原书信息

影响力

作者：【美】罗伯特·西奥迪尼

译者：闾佳

出版社：北京联合出版传媒（集团）股份有限公司

万卷出版公司

版次：2010.9

ISBN

978-7-5470-1212-3

开篇介绍

这本书风靡全球二十载，被引述率高居当今社会心理学之冠，是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一

本书介绍了影响力的六大武器，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。我会分别从这六大武器是什么，为什么会对我们造成很大的影响，以及如何抵消这些武器造成的影响三个方面来介绍。

那么，这六大武器的威力如何？我们还是进书里去看看吧，如有原书需求，请自行购买。

一按就播放

雌性动物对小动物都有天然的母性，那它是根据什么来确定小动物需要自己的照顾呢？根据观察发现，雌火鸡是根据小火鸡的“叽叽”声来确定哪只小火鸡需要照顾。‍‍动物学家M.W.福克斯做过一个实验用来证明雌火鸡对“叽叽”声的依赖性。臭鼬是火鸡的天敌，只要臭鼬一出现雌火鸡就会攻击它。如果一只会发出“叽叽”声的臭鼬玩具，雌火鸡会作何反应呢？实验发现，当臭鼬玩具发出“叽叽”声时，雌火鸡不但不会攻击臭鼬，而且会把它收拢到自己的翅膀下。一旦把声音关掉，臭鼬就会遭到雌火鸡的猛烈攻击。雌火鸡身上似乎有那么一个按钮，一按它就会进入某种模式，而触发这个按钮的就是小火鸡的“叽叽”声。一按就播放。那这一按就触发的固定行为模式只有动物有吗？人也是有的。

比如：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。又比如：我们需要别人帮忙时，给他一个理由，我们得到帮助的概率会大大增加。这样看固定行为模式似乎就成了我们的软肋了。但并不是，固定行为模式的存在必有它的道理，否则它就没有存在的必要了。在很多情况下，固定行为模式可以提高我们做决策的速度和效率。尤其在现代快节奏的生活中，我们会更依赖固定行为模式。

但是这些固定行为模式一旦被有心人利用，就会对我们的行为造成很大的影响。前面讲的“价格贵=东西好”就经常被商家使用，他们故意抬高商品的价格，给消费者一个错觉，价格贵就等于东西好，从而赚取更多的利润。商家还会利用消费者喜欢对比的心理，比如你去一家服装店买衣服，售货员会先推荐价格贵的西装，接下来推荐再贵的毛衣比起西装也显得便宜得多。商家利用了消费者喜欢对比的心理，先介绍最贵的东西，依次再介绍低于前面价格的东西，让顾客产生一种占到便宜的感觉，这样很容易达成交易。如果一开始介绍便宜的东西，然后再一次一次介绍贵的东西，会让顾客产生这家店的东西怎么一个比一个贵，顾客很有可能会扭头就走。对比原理不仅在卖衣服时常用，在卖车、卖房时也很常被用到。

固定行为模式被有心人利用，我们就毫无还手之力吗？书中介绍的六大武器就是让我们用来还击这些有心人的。它们分别是互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威和稀缺原理。下面我们先讲讲互惠原理。

一、互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

我们从小就被教育，要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。每逢春节，都需要走亲戚串门，礼尚往来，这背后也是互惠原理。礼尚往来已经有悠久的历史了，为什么它会一直存在呢？就说春节送礼的事，别人送给我们家礼物，就会让我们产生一种欠别人家东西的感觉，心理很不舒服，觉得我也要赶紧买些礼物送给人家。

互惠行为

正是有互惠原理的存在，人与人之间才能相互信任。因为付出的人知道他的付出不是白白付出的，接受他恩惠的人是会回报他的，他是不会吃亏的。这样促进了人与人之间的分工合作。社会才能够不断的发展，人类相较于其他的物种也才更具有竞争力。

如果别人施恩于你，而你不以恩情报之，就会被别人说你是个忘恩负义的人，会受到来自社会的制裁和别人的嘲笑。因为大多数人都讨厌忘恩负义之人。因为碰到忘恩负义之人，对于施恩人他就要吃亏了，他的利益就会受损。谁也不希望自己的利益受到损害吧。

