掘金|为什么别人社群年赚百万？可算有人说出真相了
资讯类APP时不时跳出带有“5000元炒股赚40万”“业余时间开网店，日赚上千元”“种地一亩半，月入五六万”“大学生卖猪肉1年狂赚300万”“在疫情期间十几平台抢一团长，团长月收轻松过万”... ...这些字眼的新闻。
我们一边读着别人的故事，一边做着赚钱的梦。
虽然成功的故事无法复制，但是我们可以学习方法，掌握技巧。
成为风口上的那头猪
为什么选择做社群？
换句话，为什么说社群是风口呢？
首先，我们看一下网络上关于社群的定义
财经作家吴晓波表示，“人”成为商业的终极节点，营销的进化方向是以立足用户需求以寻求新的价值增长点。
其次，我们为什么建立社群呢？
想想今年疫情期间，在城市的小区全面封锁的情况下，每个人手机的社群数量是不是激增，各种拼团社群不再是别人求着你加，而是自己积极主动找社群，生怕错过某个品种又全，价格又实惠，拼团速度快的社群。
除了疫情这种特殊情况，平时，我们的手机里还是有数不胜数的群聊。
在我们的学校，校园周边的小吃店纷纷建立了自己的社群。
社群将公域流量私域化。公域流量为集体所共有，是需要花钱从平台购买，无论是淘宝拼多多等电商平台，还是美团、饿了吗等外卖平台，都是需要花钱购买一次性流量；私域流量则是可以反复利用，自己掌控，低价，多次触达目标用户的流量了。
接下来介绍社群营销的逻辑，也是本文的框架体系。
一、acquisition获客\拉新
1、社群的初始定位？我是建立的社群是什么？what
# 基于公众号\产品的用户需求
公众号类，“樊登读书会”建立的读书阅读、创始人、城市峰会等多种类型的社群
产品类：最多的是财经类，股票类公司建立的众多股票群为大家解读财经及证券市场信息。
# 基于个人兴趣的团体需求
逻辑思维、秋叶等知名大号：需要社群建立者有着非常强大的个人IP号召力，建立困难度较高，全靠创始人个人IP来维系。
2、社群的功能服务？用户为什么加入社群？why
用户在社群里面获得想要的利益，如人脉、知识、技能、生意等等。
比如，商业社群之达人江湖商学院；知识社群之吴晓波上海书友会；教育社群之秋叶PPT；科技社群之果壳网；女性社群之荔枝汇；范知识领域之逻辑思维；亲子社群之乐亲子；健康社群之员方瑜伽；公益社群之长冶潞商联合会；餐饮社群之霸蛮社等等
3、目标用户与用户画像？用户是谁？who
购买能力+购买需求|购买欲望
从用户行为画像提问与观察出发，深刻理解用户：
用户的职位工作内容是什么？
职位发展诉求是什么？生活诉求是什么？
用户每天几点钟下班？社群怎么变成他们的一个强需求？
用户周末做什么？
我们的产品与用户的关联是什么？
哪些资源是用户一定想获得的
我们竞品基于社群用户运营做了什么？背后的逻辑是什么？
你所理解的用户属性，你的团队是否理解到位？
4、用户在哪？where
# 购买流量，资源置换
花钱让别人帮忙引流，外包给专业拉新的人
# 流量池引流
知乎：大学生，职场新人，学习与知识，干货分享，各种职场经验(如：双十一省钱干货分享，什么值得买，你不知道的大牌折扣券等，通过在文末放置二维码，锁定精准用户入群。)
小红书：年轻女性，穿搭，美妆
头条：你感兴趣的，个性化推荐
抖音，快手，等等
# 社交裂变
公众号：通过公众号推文，通过社群二维码迅速将一公众号下的用户聚焦在一起
朋友圈：几个好友5000以上的大佬发个朋友圈
# 线下引流
线下实体店：扫码进群，有折扣、优惠、返现等
地推活动：横幅，摆点，加好友送小礼物
5、用户怎么进群？how
软文、海报、H5、视频、地推
二、activation激活用户\活跃用户
新入群
# 准备进群话术
进群话术的结构：
1.欢迎语
2.社群的介绍（如果都已经是老用户了，或者加群之前已经了解社群，就可以考虑省去这一步）
3.告知加入社群的好处
4.促使用户产生行动（比如修改群昵称、在群内自我介绍、填写调查表等）
注：话术应该较为精简，要有空行，在发之前最好预览一下。
# 群规则和群内常见问题手册（Q＆A手册）
进群话术类似于一份新手指南，用来欢迎用户进入群，并告诉用户该如何快速融入群，享受社群的服务。这对用户来说是非常重要的，会直接影响他们对社群的忠诚度。
# 打造群主形象
群主的昵称最好进行人格化包装，比如闲鱼的可以叫「鱼头、鱼宝宝」，有条件的还可以在头像上下功夫，也就是色调和品牌logo基本一致。
