要按照那个分钟数，但可以参照这个流程。下面我结合我们的项目，给大家个参考。

3.1 开场白

非常感谢你能抽出时间。我们现在正在做一本产品经理必读20本书的导读书，专为想成为pm或想提高pm能力素质的同学设计。  产品经理这个职业在学生群体中真是火爆，大家一般都会去读入门书籍《人人都是产品经理》，网上也有超多产品经理书单，从逻辑思维、设计美学、沟通等方方面面提供了一些图书。但大家是否有时间读完那么多书，读书真能帮大家找到工作，或者提高能力吗，这些问题好像都值得探究。

于是，在我们深入去设计我们的产品前，想看看大家是不是遇到过这样的问题，这样我们才知道，我们的方案是不是真的能够服务到大家。我们的流程是这样的，首先我会介绍下想解决的主要问题，然后征询下你的意见，看是不是大家也有类似的问题。

3.2 收集统计数据

在分析问题前，简单了解下大家的背景信息：

学校：    年级（何时求职）：     专业：     

实习单位：                  求职意向：               近三年目标：    

平时阅读书籍的类型：                       阅读习惯：（有无）（何时）（读书笔记否）（是否希望分享，在哪里分享）

3.3 描述问题的背景

好的，现在我来说说我们想要解决的具体问题。

- 网上针对pm的书籍真是一箩筐，但却不知道如何下手，有时候根本没有勇气读第一本；

- 不知道读书是否真的对找工作有帮助，也许实习能收获的更直接，但如何获得第一份实习呢？

- 自己对书有一定的感悟，也想知道其他pm都是怎样通过阅读进行实践和提升的。

3.4 请用户对问题评级（验证问题）

描述完这三个问题，请大家给问题排个序。   另外， 是否还有其他的烦恼？ 

3.5 探索客户的世界观（验证问题）

在这个部分，把问题逐个过一遍，然后问问客户现在是怎么解决这些问题的，然后闭嘴，倾听。   尽量让他们讲得详细一点。 这时不要宣传我们的方案有多么的好，主要是探寻客户。

Tip1：可以观察肢体语言和声音，来判断他们对问题的评价“重要”、“还可以”或“不重要”。

Tip2：如果他们描述问题很重要， 但又不积极主动去寻找解决方案，那明显矛盾，还要探寻。

3.6 总结（后续安排）

所有验证的问题都问完后，就可以简单推介下我们目前的解决方案了， 还有两个问题要问：

A   给大家一点盼头，告知我们目前游戏化的解决方案。 

我们目前的想法是设计一套游戏化的阅读方案， 大家参与游戏的终极目标是共创一本“Books for PM”导读书，好处是 1⃣️积累你的产品经验，创作自己的产品故事，如果你在面试的时候跟面试官说，你参与创作了一本书，并且影响了很多人，那该多么震惊；2⃣️我们为后人铺了路，一条提升pm功力的阅读之路。

我们希望游戏化地设计，比如第一个任务是认领一本书，第二个任务是找到2个小伙伴，第三个任务是发布一篇读书笔记；第四个任务是阅读其他伙伴的读书笔记并评论；第五个任务是参与读书会；第六个任务是发起读书会；第七个任务是投稿我们的微信平台等等。  你觉得怎么样？（留给他表达） 如果我们设计出来，你愿意来参加吗？  

B   征得同意保持联络。

我们后续在设计好解决方案的时候，还希望能够得到你的建议，到时候可以继续保持联络吗？（大概在双十一会推出我们的产品）

C   推荐其他人来接受访谈。

另外，我们希望能找更多的人来做访谈，能否帮我们推荐一些你认识的想做pm的同学，或已经就职pm的学长学姐？  感谢啊~~~

3.7 趁热打铁作总结

❀问题1：                     

重要度：                          痛苦度：                          

目前的解决方案：                               

3.8 至少访谈10个人，而且必须：

-  确定早期接纳者特征；

-  找到一个“很重要”的问题；

-  能明确描述客户目前的解决方案。

嗯，先写这么多吧， 欢迎关注我，我会继续记录下我们项目的故事。 也欢迎大家留言反馈， 针对本篇文章的意见， 以及针对我们项目想解决的问题的“你的声音”。