互惠原理对于人类的重要性不容忽视，但是如果被有心人利用，就会给我们造成很大的影响。

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互惠原理的使用

别人施恩于你，你当然会以恩情报之，因为谁也不希望亏欠别人。而且别人付出，你回报别人也是应该的。但是，往往会出现一种情况，别人的恩惠并不是你想要的。

在公司里也能经常看到一些同事喜欢给你一些小恩小惠，但是这些小恩小惠并不是你需要的，你又不好拒绝。当同事需要你帮助的时候，虽然你很为难，可是想到他的小恩小惠，你又不忍心拒绝，如果拒绝的话显得自己那么忘恩负义。

亲戚之间的互相帮忙也是基于互惠原理的，但是这种帮忙经常是不对等的。有人就会在背后嚼舌根说我帮了他那么多，他都没帮我什么忙。还有些人平时就喜欢给人一些小恩小惠，而他需要别人帮的忙都是大忙，别人因为先前接受了他的小恩小惠，不好意思拒绝，怕人说闲话，只好硬着头皮帮。这就产生了不平等交换。

不平等交换

有些人利用小恩惠作为诱饵，为的是后面的大回报。而这正是因为别人看准了你的亏欠感，看准了你不想亏欠别人，不想做一个忘恩负义之人。

亏欠感为什么会有这么大的作用，即便在你很不情愿的情况下，你还是要回报施恩于你的人呢？

亏欠感会让你不舒服，会有如鲠在喉的感觉。就像鱼刺卡住喉咙，那时你觉得不管付出什么代价，只要把鱼刺去除就可以了，也不管这个代价和之前你接受的恩惠是不是对等的。

亏欠感会让烦躁不安，心里始终挂着一件事，总想着给这件事做个了结，因为挂着这件事是要影响我们头脑的带宽的，要消耗大脑的能量的，大脑是一个能省则省的机构，它会急着结束这个进程。

违背互惠原理，接受而不回报别人的恩惠，是不受社会群体欢迎的。谁也不希望自己被贴上忘恩负义的标签。为了甩掉这个标签，也不管自己的回报和别人的恩惠是不是等价的。

前面这些都是想用小恩小惠换取大回报，但是对于陌生人小恩小惠就不一定管用了。这就出现了另外一种机制。

对方会先给你提个大请求，你拒绝了，对方一开始提要求的时候就知道你会拒绝。接着他又提了一个小要求，而你觉得人家已经后退了一步，我总不能那么小气还拒绝吧。你就答应了对方的请求。即使这个请求是你不感兴趣的。这就正中了对方的下怀，他真正想让你顺从的是后面的那个请求。对方的这种行为叫做互惠式让步。

互惠式让步被作为一种战术经常在营销中使用。先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。第二个要求不一定要有多小，只要让对方感觉比第一个要求小就可以了。但是这里的第一个要求也不是天马行空随便乱提的，如果你的第一个要求太不靠谱，对方会觉得你是一个不靠谱的人，连和你继续对话的兴趣都没有。

学生时代，喜欢到小商品市场买衣服。知道商家都喜欢把价格开高了，让消费者进行还价，我们就会死命的还价。商家其实也是运用了互惠式让步的原理，他第一次提的价格就是用来让你拒绝的，然后让你来出价，这里还运用了对比原理。虽然你知道他第一次价格是虚高的，但是等最后达成了交易，你还是会觉得自己占到了便宜。让你有种操之在我的感觉。

最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

如果答应了第二个要求的人，当他们发现自己上当受骗了之后他还会去履行承诺吗？答案是会的。就像前面的例子，商家的蓄意退让，就是让你买他们家的衣服，而且还让你感觉是经过你不断的讨价还价，最后达成了交易。让你感觉是你的不断努力，让商家“退让”了。你对自己的表现是非常满意的，那哪还有不买单的道理。而且你还会觉得促成这划算的交易有自己的一份功劳，你会对整个交易的过程非常满意，心情愉悦甚至会购买更多的东西。