此外，群主还得坚持每天发1-2条朋友圈内容，打造自己的个性化形象，内容、调性应和产品品牌定位基本一致。
# 准备好群“托儿“
此举主要是为了不然社群显得过于冷清，可以拉同事进群，有新用户进群就让“托儿”炒热气氛，营造群很热闹很有趣的感觉，以此带动种子用户活跃。
# 社群清理
违规清理，批量加入清理，带外挂机器人清理
# 新群还可以举办开群\开班仪式
正式运营社群阶段——话题，价值输出
1. 社群沉寂的原因
# 个性使然，社群里绝对会有一批绝对沉默的用户，自然也有一些不主动出击但喜欢凑热闹的半沉默用户。-------用户分层运营。1、潜在用户（不太会在社群讲话）2、适应用户（跟风型，有话题就讨论，但不会主动制造话题）3、核心用户（绝对认可社群价值观，主动在社群活跃，制造话题，创造价值）
# 社群价值缺失（1、主线价值——早报，晚安语，2专业价值--与社群主题相关，做高质量价值输出，比如打磨一套课程，出一套方案，3、合作价值--与用户互动合作，价值输出，比如用户笔记输出。4、娱乐价值，游戏化营销，头脑风暴。5、意外价值---偶尔给社群用户分享一些他们意想不到的东西、比如本来收费的资料免费赠送或超低价，邀请行业大佬客串）
l 社群秩序不好
2. 社群话题的制造
# 优化社群分类维度。常见的有利于话题推出的社群分类维度包括：按兴趣分类，按关系分类，按事件分类，按地域分类。（某某小区，品类苹果，）
# 提升话题挖掘能录。从相关的网站和渠道看看当下的热点话题：包括微博热搜榜，百度指数，微信指数，抖音热门话题等渠道，结合社群服务本身来确定一些话题。
# 评估话题投放质量。热点事件话题，社会民生话题，八卦揭秘话题，行业大厂话题，情怀共鸣话题，成长经历话题，社群自带话题。
3. 制造话题注意事项
# 主题相关。社群话题的内容尽量与社群主题相关，如果总是发布一些不着边际的话题，就很难持续引起社群成员的讨论，不但不利于社群的发展，还会让社群变成毫无价值的“死群”
# 控制节奏。泛滥的讨论、发言以及过多无效的消息，反而给社群用户带来了一些不必要的打扰。一天最多发布一个话题即可，如果群内氛围不错或者还在讨论之前的话题就没必要发布新的话题。
# 降低门槛。话题的目的是引导更多的用户参与和讨论，不是为了难倒用户，体现社群有多专业，所以话题应该是社群成员都应该能回答上一两句的，应降低难度与门槛。
# 明确底线，保持开放。明确告诉社群用户”什么不能做，做了会怎么样”
# 深入用户，优化制度。一定要有用户意识，多与用户沟通，听取意见，对群规不断改进和升级。
五种促活技巧
1、领袖带动
# 资讯价值。除了平时要和社群成员进行碎片化交流沟通外，也要定期提供高质量信息
# 课程价值。群管理要把自己听到的学到的一些知识，倾囊相授给社群成员。
# 资源价值。分享符合社群调性的免费干货课程，满足社群成员的学习需求，帮助社群成员快速成长。
# 归属感越高活跃度越高
2、新人带动
# 提前预告。新人准备进群前，可以提前一小时发布群公告，告知所有成员，请大家做好准备欢迎新成员（有些社群可以用师弟师妹等昵称来形容）
# 自我介绍。为了方便群成员进群后发表自我介绍，一般我们要提前跟新成员说好要发哪些内容，最好提供一个自我介绍的模板，方便群成员介绍自己。
# 热场活动。新人分享一首歌，新人主题海报等，与社群老成员进行深度交流，快速感受社群分为，同时促活社群。
3、积极分子带动
# 平时关注社群中的活跃分子，对于这类社群人员，运营者要注意在社群里满足他们的尊重和需求
# 社群运营人员要引导活跃用户制造话题，让社群成员主动生产内容UGC
# 要给社群成员更大范围展示UGC内容的机会，我们可以通过微信公众号把社群成员的优质内容，总结到文章中，让社群成员的话题从单点传播变成网状式传播。
4、红包激活
# 节日红包
重大节日，春节，中秋，五一，十一等，归属感，友谊
# 话题红包
话提前红包，激活对话题的关注
# 奖励红包
红包——物质奖励；在群内表扬与展示——精神奖励。提供悬赏式激励，荣誉激励，积分激励
5、解散重组
社群的生命周期是有限的，已经没有办法激活或者激活成本太高，运营成本过高
三、R留存,retention，减少流失，优化非目标用户
留存为何如何重要？
获得一个新用户的费用要比维护老用户的成本高7倍，当用户留存率每提升5%，公司的盈利将提升25%-95%！
