·为什么微信抢红包时，只抢不发的人更令人讨厌？
·为什么选定的股票大跌，我们依然会找出上百种要涨的理由？
·为什么我们宁愿选择排长队的烧烤摊，也不愿去旁边人很少的烧烤摊？
·为什么在微商朋友的推销下买下一大堆本来不需要的东西？
·为什么电视上推销药品的各种“野专家”屡禁不绝呢？
·为什么罗密欧与朱莉叶最终会选择殉情自杀？
所有这些问题的答案都可以在《影响力》这本书中找到。作者罗伯特·西奥迪尼是著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉，常被成为“影响力教父”。本书也被《财富》杂志推荐为75本商业必读书之一。
西奥迪尼博士总结出影响我们思维及行为的六大原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。下面，我们分别来谈论一下这六大原理。
01将欲取之，必先予之
每个周末，我都有去超市采购的习惯。不同的是，这次我带了三岁半的女儿。
在超市里，销售员正在兜售面包，托盘里都是切成一小块一小块的面包，上面插着牙签，送给顾客品尝。看到我和女儿走过来，销售人员将插着面包的牙签直接送到女儿手里，说：“小朋友，来吃一块面包”，并赠送了额外的礼品——一个气球。于是，我买下了面包。在走到卖水果罐头的地方时，销售人员同样用免费品尝的方法，给了女儿一小块儿，于是我又买下了水果罐头。
一周后，面包和水果罐头依然在冰箱里，因为女儿吃过之后感觉并不好吃，就不吃了。这些本来不想买的食物就这样一直放在冰箱里了。
这个生活中司空见惯的事例，其中就蕴含一个原理：互惠。互惠原理认为，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报，也就是“别人给我们什么好处，我们就要尽量回报”。
一旦接受了别人的某种馈赠——无论是自愿接受的还是强加给我们的，我们心中都会产生亏欠感，这种亏欠感会让我们感觉很不舒服，就像一个重担压在身上，要求我们尽快消除它。而且，从小接受的教育告诉我们“吃人嘴软，拿人手短”，如果只接受而不试图回报，就会被别人看成贪得无厌、忘恩负义的人。这也就解释了“为什么微信抢红包时，只抢不发的人更令人讨厌”。
当然，除了卖东西的例子外，最典型的就是人情债了。我们都不愿意欠人情，因为那样会让我们觉得不舒服，产生沉重的心理负担。实际上，心理负担比物质损失更让人难以接受。
正因为，这种亏欠感让我们感到不舒服，所以商家就充分利用这一原理展开推销，我在超市买东西的例子就是一个极好的事例。所以，大家进超市的时候，一定要小心“免费品尝”的陷阱，尤其是带着孩子的时候。
02不要随意承诺
在生活中，我们会签订各类合同，比如劳务合同、商业合同、告知书等等，排除法律因素的原因，合同实质就是双方建立一个承诺，不能随意撕毁合约。违反这一原理的人，通常被视为没有信誉、自私自利的人，在社会上难以立足。很显然，撕毁合约的成本要比得到的利益大很多，而且书面承诺的效力往往比口头承诺的效力更大。
人人都有言行一致的愿望。一旦许下承诺，内心的一致性就会要求你兑现诺言，否则就会产生愧疚感。所以，达·芬奇说，一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
想象一下，日常生活中我们答应别人的事却没有做到，是不是会感到非常不好意思，内心会产生想要弥补的想法。商家通常会利用这种原理诱导顾客，比如买车时会签订各种文件、报辅导班时要求填写个人情况表等等，等你签完这些文件，你就不好意思再退出了。承诺的策略逼得我们不得不顺从。
同时，书面承诺得另一项好处是，它会让我们不断寻找支持自己做出选择的理由。由于内心一致性的要求，一旦我们做出选择和承诺，我们就会千方百计找出各种理由告诉自己“这样做是有很多好处的”。这也就是前文所说的，为什么股票大跌依然持在手中不肯抛售的原因，因为我们会找出各种上涨的理由，支撑自己的观点。
所以，不要被自己的内心欺骗，该放手的时候就要放手，该拒绝的时候就要拒绝，不要被别人操纵。
03你是随波逐流的人么？
马路上，看到一群人在闯红灯，于是我们也跟着闯了过去；烧烤摊前，有的排起了长队，有的门可罗雀，我们往往会选择排队多的那一个…………。在这样的情境下，我们不知不觉践行了社会认同的原理。
社会认同原理告诉我们：同一行为，做的人越多，越显得正确。在判断何为正确时，我们会根据他人的意见行事。这像极了我们平时所说的“从众心理”。
书中有一幅非常有意思的漫画：第一幅图是一个人站在街边，一动不动仰望天空；第二幅图变成三个人在抬头看天；第三幅图是六个人在抬头看天，二楼的人在低头看这六个人；第四幅图是住在二楼的人和一楼的一群人在抬头看天，天使在看地下的人；第五幅图是，越来越多的人包括天使都在抬头看天。
从众的力量是如此之大，就连天使也不能例外！这就是社会认同的力量！
西奥迪尼认为，当我们在自己不确定、情况不明的情况下，更容易根据别人的意见或行为作出相应举措。书中举了一个令人震惊且悲痛的例子：在纽约皇后区，一位20多岁的姑娘，深夜下班回家，在住所所在的街道被杀害。整个行凶过程持续了35分钟，姑娘也曾大喊救命。令人难以置信的是38名邻居眼睁睁看着却没有一个人报警。后来，心理学家分析：目击者都没有报警，正因为38人都在。人人都在观察别人的做法，都想着会有别人帮忙，结果所有人都没有帮忙。
除了社会冷漠的因素之外，西奥迪尼认为这还存在“多元无知”的现象，即在不确定的情况下，人人都倾向于观察别人做什么。当看到周围的人没有做出反应后，就会觉得事情没有那么紧急，问题应该不大，悲剧就这样发生了。