如何拒绝

我们已经看到了互惠原理对我们的种种影响，以及有心人利用互惠原理来达到他们的目的。当对方提出要求时，如果我们答应对方的要求，就会受其摆布；如果拒绝对方，内心的公平感和义务感就会受到冲击，处于进退两难的境地。而且这样我们也不知道要如何去与别人相处，对别人不能总是高度警惕吧。

我们要如何抵消互惠原理对我们的影响呢？

那我们一开始就拒绝对方不就不会受对方摆布了吗？可是当一个人提出一个要求时，你并不知道他是真诚的还是别有所图。如果我们总是戒备森严，就会伤到那些真正想和我们真诚相处的人。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这个提议另有所图，我们则置之不理。当我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个想让我们顺从的伎俩，那我们就不必受他的影响，该怎么做就怎么做。互惠原理说的是以善意回报善意，并没有说要以善意回报诡计。

互惠原理对我们起作用，那是因为我们觉得对方的要求是善意的，拒绝对方的善意会让我们产生愧疚感，但是如果我们发现对方并非出于善意时，而是想利用诡计让我们顺从他，我们则要毫不犹豫的拒绝他。

二、承诺和一致原理

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

观察周围买彩票的人，就会发现他们对自己所买的彩票号码信心十足。似乎那张彩票就是特等奖，幻想着自己中了彩票之后都要干些什么。大家都知道彩票中特等奖的概率是很低的。购买彩票的人一旦下注，就觉得自己就是那个幸运儿，这背后是什么机制在起作用呢？

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人一旦选定了立场，做出了决定，言行一致的压力就会迫使人们让自己的言行与自己的立场保持一致，花了钱买了彩票，在买彩票人的头脑中自己中奖的概率就顿时变大了。而且毫无疑问，他们对此感觉良好。言行一致乍看上去有点自欺的意味。

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言行一致的好处

信仰、言语和行为前后不一致的人，会被人认为是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题的人。另外言行一致会给人个性坚强、智力出众的印象，它是逻辑性稳定和诚实感的核心。

言行一致能给我们带来最佳的利益，所以我们容易养成言行一致的习惯。哪怕有时候那么做并不理智。言行一致会让我们省去很多做抉择、权衡利弊的麻烦，也可以避免痛苦的思考，不失为一条不错的捷径。

言行一致的背后其实是人们做出的承诺。商家常常利用我们言行一致的习惯，让我们顺从他们的要求。

圣诞节一般都是玩具的销售旺季，但是圣诞之后的一、二月份因为孩子们都已经拥有很多玩具不需要再购买玩具，而变成了淡季。商家想出了一个方法来平衡这几个月的销售量。圣诞节前先在电视上打广告，孩子们看到这些玩具就很想要，父母答应孩子圣诞节时买给他们。可当父母去购买圣诞节礼物时，发现电视广告中的玩具已经断货了，父母不得不购买其他玩具作为补偿。圣诞节过后，之前断货的那个玩具的电视广告又出现了，孩子们看到广告就想起了父母答应自己买这个玩具但最后却没有买，虽然父母有买了其他玩具作为补偿。孩子们就找父母哭诉：“你之前答应我要买那个玩具给我的。”父母为了起到榜样作用，不能出尔反尔，必须言行一致，而言行一致的结果就是父母需要再去玩具店里购买之前那个断货的玩具。这样圣诞节之后父母还是需要购买玩具，自然玩具销售量就不会出现淡季了。

‍‍你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；‍‍你可以利用承诺把人们变成“公仆”，把潜在用户变成“客户”，‍‍把战俘变成“合作者”，‍‍只要你把个人的自我形象设置在了你想要的位置上，‍‍那么这个人就会自然的尊崇一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

‍‍并不是所有的承诺都会影响自我形象，‍‍只有当事人积极地、公开地，经过一番努力后自由选择的承诺才会影响自我形象。

一旦主动做出了承若，自我形象会承受来自内心要把自我形象调整得与行为一致的压力，人还会按照他人对自己的感知来调整形象。

对小朋友的教育中经常会提到要多夸小朋友，夸他聪明。这就是因为小朋友会根据别人对他的感知来调整自己的形象。

有些淘宝品牌会让顾客购买后晒图以及写多少字的评价，就可以得到一定的奖励。一方面这些晒图和评价可以吸引更多的顾客购买；另一方面，写评价的顾客写的评价内容一般都是产品这样那样的优点，在文字的神奇推动下，他们真正相信了自己写下的东西，退货率和不满意度都会大大降低。