商业的目的在于创造和留住顾客。——彼得·德鲁克
用户留存的三个阶段
# 留存初期
找到“Aha Moment”，更好的激活用户
# 留存中期
让用户反复使用你的产品或服务，养成习惯
《上瘾》HOOK模型
游戏化模型PBL“奖励机制+反馈机制+合作机制+竞争机制”
减少不必要的运营打扰
# 留存后期
扩展或提升产品功能或服务，使其产生更大的价值
四、变现R,revenue，获取盈利，可持续性发展
常见变现方式有：粉丝赞赏；商业广告；付费课程；广点通；付费社群；圈子；IP变现；内容电商；服务电商
社群促销活动
1选准时机。促销要选好时机，时机需要规划
# 营销日历法。在网页搜索——营销日历，找到一些纪念日、大事件或互联网热点日，作为促销时机选择的一种方式，既可以借势营销，还方便提前做好促销规划。
附：2021年2月营销日历（资料来源于网络）
# 产品周期法，根据产品的生命周期提前做好预判和规划
导入期：产品刚刚上线，粉丝关注少，对产品价值感知度不高，此时应塑造产品价值，不建议此时促销。
成长期：潜在顾客已对产品具有一定的价值感知度，这个时期可以选择不伤害产品价值却能够有效降低潜在顾客试错成本的促销方式。比如短期特价（3-5天）或满减促销。如某收费会员制，退出某一天降价50%，之后每天回升10%，五天恢复原价的活动。
成熟期：使用与数量相关的促销方法，效果更好，比如常见的社团团购和砍价玩法。需要注意的是，降价必须要有节奏，而且不能持续太长时间，设置太长时间的促销会伤害产品的价值。
衰退期：到了商品衰退期，商品的价值感正慢慢降低，此时设置促销玩法的目的为：清理旧货库存；引来新流量，带动其他新产品销售。所以要有目的地把酒商品与新产品链接起来，增加商品的曝光和价值感。
2、促销方式
# 满减促销。消费者只要购买相应商品到规定价格即可以得到一定的减价优惠。有阶梯满减和每满减两种形式。
# 单品促销。在特定的时间内购买指定商品享受一定的价格优惠，例如促销期间该商品6折
# 套装促销。商品组合整套以优惠价出售
# 赠品促销。购买主商品之后赠送商品
# 满赠促销。满多少之后送什么商品，满多少之后加低价送什么商品。与赠品促销的区别在于，这是以商品的订单价格为基准。
# 多买优惠促销。如M元任选N件。M件N折等
# 定金促销。在商品正式售卖之前采用预付定金的促销模式，提前交定金可以享受优惠定价。有定价预购，定金杠杆等。
3、六种宣传的方式技巧
# 限时限量法。
团购页面的倒计时、飞速流逝的毫秒计时，都是促使用户冲动下单的方法。
秒杀活动。前10秒免单；前30秒3折等，时间越短用户越焦虑，就越冲动。
库存告急，限量发售，限量抢购，主动制造稀缺感让用户赶紧下单。
# 语气加速法。
赶快！马上！立即！快！火速......
局促的语气+感叹号，让读者肾上腺激素立马分泌，促使用户立马下单。
# 强调损失
错过再等一年，产品马上下架，优惠券当天过期。
强调损失，损失越大，用户越焦虑，促进立马下单
# 未完成项法
人们对未完成的任务往往惦记于心。这期间，想到的次数越多，焦虑感越强，直到任务完成为止。
设计用户不能一次完成的任务。比如预售活动，等到活动当日才能付尾款。
# 从众制造法
制造一种大家都在买的感觉或情绪。不仅行为会被模仿，情绪也会被传染。
# 明亮促动法
明亮，鲜艳的颜色，往往能促进用户的购买，比如红色、橙色。
只有搭配好促销的时机、方式、宣传，才能引爆社群产品销量的最佳法宝。
五、Refer自传播\裂变 传播，口碑营销
自传播:指的是基于产品、营销、人物等事件的吸引力，而激发人们自发自愿地分享和传播。
自传播要点：名字好记；产品好用；市场需要；好的组织
可口可乐大家都熟知，但你会购买一瓶叫做“蝌蚪啃醋”的饮料吗？想必大家心中都会有一个答案，但，“蝌蚪啃醋”就是可口可乐的前身，也是可口可乐刚进入中国市场的名字。
所以一个与产品相吻合的名字是多么的重要。
裂变的核心——用户心理驱动机制
1、情感驱动分为六种模式：炫耀；求关注；自我表达；认同；同理心；成就感；利他心
2、利益驱动
利益驱动分为赚钱驱动和省钱驱动。分销与拼团。
3、成交的关键——信任
写在最后，总结
当我们掌握了社群运营的底层逻辑，再结合自己感兴趣的具体领域，利用社群营销增收必然水到渠成，马到成功！