这个案例让我想到了几年前的“小悦悦车祸”事件，18名过路人都没有伸出援手，恐怕也可以看到“多元无知”的影子。
所以，当我们遇到危险时，最好的解决办法就是，盯着某一个具体的人，比如说穿蓝色夹克的，直接向他呼救，而不是向所有人大喊“救命”，这样你获救的概率就要大得多。
04在友谊的重压之下
现在，每个人的手机里总有几个做微商的朋友，卖玉石的、卖纸尿裤的、卖卫生纸的、卖海参的……可谓是应有尽有。
迫于友情的压力，当朋友找上门来时，我们都会选择买点儿。前段时间，我的一个发小就来到我家向我推销了一种小黑糖。据朋友的介绍，小黑糖具有各种好处，而且现在预订五盒只需249元，活动只搞一周，于是我是支付了249元。不幸的是，现在这几盒小黑糖依然放在我的橱柜里。然而，事情还没有结束，他又向我推销起了一种净化水壶，更不幸的是，我又买下了净化水壶，好歹这个还能经常使用，虽然价格贵了点。
正因为友谊这种社会纽带的影响，增强了我们对产品的好恶感。“由于找到了友谊这个无比强大的盟友”，加之对朋友间喜好纽带的普遍利用，成为商家赚得盆满钵满的重要武器。这种推销方式，“十次有九次都能成功”。
喜好原理有点像“爱屋及乌”，我们总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求。事实上，哪怕没有友谊等社会纽带，商家也会采用一条相当直接的策略利用喜好原理：先令我们喜欢他们，我们也会顺从他们的要求。书中讲了五种喜欢他们的理由，分别是外表魅力、相似的背景和兴趣、恭维、基于共同目标的接触与合作、条件反射和关联。
这五种手段都能增加我们的好感，都在潜意识中影响我们。比如，男女骗子大都长得比较好看、我们更愿意买明星代言的商品、我们都喜欢那些擅长说好话的人、我们都讨厌带来坏消息的人，等等。
如何拒绝好感因素带来的困扰呢？书中也给出了一种通用的方法：有意识的把注意力放在交易本身，提醒自己把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏来做决定。
当你的微商朋友再向你推销时，不妨试试这个方法。
05不可信的权威
那是在我高中的时候，一次大课间，一个西装革履、手提挎包、戴着眼镜的中年男人来到教室，直接站到讲台上，教室里顿时安静下来。这个男人面带微笑，环顾四周之后，从包里拿出一支钢笔开始向我们大讲此笔的好处。令人惊奇的是，明知道这是推销，全班竟然没有一个人站出来提出质疑，都在安静的听着，直到班主任过来将他赶走。
直到现在，我才明白其中蕴含的原理：对权威的盲从。
维吉尔说：“跟着权威走”。的确，很多情况下，只要有正统的权威说了话，我们就会为了服从权威的命令而做出一些丧失理智的事情来。
而在没有真正权威的情况下，头衔、衣着、身份标识这三种象征权威的符号就可以让我们变得顺从。这也是电视上各种“野专家”屡禁不绝的一个重要原因。
回到上面的事例，“西装革履、手提挎包、戴着眼镜”的这种穿着和生态给了我们暗示：他可能是一名老师。特别是在学校这种相对封闭的环境中，一个穿着类似老师的成年人让学生们不得不信服。即使后来知道此人是一个推销员，但周围的人都在认真听着，于是社会认同的原理开始发挥作用，别人怎么做我也怎么做，事情就这样自然而然的发生了。
这件事对我的触动很大，仅仅凭头衔、衣服这些外在标识就让我们变得无比听话，这真是让人感到可怕。
如何判断什么时候应该遵循权威的指示，什么时候不应该，不妨问自己两个问题：“这个权威是真正的专家么？这个权威说的是真话么？”如果都不能确定的话，宁可不信！
06物以稀为贵
我们都知道“物以稀为贵”。物品的稀缺性决定了其巨大的价值，比如错版邮票、宣德炉等等这样难得一见的实物。
西奥迪尼说：“倘若瑕疵把一件东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。”
正是应用了稀缺原理，商家往往会搞“数量有限”的把戏，让我们相信某件商品卖的很紧俏，供不应求，要买就趁早。比如在买房、买车、买家电时，我们就经常会遇到“最后期限”的说法，现在不买以后就买不到了。于是在这种压力下，我们就选择了顺从。
实际上，除了物品的稀缺性，其他东西同样适用稀缺原理，比如自由、爱情等等。
心理学家杰克·布雷姆提出一个理论：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。也就是说，我们自由选择的机会越少，我们想得到他们的愿望就越强烈。
一旦有因素阻碍我们现有的东西，我们就会比以前更想得到它，甚至不惜跟这种妨碍对着干。这就可以解释青春期孩子的“逆反心理”——你不让我干什么，我就偏干什么。正如西奥迪尼所说：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心的孩子。
然而，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。当我们遇到稀缺带来的压力时，最好冷静下来，问问自己“为什么我想要那件东西”，等理性再次占据高峰时再作出理智的决定。我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。
现代社会日益加速的生活节奏和海量的信息冲击，让我们会产生一种不由自主的“条件反射”，被难以察觉的影响力所摆布。明白了这6个原理，希望我们在生活中能擦亮双眼，不再上当受骗。