费尽周折得到某样东西的人，比轻而易举就得到的人，对这件东西往往更为珍视。因为自己付出了那么大的代价，因为言行一致的习惯，就说明这个东西更有价值，更值得珍视。比如，顾客在宜家购买的家具需要自己组装，当费尽千辛万苦组装好后，自然也就更喜欢这些家具，更珍视这些家具。

‍如何拒绝

保持言行一致一般而言是好的，因为大多数时候保持言行一致能让我们做出恰当又合算的行为。但是死脑筋的保持言行一致确是愚蠢的，我们必须避免愚蠢的死脑筋。

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我们要如何对付那些想让我们言行一致的人呢？只需要一语道破他们想干嘛就行了。

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三、社会认同原理

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某事，我们就会断定这样做是有道理的。

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特定的场景下，我们判断某一行为是否准确常常是根据周围人的行为来判定的。看到别人这样做，就觉得别人在做的事情肯定错不了。以社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

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社会认同原理提供的行为方式信息，通常是正当且有价值的。靠着它，我们可以自信满满地在生活里穿梭自如，做出无数决定，而不必费劲考察每个决定的优劣利弊。

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我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇或者伪造的证据也能愚弄我们。

我们看到某家店外面排着长龙就自然觉得这家店的东西好吃，因为有这么多人排队肯定错不了，结果自己也跟着排起了队，等真正买到东西试吃了以后发现一点都不好吃。商家会利用人们的社会认同的心理，开业时设置诸如1分钱购买之类的活动，让店门外排起长龙，而经过的人看到这么多人排队，就觉得这么多人排队肯定错不了，也就加入了排队大军。

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‍‍在什么情况下我们会觉得别人的行为是正确的呢？一般都是在自己不确定、情况不明或者含糊不清的时候。因为我们不知道要怎样做，而周围有那么多人都做同样的事情，自己跟着做肯定错不了。

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如何得到援助

我们经常能听到有人说这个社会太冷漠了，有人出现了紧急情况，却没有人伸出援手，真的是这样吗？

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有人做了一个实验，让一名纽约的大学生假装癫痫病发作，要是在场只有一名旁观者，85%的情况下他能得到援助。如果有五名旁观者在场的时候，“病人”得到帮助的概率却只有31%。

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事故现场周围越是有很多旁观者，那对于单人来说要承担的责任就少。而且还要看被帮助者的情况看上去是不是很紧急，如果看上去不紧急，就很容易被旁观者忽视。

从实验中可以看出，紧急情况下并非得不到援助，只是旁观者越多，得到援助的概率越低。因为现场有大量旁观者时，人很自然的会根据周围人的行动来判断自己要不要伸出援手。每个人都得出这样的判断：既然没有人出手，那就说明应该没有什么问题。

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研究人员模拟事故现场，让一位维修工出演。当维修工明明白白地受了伤需要帮忙时，100%的旁观者都伸出了手。甚至在要帮助就可能会触电的情况下，仍有90%的旁观者伸出了援手。

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如果有一天，你在路上突然发现自己身体一侧的手、脚开始麻痹，有中风的前兆。可是路人并不能看出你有什么紧急情况。而你又必须马上得到救助，否则就会出现严重的后果。运用前面所学到的知识，你需要在人群中找出一个人来，直接指着他说：“你，穿蓝色衣服的那位先生，我需要帮助，请帮我叫救护车”。这样一句话消除了一切可能阻碍或者拖延救助的不确定性。你把“穿蓝色衣服”的先生放在了“救助者”的位置上，并明白的告诉他你需要什么样的帮助。各项科学证据表明，只要这样做，你就会得到快速、有效的帮助。

‍‍一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。一旦有一个人提供了帮助，就会有更多的人愿意提供帮助，后面的这些人就是社会认同原理在发挥作用了。

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前面讲的是在不确定的情况下，社会认同原理容易发挥作用。社会认同原理在另一种情况下也容易发挥作用，就是相似性的情况下。我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

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书中作者举了一个自己的例子，为了教会儿子学习游泳，使尽了浑身解数，还请了自己有教练资格的学生来教儿子，但都没办法让儿子放弃游泳圈游泳。而后儿子参加了一次户外野营就学会了游泳，原因是和儿子一样大的小汤米会游泳，儿子觉得小汤米能游泳，自己为什么不会，就这样学会了游泳。

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如何拒绝

社会认同原理的影响力这么大，一些有心之人就盯上了社会认同原理。

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牟利者会伪造一些证据，让我们觉得别人都是这样做，让我们也这样做。而这样做正是牟利者想要我们做的。对于牟利者伪造的这些证据，我们只要多一些警惕心，就能很好地保护自己。

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当在高速公路上，有两辆车同时打了转向灯要变道行驶，后面就会出现一长串的车要变道行驶，他们以为前面肯定出了事故。由于大家一窝蜂地想往隔壁车道开，碰撞事件就频频发生。

我们似乎会有这样的假设：如果很多人都在做相同的事情，那他们必定是知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的情况下，我们很容易对这种集体智慧投入极大的信任。但是会发现人群很多时候是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。

在看到前面好几辆车打了转向灯，不要急着和其他司机一起打转向灯，而是先迅速打量一下周围。花点功夫采取这个小小的预防措施是物有所值的，而不是一根筋地依赖社会证据，有可能导致极为严重的后果。

四、喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

影响喜好的条件

外表魅力

爱美之心人皆有之，我们普遍比较容易答应长得漂亮的人的要求。长的好看的人在社交中占有的这种优势被称为“光环效应”。光环效应是指一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

我们会自己给那些长得好看的人再添加一些正面特点，比如长得好看的人更有有才华、更善良、更诚实和聪明等。我们在作出这些判断时并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。我们的下意识里认为“好看=好”。

光环效应在生活中随处可见。我们因为喜欢某个明星，就觉得他代言的产品是好的，就更愿意去购买。

对儿童的研究表明，长得好看的小孩作出好斗的行为，成人不会觉得他太调皮。另外，教师还相信长的好看的孩子比长得不好看的孩子更聪明。你是不是发现自己也更喜欢那些长得漂亮的小朋友。

相似性

但是大部分人还是长相普通，还有其他因素会让人产生好感吗？相似性就是其中一大因素。

我们喜欢与自己相似的人相处。不管是观点、个性、背景还是生活方式相似。故此，一些别有用心的人就会假装跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，目的是让我们顺从他们的要求。

很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。我们会下意识地向跟我们相似的人作出正面回应。

请求者还会假装和我们拥有相同的兴趣和背景来提高我们对他的好感。

陌生人之间聊天很喜欢问你是哪里人，然后就开始聊他对于你的家乡的了解，这样你们马上就有了共同的话题，而且会让你感觉有亲切感，降低你的戒备。

很多销售培训项目现在都督促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格，因为这些方面的相似之处都能带来积极的结果。

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‍‍恭维

似乎没有不喜欢听好话的人。很多有求于我们的人都会恭维我们，说很多好听的话。

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虽然我们知道别人恭维我们是有目的的，但是我们还是喜欢别人恭维我们，尤其当我们知道恭维者是在利用我们的时候。但是我们会不自觉地喜欢那些擅长说好话的人。

‍‍接触和合作

熟悉对喜好的影响是不易察觉的。

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，选民在投票站往往只是因为候选人的名字看着眼熟，就做出了选择。曾经在俄亥俄州发生过一次有争议的选举。有个人竞选该州的检察长，本来他获胜的概率极低，可在选举时他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大都姓这个，结果居然赢了。

社会学家穆扎费尔·谢里夫做过一个关于合作对喜好的影响的实验。

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在一次露营中，把男孩分成两个宿舍。并有意识地引入一些竞争性的活动，两组人之间的敌意就加深了。宿舍之间的寻宝、拔河、体育比赛造成了孩子之间的谩骂和对抗。

谢里夫明显看出了问题的症结所在——想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把他们混在一起，加入竞争机制。

如何消除眼下双方根深蒂固的敌意？

谢里夫安排了许多联谊活动——如看电影、社交等集体活动，但每次活动最后都不欢而散。在竞争进入白热化的时候，他们尝试了一种简单而又有效的策略。他们设计了一系列的环境，在这种环境下，两组人要是继续竞争，每个人的利益就都会受损，只有合作才对大家有好处。

为了成功实现共同的目标大家必须齐心协力，两组男孩之间不再是敌人，而是成为了盟友。合作改变了他们的喜好。

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那些希望我们顺从他们要求的人总是喜欢建立一种“我们和他们在为同一个目标而奋斗”的氛围。这样我们必须为了共同的利益而“团结一致”，他们也就成为了我们的“战友”。

条件反射和关联

‍‍我们经常会因为坏消息而迁怒于那个传递坏消息的人，而坏消息常常不是因为他造成的。我们会把坏消息和传递消息的人联系在一起。

‍‍不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就会影响人们对我们的感觉。

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我们对负面联系的最初印象，似乎是来自我们的父母。小时候，父母总是警告我们不要和街上那些坏孩子玩，因为在邻居眼里，我们做什么不重要，但是我们和坏孩子一起玩，他们就觉得我们也是坏孩子。父母把关联原理带来的效应教给了我们。

人们都有“物以类聚，人以群分”，“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

商家总是喜欢把自己的产品和我们喜欢的东西联系在一起。比如，汽车展里汽车旁边总是有漂亮的模特。商家希望她们把自己积极的特性——漂亮、性感投射到汽车身上。商家认为，只要让我们把漂亮模特和身旁的汽车联系在一起，我们对汽车的反应就变得跟对女模特的反应一样。

商家总是喜欢把自己的产品跟当前的文化潮流联系起来。比如，赞助各大体育赛事。商家还喜欢把自己的产品和明星联系在一起。比如：请明星代言。

人们深谙关联原理的奥妙，总是努力把自己和积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。

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‍‍如何拒绝

一些导致好感的因素，如外表魅力、熟悉感和关联，都是在潜意识中影响我们的，那这样我们就无还手之力了吗？

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不要去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，把注意力放在效果而非成因上。当我们发现我们超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方，我们就该警惕了。我们要把注意力放在对方的那个请求上，把请求的人和请求本身从感性上分开，这才是明智的。要是我们喜欢上那个提请求的人，分不清界限就有可能酿成大错。我们要把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。

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五、权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。

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米尔格拉姆教授做过一个实验。实验中有3个角色“学生”、“老师”和研究员。

“学生”的任务是学习一张超长清单上的成对单词，直到能把每对单词都完美地记住。

“老师”的任务是检验“学生”的记忆进度，每当“学生”犯错就加强电击力度。

研究员的任务是督促“老师”执行电击。

“学生”并不是真的挨了电击，那痛苦呼喊、哀求、怜悯的人是演员假装挨了电击。而实验的结果却极其令人不安，三分之二的“老师”都没听从“学生”的请求，而是把面前整整30档强度的电闸全部按了个遍，直到按下最后一档（450伏），研究员结束实验为止。更可怕的是，从“学生”最开始要求放了自己，到稍后他苦苦哀求；再到再一次电击都令他“发出绝对的历声惨叫”，该研究中的40多位受试者几乎都无动于衷，不曾主动放弃“老师”之职。

受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是站在受试者旁边的研究员。研究员竭力吩咐“老师”履行职责，完全不管这么做会给他人造成情绪和身体上的伤害。

米尔格拉姆针对权威的力量做了许多实验，积累了大量的数据。在数据中发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

服从权威的好处

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，我们就喜欢采纳父母、老师的建议，因为他们懂得比我们多，采纳他们的建议是有益的。部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着我们的奖惩。长大之后，权威变成了老板、法官、政府领袖。他们处于更高的地位，能够接触到更多的信息并且掌握更多的权利，按照正当权威的愿望去做事是有好处的。但是很多时候，哪怕权威人物说的完全是没有道理的，我们也会照着去做。就像有些专家，明明都是瞎扯，但还是有那么多人会相信。

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一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。服从权威，我们就不用思考，省心又省力。但是很多时候服从权威既不省心也不省力，甚至会造成严重的后果。

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象征权威的符号

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。如：头衔、衣着、身份标识等。

‍头衔

头衔不仅能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。调查表明，头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的这个人越是高大威猛。

‍‍衣着

社会心理学家伦纳德·比克曼作了一个实验表明了抵挡穿着权威服饰的人提出的要求会有多困难。

实验内容是请街上的行人按照古怪的要求去做（比如，拾起一个废弃的纸袋或者站在公交站牌的后面）。一半的时候，请求方是穿着普通的年轻男性；剩下一半的时候，是穿着警察制服。不管他提出的是哪一类请求，穿着警察制服时，顺从他要求的人会更多。

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身份标志

衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光芒，珠宝和豪车等类似的身份标识也是一样。

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‍‍如何拒绝

‍为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为权威（及其特征）对我们行为的影响我们经常毫不自知。一旦出现在需要我们顺从的场合，我们防不胜防，所以提前做好心理准备很重要，提高对权威的警惕性。在碰到有人试图利用权威的影响力左右我们的时候，我们就会比较警惕了。

我们在生活中经常碰到的一类权威人士就是专家。一听到专家两个字，我们就俯首称臣了。我们要如何抵御专家对我们造成的权威影响力呢？

我们不妨向自己提两个问题，第一个问题，权威的资格以及这些资格是否跟眼前的主题相关，通过这种简单的方法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。第二个问题，这个专家说的是真话吗？哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告诉我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情况下的真实可信度。

我们一直说要认知升级，要建立底层逻辑。不管是多牛的专家，我们都要持怀疑的态度。因为太多的牛人喜欢偷梁换柱，偷换概念。只有运用底层逻辑进行分析，才知道专家说的底靠不靠谱。

六、稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

在外在风险和不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

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稀缺原理的使用

我们都知道“物以稀为贵”，东西越稀有，价格就越高。现在有些商家会故意制造稀缺感，抬高商品的价格。比如奢侈品。

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有些古董本来是一对的，因为其中的一个损毁了，导致另外一个价格更高了，因为只有这一个了。

‍‍数量少可以让一样东西变成稀缺品，瑕疵也可以让一样东西变成稀缺品。比如印刷错误的纸币，印刷错误的纸币根本就无法使用，就只是一张纸而已，但是因为它稀缺，所以就值钱了。

我们觉得难以得到的东西比轻松得到的东西更好，我们也常常根据得到一样东西的难易程度来判断它的价值。

物品因为稀缺造成价格急剧上升，人其实也是一样的。如果你是一个稀缺的人，是一个不可替代的人，你的价值自然就会比别人高。也会有更多的人争着抢着要和你合作。

‍‍逆反心理

机会越来越少的话，我们的自由也就随之消失了，因为我们的选择越来越少了。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望是逆反理论的核心。

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当我们的选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会变得愈加强烈，就会促使我们想要得到它们。因此，一旦短缺或其他因素妨碍我们获得某物，我们就会比从前更想要得到它，更想要占有它，跟这种妨碍对着干。

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儿童心理学家把逆反心理追溯到两岁，家长们对孩子的“可怕的两岁”应该都记忆犹新。让他们这样做，他们偏要那样做；给他们一样玩具，他们偏要另一样玩具；把他们抱起来，他们拼命挣扎着要你放下；把他们放下，他们又声嘶力竭地要你抱。

为什么逆反心理会出现在两岁时？

到了这个年纪，他们把自己视为有意识的独立个体。独立个体具有选择的权利，而刚刚获得这个权利的孩子们就开始探索选择的深度和广度。也就出现上面那些看上去矛盾的行为。孩子们通过测试自由的限度在那里，就能明白在他们的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些必须受控于他人。

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另一个叛逆倾向最为突出的年纪是青春期。经常能听到家长抱怨孩子进入叛逆期，什么都和自己对着干，自己说什么都不听。

这个年纪对青少年来说，自己从儿童的角色进入成人的角色。而儿童角色里，自己是受家长控制的。从儿童角色进入成人角色，自己将获得成人拥有的一切权利和义务。而父母还一直处于控制儿童的角色中，自然觉得之前的那一套都不管用了。如果家长试图要控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。

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一对恋人相爱，家长越是反对，他们反而越相爱，虽然他们之间也是矛盾不断，这就是逆反心理在作祟。

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对于越难得到的东西我们越是想要，我们只知道是自己想要，其实背后是逆反心理在左右着我们。就像网购，没买时特别的想要，恨不得马上就能收到东西，可是等真正付款了，收到东西的时候甚至连打开快递的欲望都没有。

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经常能看到一些爆文的标题里有“马上就要被删了”，人为的制造稀缺感，目的是让更多的人打开。想要信息变得宝贵不一定要封杀它，把它变稀缺就行了。

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自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。父母随随便便地许诺权利，设立规矩，有可能在无意之间给孩子一些自由，之后再夺走这些自由的话，势必会让孩子顽强反抗。与一贯的稀缺比起来，一样本来拥有但后来没有了的东西，会叫人更想要。管教前后不一的父母，最容易教出逆反心理强的孩子。

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参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。因为你不下手，别人下手了你就得不到了，而这种本来可以得到最后得不到的感觉会让人很不爽。

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要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可以告诉客户说，今天有新的买家来看了房子，很是喜欢，打算明天来商谈细节条款。

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渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。

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如何拒绝

一旦在顺从环境中体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己，是不是有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。不过就算我们确定了有人在玩弄稀缺手法，让自己小心陷阱，那接下来又该怎么办呢？首先，我们务必记住，稀缺的东西并不因为难以得到而变得更好吃、更好看、更好用。其次，问问自己，我们为什么想要那件东西，是我们只是想要这样东西，还是我们想要使用它的功能。如果只是想要拥有它，我们应当利用它的稀缺性来判断它值多少钱；如果我们是想要使用它的功能，那么我们必须牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。

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总结：

到这里，影响力的六大武器已经讲完了。本书讲了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺对我们的影响。这些原理对于我们现在快节奏的生活还是很有帮助的，可以让我们快速做出决策，提高效率。但是当被一些有心人利用时，我们需要提高警惕，提醒自己，不要入了有心人的圈套。

接下来，我们对全书的主要内容进行一次回顾：

1、有些人利用了人的亏欠感，先施恩于你，让你不得不顺从他的要求，而这种恩惠大部分都是你不需要的。

2、互惠式让步：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。

3、互惠原理说的是以善意回报善意，并没有说要以善意回报诡计。

4、人一旦选定了立场，做出了决定，言行一致的压力就会迫使人们让自己的言行与自己的立场保持一致。

5、如何对待那些想让我们言行一致的人——只需要一语道破他们想干嘛就行了。

6、我们判断某一行为是否准确常常是根据周围人的行为来判断的。

7、旁观者越多，得到援助的概率越低。

8、对于想利用社会认同原理想让我们顺从的人，我们只要多一些警惕心，就能更好地保护自己。

9、影响喜好的条件：外表魅力、相似性、恭维、接触和合作。

10、人们深谙关联原理的奥妙，总是努力把自己和积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。

11、我们要把注意力放在对方的那个请求上，把请求的人和请求本身从感性上分开。

12、服从权威我们就不用思考，省心又省力。但是很多时候服从权威既不省心也不省力，甚至会造成严重的后果。

13、在没有真正权威的情况下，头衔、衣着、身份标识等也会有效触发我们的顺从态度。

14、我们要把权威的资格和当前的主题分开；还要考虑权威在当前情况下的真实可信度。

15、当我们的选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会愈加强烈，就会促使我们想要得到它们。

16、渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。

17、稀缺的东西并不会因为稀缺而变得更好看、更好吃、更好用。我们购买某物是为了购买稀缺还是它的功能，我们要有清醒的认识。